Was Finanzdienstleister über die digitale Transformation wissen müssen

Die Finanzdienstleistungsbranche hat in den letzten zwei Jahrzehnten einen enormen Wandel durchlaufen. Durch Technologie wurde die Produkt- und Dienstleistungsinnovation beschleunigt, doch die Gewinnspanne, die traditionelle Finanzberater und Vermögensverwalter erzielen können, ist gesunken, was einen erheblichen Druck auf die Umsätze ausübt.

Darüber hinaus verlangen die Kunden zunehmend hochgradig personalisierte Erlebnisse auf einem ähnlichen Niveau, wie sie es von „digital-first“-Firmen wie Amazon und Netflix und den immer mehr an Bedeutung gewinnenden Kanälen wie den sozialen Medien, gewohnt sind.

Die Finanzdienstleister haben auf diese Entwicklungen mit verstärkten Investitionen in digitale Lösungen reagiert und ihre digitale Transformation beschleunigt. Ironischerweise führt dies zu einer neuen Herausforderung bezüglich der Fähigkeit von Unternehmen, eine sinnvolle Customer Experience zu bieten, da die Menge an digitalen Inhalten geradezu explodiert. Für die Kunden ist es schwieriger denn je, die riesige Menge an konkurrierenden Informationen zu filtern. Zwei von drei Käufern bevorzugen heute virtuelle Interaktionen und digitale „Selbstbedienung“ in allen Phasen des Kaufzyklus. Dies wirft die Frage auf, wie Finanzdienstleister sicherstellen können, dass ihr Content das Chaos durchbricht und den individuellen Bedürfnissen der Kunden entspricht.

Die gute Nachricht ist, dass die Technologie den Finanzdienstleistern immer mehr Möglichkeiten bietet. Zum Beispiel die Fähigkeit, Muster zu analysieren, Empfehlungen zu personalisieren und Informationen zu verbreiten. Die erfolgreichsten Finanzdienstleistungsunternehmen nutzen solche Technologien, um ihre betriebliche Effizienz und die Effektivität ihrer Berater zu steigern und ihren Kunden ein besseres Erlebnis zu bieten. Wenn wir also über die Zukunft der Finanzdienstleistungsbranche nachdenken, stellt sich die Frage, wie sich die Unternehmen angesichts des zunehmenden Wettbewerbs und der sich weiter entwickelnden Kundenerwartungen anpassen müssen.

Voraussetzungen für den Erfolg

Die Etablierung einer Kultur des kontinuierlichen Lernens ist entscheidend für den langfristigen Erfolg jeder digitalen Transformation. Denn die Unternehmen der Finanzdienstleistungsbranche und deren Berater heben sich von der Konkurrenz nur ab, wenn sie ihr Leistungsniveau kontinuierlich steigern und die Erfolge der besten Mitarbeiter reproduzieren.

Unternehmen sollten sich darauf konzentrieren, Coaching und Training über intelligente, cloudbasierte Plattformen jederzeit und überall verfügbar zu machen, wo sie benötigt werden. Durch die Bereitstellung zeitnaher, datengestützter Empfehlungen und Erkenntnisse verbessern diese Plattformen das Lerntempo und den Lernerfolg der Finanzberater und Vermögensverwalter. Durch dieses just-in-time Coaching erhalten diese das nötige Rüstzeug, um Content so zu personalisieren und zu teilen, dass er die Kunden wirklich begeistert und fesselt.

Schulungsprogramme, die auf realen Kundenszenarien basieren, mit interaktiven Lektionen, eingebetteten Übungssitzungen und Playbooks, zugeschnitten auf den jeweiligen Berater, helfen dabei, ansprechendere und wirkungsvollere Erfahrungen zu liefern. Digitale Plattformen bieten Insights und Empfehlungen, die den Beratern zeigen, was sie in bestimmten Phasen des Verkaufszyklus sagen, tun und den Kunden zeigen sollten. Ein dynamischer Ansatz zur Kompetenzentwicklung sorgt nicht nur für effektivere Interaktionen, sondern bedeutet auch, dass die Berater mehr Zeit mit dem Kunden verbringen können, während sie kontinuierlich lernen und sich weiterentwickeln.

All dies ist wichtig für den Aufbau langfristiger Beziehungen auf dem heutigen Finanzdienstleistungs-Markt. Eine Kultur des kontinuierlichen Lernens ist erforderlich, die durch intelligente und datengestützte Schulungs- und Coaching-Plattformen unterstützt wird, die im Moment des Bedarfs bereitgestellt werden. Nur so können Finanzdienstleister sicher sein, dass ihre Berater mit den relevantesten Fähigkeiten und Kenntnissen ausgestattet sind.

