Mit Sachverständigen auf Erfolgskurs gehen

Immer mehr Vermittelnde entdecken den Gewerbekunden. Die Strategien sind dabei sehr unterschiedlich. Insbesondere in der Frage, wie neue Unternehmen akquiriert und anschließend beraten und betreut werden. Dabei ist zu beobachten, das Vermittelnde mit einem „Standardprogramm“ als Beratungsleitfaden daherkommen und/oder mit einer 1-Produkt-Strategie. Meistens mit der betrieblichen Altersvorsorge. Auf Nachfrage berichten sie von ihren Problemen bei der Kundenfindung und fragen, was sie denn falsch machen. Eine mögliche Antwort liegt in der nun folgenden Begebenheit.

Oliver Kieper ist Vorstand der NVS Netfonds Versicherungsservice AG(c) Carolin Thiersch

Stellen Sie sich ein Unternehmen mit einer Belegschaft von rund 3000 Mitarbeitenden vor. Unser Partner versucht seit Jahren, einen Fuß in die Tür zu bekommen und ein Stück vom bAV-Kuchen zu ergattern. Ohne Erfolg. Bis er, mit Hilfe von Netfonds, einen Sachverständigen für bAV und Versicherungsmathematik zur Seite gestellt bekommt.

Dieser beginnt das Gespräch beim Chef mit der Präambel, er sei nicht hier, um Produkte zu verkaufen, sondern seine Dienstleistung. Und schon läuft das Gespräch in die Richtung „Arbeitgeber-Haftung“ für bAV ohne hundertprozentige Beitragsgarantie. Immerhin hat Bundesarbeitsminister Heil angekündigt, dass er das Dilemma für die Unternehmen derzeit nicht durch ein Gesetz mildern möchte. Das Eis ist gebrochen. Es werden Lösungen skizziert. Der anwesende, betreuende Makler schreibt mit und notiert die Aufträge.

Als der Sachverständige dann noch auf die betriebliche Krankenversicherung (bKV) und die Möglichkeit einer Facharzttermin-Garantie binnen fünf Tagen zu sprechen kommt, wird die Personalchefin dazu gerufen, die sofort zustimmt. Auch die bbU Collectplus kommt zur Sprache mit der besonders charmanten Enthaftung des Arbeitgebers.

Kurzum: Unser Partner musste gar nicht alles selber wissen, es war wichtig, einen Experten zu kennen und den buchen zu können. Mit einem Sachverständigen, ohne 34d-Lizenz, der gegen Honorar, juristische und steuerliche Zusammenhänge und Fallstricke erläutert, erzielte er gleich mehrere Effekte. Zum einen fühlte sich der Kunde gut, weil sich ein ausgewiesener Experte zusätzlich um ihn kümmerte. Es ist wie in der Medizin: Der Arzt schreibt das Rezept und der Apotheker besorgt die Medizin. Apropos: Der von vorneherein breit angelegte Gesprächsansatz vermittelte dem Chef, dass seine Lage, seine Probleme und Herausforderungen im Mittelpunkt stehen. Und dass ihm nicht, wie sonst, eine Produktlösung übergestülpt wird. Inzwischen sind die Produkte ausgewählt, die Angebote unterbreitet, und die Unterschriftstermine anberaumt. Ein Musterbeispiel für arbeitsteilige Vorgehensweise, breite Palette an Problemlösungen und unvoreingenommene Analyse beim Kunden. Und die Honorarrechnung für den Spezialisten hat der Kunde gerne übernommen.