„Mehrwert, der vom Kunden nicht erkannt wird, ist nicht da“
Wissen Ihre Kunden, welche Vorteile sie davon haben, bei Ihnen zu sein? Unternehmensberater Sebastian Heithoff drängt darauf, dass sich Versicherungsvermittler diese Frage stellen. Im ‚Nachgefragt‘-Interview erklärt er, warum und wie sich Spezialisierung und Positionierung unterscheiden.
‚Am Anfang waren Werte‘, könnte man mit Unternehmensberater Sebastian Heithoff sagen. Denn aus Werten, den eigenen Stärken und dem Kundenmehrwert, den man selbst bietet, ergibt sich die passende Zielgruppe, sagt Heithoff. Erst dann lässt sich eine Kommunikationsstrategie entwickeln, die dafür sorgt, dass die Botschaften, die den Kunden erreichen sollen, auch wirken.
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Aus Sicht von Heithoff ist das eine Frage von Positionierung. „Welche Menschen können wir mit unseren Stärken begeistern und einen Mehrwert für sie stiften“ - wer diese Frage für sich beantworten kann, positioniert sich.
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Wichtig ist das, um einem grundsätzlichen Problem zu begegnen: ‚Kommt die Botschaft - so wie ich sie meine - bei meinen Kunden an?‘ Heithoff meint, dass diese einfache Fragestellung bei der derzeitigen Digitalisierung etwas aus dem Blick geraten ist. Denn digitale Transformation sei im Versicherungsvertrieb vor allem als ‚Wie kommt der Vertrieb schneller zum Abschluss‘ verstanden worden. Die Gefahr dabei: „Erkennt der Kunde den Mehrwert nicht, gibt es diesen Mehrwert nicht.“
Heithoff plädiert deshalb dafür, das eigene Handeln zu hinterfragen und sich der eigenen Stärken bewusst zu werden. So würden Vermittler die wichtigste Grundlage für erfolgreiche Kommunikation in der digitalen Welt legen. Geschieht das nicht, so Heithoff, „hilft auch kein Tik-Tok-Getanze“. Welche Tipps der Kommunikations-Experte noch parat hält, erfahren Sie in der ganzen Folge ‚Nachgefragt‘:
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