Maximale betriebliche Effizienz

In der Modernisierung und Optimierung von Datenprozessen durch Automatisierung liegt ein zentraler Faktor für den Erfolg der digitalen Transformation. Aufgrund der strengen Regulierung des Sektors stellt die Verringerung von Compliance-Risiken ein Hauptanliegen dar. Durch den Einsatz von Technologie können Finanzdienstleister systematisch Governance und Compliance sowohl unternehmensweit als auch auf individueller Ebene sicherstellen – und das bei gleichzeitiger Kostensenkung und Produktivitätssteigerung ihrer Berater.

Die Zentralisierung dieser Datenprozesse unterstützt bei der Arbeit mit einer Vielzahl von Assets wie Quartalsberichten, Factsheets und Sitzungsberichten. Berater können alle Informationen auf der Grundlage von Materialien, die dynamisch aus einer einzigen Datenquelle bereitgestellt und mit einem vereinfachten Approval-Prozess gesteuert werden, bei Bedarf schnell ändern, ohne die Compliance zu gefährden. Gleichzeitig sorgen native Systemintegrationen für Sales Content, Training, Coaching und CRM-Tools für eine reibungslose User Experience. All dies trägt dazu bei, dass Finanzberater produktiver arbeiten und sich auf umsatzsteigernde Aktivitäten konzentrieren können.

Die Verbesserungen der operativen Effizienz können dann durch die Daten-Insights ergänzt werden, die eine zentralisierte, integrierte Plattform liefern kann. Unter Einbeziehung von künstlicher Intelligenz und Maschine Learning kann man Muster, Verhaltensweisen und neue Umsatzchancen aus umfangreichen Datensätzen erkennen.

Finanzdienstleistungs-Unternehmen können mit Hilfe von Analysen des Content Engagements konkrete Insights über die Wirksamkeit einzelner Inhalte gewinnen. Sie können sehen, was funktioniert und was nicht, wo die Kunden die meiste Zeit verbringen, und welcher Content bei bestimmten Kundenprofilen zu bestimmten Zeitpunkten des Verkaufszyklus auf Resonanz stößt. Auf diese Weise können Unternehmen die Wirkung verschiedener Arten von Content verstehen und ihren Ansatz entsprechend anpassen.

Hervorragende Customer Experience

Da Finanzberater es immer mehr mit der jüngeren Generation technikaffiner Kunden zu tun haben, müssen sie in der Lage sein, mit diesen Kunden so zu kommunizieren und zu interagieren, wie sie es wünschen, indem sie ihnen persönlichere Erfahrungen und dynamische Interaktionen bieten. Auf dem heutigen wettbewerbsintensiven Markt für Finanzdienstleistungen ist dies der Schlüssel, um die Erwartungen und Bedürfnisse des modernen Kunden zu erfüllen.

In diesem Zusammenhang spielen Daten über die Einbindung von Content eine wichtige Rolle. Mit genauer Kenntnis darüber, wie, wann und wo Kunden mit einem bestimmten Content interagieren, bieten Finanzberater ein flexibleres und reaktionsschnelleres Erlebnis. So stimmen sie jede Interaktion - ob per E-Mail, in digitalen Verkaufsräumen, in sozialen Medien oder bei persönlichen Treffen - auf die jeweilige Person ab.

Mithilfe der wichtigen Daten-Insights und Empfehlungen, die leistungsstarke cloudbasierte Plattformen bieten, stellen Berater auch in digitalen Umgebungen sinnvolle Beziehungen her. Wenn sie in der Lage sind, Vertrauen zu ihren Kunden aufzubauen, indem sie zeigen, dass sie deren einzigartige Bedürfnisse und Situation verstehen, können sie sich effektiver einbringen und sich einen Vorsprung vor der Konkurrenz verschaffen.

Der Aufbau dieser vertrauensvollen Beziehungen zu jüngeren Generationen wird in den kommenden Jahren von unschätzbarem Wert sein, wenn diese das Vermögen ihrer Eltern erben und ihr eigenes aufbauen. In einem digitalen Markt müssen die Finanzdienstleister ihre Teams dabei unterstützen, potenzielle Kunden mit dem passenden Content, zur richtigen Zeit und über die richtigen Kanäle anzusprechen – und das alles auf gesetzeskonforme Weise. Dies kann nur durch die Nutzung von Daten-Insights und Technologien erreicht werden, die eine konsistente Hyper-Personalisierung in großem Umfang ermöglichen.

Dieser dreigleisige Ansatz, der sich auf kontinuierliches Lernen, verbesserte Abläufe und leistungsstarke Kundenerlebnisse konzentriert, muss im Mittelpunkt der digitalen Transformationsstrategie eines jeden Finanzdienstleisters stehen. Nur so wird eine ganzheitliche Transformation möglich, die neue Umsatzchancen eröffnet und den Unternehmen die Werkzeuge an die Hand gibt, um im heutigen komplexen und wettbewerbsintensiven Finanzdienstleister-Umfeld erfolgreich zu sein.

Über den Autor
Stefan Janssen trägt bei Seismic die Verantwortung für die Region Deutschland, Österreich, Schweiz. Das weltweit agierende Software-Unternehmen ist auf Sales Enablement spezialisiert.