Verkauf des eigenen Bestands für Faktor 4 – utopisch oder realistisch?

Herr Scraback, wie viele Bestände und Firmen habt ihr in den letzten Jahren gekauft.

Tino Scraback: Puh, das waren schon einige. Seit ich begonnen habe mit dem Thema, sind es 35 oder sogar mehr. Dabei war der kleinste Bestand für wenige hundert Euro und der teuerste im siebenstelligen Bereich.

Versicherungsmakler und Bestandskäufer Tino ScrabackUnd wo liegt der durchschnittliche Kaufpreisfaktor?

Als ich 2008 damit begonnen habe, war der durchschnittliche Faktor noch etwas niedriger als heute. Damals habe ich nicht über Faktor 2 gekauft. Heute ist Faktor 2 die untere Benchmark. Was aber nicht bedeutet, dass es unmöglich ist für diesen Kaufpreisfaktor zu kaufen. Einer unserer letzten Käufe war wieder für Faktor 2,5 und aktuell sind wir an einem Bestand mit Faktor 2,0 dran.

Bei Unternehmenskäufen, also einer GmbH oder UG, spielt der Faktor auf die BP ohnehin nur eine untergeordnete oder gar keine Rolle. Hier geht es darum, wie das Unternehmen da steht und was du daraus machen kannst. Passt es zu deinem Geschäftsmodell? Kannst du Synergien nutzen? Und kann sich das Unternehmen alleine abbezahlen auf Sicht von acht Jahren?

Was denkst du, warum immer noch Makler ihren Bestand zu Faktor 2,0 verkaufen? Obwohl es doch so viele Käufer gibt und einige Marktteilnehmer hohe Preise bezahlen.

Manchmal habe ich das Gefühl, dass die Verkäufer morgens aufwachen und entscheiden: So, heute verkaufe ich meinen Bestand. Und dann bieten sie in an. Dass sie hier keinen hohen Verkaufspreis erhalten, wundert mich nicht. Und wäre auch nicht gerechtfertigt.

Oft ist es ja so, dass zu dem Zeitpunkt der Bestand dann seit Jahren nur mittelmäßig betreut ist. Maklervollmachten, -verträge und Datenschutzerklärung sind alt oder nicht vorhanden. Das Verwaltungsprogramm ist nicht gepflegt, Telefonnummern sind nicht korrekt und der Bestand ist auf 84 Direktanbindungen verteilt. Theoretisch ist so ein Bestand sogar unverkäuflich. Dass dennoch Faktor 2,0 oder 2,5 bezahlt wird, ist für die Verkäufer ein Glück.

Daniel Seeger ist Versicherungsmakler und Geschäftsführer der Zusatzversicherung-online GmbH aus Karlsruhe.Herr Seeger, was könnten die Verkäufer besser machen?

Sie könnten den Verkauf vernünftig planen und vorbereiten. Zwei, drei, fünf Jahre vor dem Ausstieg sich intensiv damit auseinandersetzen, was ein möglicher Verkäufer den toll findet. Wenn du ein Auto verkaufst, dann schaust du doch auch, dass du es vorher durch die Waschanlage fährst, nochmal TÜV machst und die Kratzer rauspolieren lässt. Mach es hübsch vor dem Verkauf!

Das gleiche gilt für den Versicherungsbestand. Es gibt so viele kleine oder größere Maßnahmen, die den Bestand für einen potentiellen Käufer attraktiver werden lassen.

Was zum Beispiel? Und was würdet Ihr dafür mehr bezahlen?

Das gibt es eine ganze Reihe an Maßnahmen. Beispielsweise einfach, dass von jedem Kunden eine aktuelle Mobilnummer und E-Mail Adresse vorhanden ist. Heute sind Daten und die Kontaktmöglichkeiten mit dem Kunden sehr viel wert.

Wir haben für uns mal eine Liste an Einzelmaßnahmen zusammengestellt und in einen kompletten Kurs www.Versicherungsbestand-verkaufen.de verpackt. Wer alles davon erfüllt, bekommt bei uns Faktor 4,0 bezahlt. Garantiert. Das ist das Doppelte von dem, was wir für einen unvorbereiteten Bestand bezahlen. Und viele der Maßnahmen sind echt einfach umzusetzen.

Herr Scraback, wie kann ich mich als Verkäufer am besten vorbereiten?

Rechtzeitig damit beginnen. Wirklich rechtzeitig und nicht erst am Tag, an dem ich in Ruhestand gehen möchte. Und professionelle Hilfe dazu nehmen. Unser Kurs ist eine Möglichkeit. Aber es gibt ja auch gute Berater am Markt. Andreas Grimm und Peter Schmidt zum Beispiel. Mit den beiden haben wir als Käufer von Beständen sehr gute Erfahrung. Sie geben dem Verkäufer auch gute Ratschläge und unterstützen beim Verkauf.

Es lohnt sich für viele sicherlich auch, die Modelle der Maklerrente (wie von blau direkt) anzuschauen. Sowohl der komplette Verkauf als auch die Rente bieten Vorteile für den Verkäufer. Nur, wer sich über alle Optionen informiert, wird später die für sich beste Wahl treffen und den besten Preis erzielen können