Nachfolge: „Makler vor ihrem Ruhestand unterschätzen Zeitbedarf und Themenvielfalt“

Versicherungsbote: Sie sind beide Experten für den deutschen Maklermarkt. Wie sieht der Markt 2030 aus?

Andreas Grimm: Grundsätzlich müssen wir mit einer Konsolidierung des Marktes rechnen. Die meisten Makler werden 2030 größer und technisch besser aufgestellt sein als heute. Aber auch aus regulatorischen Gründen werden es kleine Makler zunehmend schwerer haben.
Dr. Philipp Kanschik: Ja, dem kann ich nur zustimmen. Ich erwarte auch, dass größere Maklerhäuser ihren Kunden noch einmal ganz andere Möglichkeiten bieten werden als die, die wir bislang kennen. Stichwort Omnikanal, automatisierter Jahrescheck für die Kunden, Schadenregulierung in Echtzeit.

Wie viele Makler wird es 2030 überhaupt noch geben?

Dr. Kanschik: Ich rechne nur noch mit maximal 10.000. Heute sind es ca. 46.000.
Grimm: Ganz so dramatisch dürfte es aus meiner Sicht nicht werden. Auf der einen Seite dürften viele Verwaltungssysteme und Plattformen deutlich leistungsfähiger werden und zudem wird es vermutlich auch einen Zustrom aus der Ausschließlichkeit geben. Es werden jedoch definitiv weniger als heute sein.

Wovon hängt es ab, welches Nachfolgemodell für einen Makler optimal ist?

Andreas GrimmResultate Institut für Unternehmensanalysen und Bewertungverfahren GmbHGrimm: Da gibt es viele Faktoren. Die zentrale Frage ist, was der Makler persönlich für Prioritäten setzt. Will er beispielsweise sein Lebenswerk erhalten oder will er einen maximalen Kaufpreis erzielen. Nicht alle Ziele lassen sich gleichzeitig erreichen. Weitere Aspekte sind die Größe und der rechtliche Status, aber auch die eigene persönliche Ruhestandsplanung und Familiensituation. Ebenfalls wichtig sind die Kundenstruktur und die geografische Verteilung. Insgesamt ist die Nachfolgeplanung sehr individuell.
Dr. Kanschik: Aus unserer Erfahrung können wir sagen, dass sich Verrentungsmodelle für Makler mit max. 3-5 Mitarbeitern und mit Fokus auf Privatkunden und kleinere Gewerbekunden am besten eigenen. Bei größeren Maklern mit klarem Fokus auf Gewerbekunden bietet sich eher ein Share Deal an, d. h. ein Unternehmensverkauf. Das heißt nicht, dass individuelle Faktoren keine Rolle spielen — wir versuchen uns als Anbieter für Nachfolgelösungen flexibel auf besondere Anforderungen einzustellen.

Bei welchen Themen besteht der größte Beratungsbedarf?

Grimm: Mit vielen für Nachfolge relevanten Themen haben Makler vor ihrem Ruhestand nie zu tun gehabt und unterschätzen den Zeitbedarf und die Themenvielfalt. Sie hätten oftmals gerne eine einfache, schnelle Lösung - doch allein das Feld möglicher Käufer und denkbarer Kaufmodelle ist riesig. Es gab noch nie so viele potenzielle Käufer wie aktuell. Es ist komplex herauszufinden, welcher Käufer am besten zum eigenen Kundenbestand passt. Wir arbeiten mit einer großen Anzahl an relevanten und professionellen Akteuren im Markt zusammen und haben daher nicht nur einen guten Überblick, sondern können alle deren Kaufmodelle für den Makler miteinander vergleichen, damit er wirklich die richtige Wahl trifft.

Auch mit Policen Direkt?

Grimm: In der Tat. Wir haben auch verschiedene Kauf- und Rentenmodelle von Policen Direkt integriert. Bei Resultate Select können wir etwas, was ein Makler selbst nicht kann: Wir können seinen Bestand virtuell an alle Anbieter gleichzeitig verkaufen und gucken, was bei welchem Anbieter voraussichtlich rauskommt. Eine bessere Entscheidungsbasis kann ein Makler eigentlich nicht haben.
Dr. Kanschik: Wir kooperieren mittlerweile mit einer großen Bandbreite an Vertrieben, Pools, Verbänden und auch Beratern. Unser wichtigstes Kriterium ist stets die Professionalität, die beim Resultate-Institut gegeben ist.
In der Nachfolge-Beratung erleben wir, dass Vertrauen oft das entscheidende Thema ist. Sind meine Kunden bei meinem Nachfolger gut aufgehoben? Geht der Deal finanziell sauber über die Bühne? Für diese Fragen nehmen wir uns in Gesprächen mit Interessenten viel Zeit. In manchen Fällen kommen wir dann auch zum Ergebnis, dass es nicht passt.

Was möchten Sie Maklern zum Abschluss mit auf den Weg geben?

Dr. Kanschik: Auch dieses Jahr haben wir bereits einige Bestände von verstorbenen oder schwer erkrankten Maklern übernommen. Ich kann Ihnen nur raten: warten Sie nicht! In vielen Fällen ändert sich der Gesundheitszustand sehr plötzlich und dann muss auf einmal alles ganz schnell gehen.
Grimm: Denken Sie nicht, dass Sie alles allein stemmen können. Professioneller Rat ist entscheidend, um eine gute Nachfolgelösung zu finden. Nutzen Sie die Informationsangebote unbedingt rechtzeitig und vor allem bevor Sie handeln, denn Ihr Unternehmen können Sie nur einmal verkaufen. Fehler können Sie in der Regel nicht mehr korrigieren.