Mission Makler-Sichtbarkeit: Werte sind der Anfang

Was haben ein Top-10-Industriemakler aus Baden-Baden und ein selbstständiger Unternehmensberater aus Lübeck gemeinsam? Die Lösung ist auf den ersten Blick nicht sichtbar – doch sie ist spürbar, auf einer Ebene, die auch für jede:n von uns tagtäglich in der Kommunikation über Erfolg und Misserfolg entscheidet. Eine Kolumne von Unternehmensberater Sebastian Heithoff.

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Es ist vordergründig eine ungleiche Kombination: Ein international operierender Industriemakler mit 400 Mitarbeitenden in 14 Gesellschaften (D & CH), die ARTUS GRUPPE – und Sebastian Heithoff, ein Mittdreißiger aus Schleswig-Holstein, der in den letzten Jahren v.a. Vermittlerbetriebe bis 20 MA zu Positionierung und Kommunikation beraten hat. Doch ob 20, 200 oder 2000 Mitarbeitende; ob ein Unternehmen nach innen, wie nach außen, eine positive Wirkung erzielen kann, fußt stets auf einer Basis: Auf gelebten – und erlebbaren – Werten.

Nicolas Döring

Sebastian Heithoff

Sebastian Heithoff (*1986), aus Familientradition 2007 zur Kaufmanns-Lehre in die Assekuranz eingestiegen. Seit 2012 im Bereich (digitale) Kommunikation aktiv und in stetiger Weiterbildung, damit seit 2016 beratend im Versicherungsvertrieb tätig. Erst angestellt bis zur Teamleitung, danach als selbstständiger Unternehmensberater im AO- und Maklervertrieb. Schwerpunkt ist die „markanten Vertriebskommunikation“ – Vermittlermarken wirkungsvoll sichtbar und erlebbar zu machen.

Unternehmensberater Sebastian Heithoff wird am Beispiel der ARTUS GRUPPE künftig, in einer fortlaufenden Artikelserie, transparent darüber berichten, was die Managementebene von Versicherungsmaklerhäusern interessiert – oder interessierten sollte: Wie Veränderung und Veränderungs-Kommunikation im 21. Jahrhundert wirklich funktionieren kann. Und wieso dabei Werte die profunde Basis und das verbindende Element darstellen, welches Vertrieb, Marketing & Kommunikation, Personalgewinnung und so vieles mehr beeinflusst.

Die Kolumne soll initiativ dazu anregen, Ihre bisherige, eigene Strategie bewusst einmal auf den Prüfstand zu stellen und kritisch zu reflektieren. Wir werden mit offenem Visier darüber sprechen, was in einem umfassenden Change-Prozess Schmerzen bereitet. Und positive Impulse dafür setzen, dass Sie selbst aus der Strategiephase auch in die nachhaltige Umsetzung gelangen. Denn Veränderung auf einem Powerpoint-Slide ist keinen Cent wert, wenn sie nicht die „PS auf die Straße bekommt.“

Wie eingangs angedeutet, waren gemeinsame Werte dafür entscheidend, dass sich die ARTUS GRUPPE und Sebastian Heithoff füreinander entscheiden haben. Gemeinsame Werte sind, bewusst oder unbewusst, für unser aller Leben prägend: Ob wir es wollen oder nicht – privat wie beruflich – Werte, Einstellungen und Gefühle prägen unser Empfinden, unsere Entscheidungen und unser Miteinander. Viel von dem, was wir fühlen und denken, ist ein Produkt unserer Erziehung und Erfahrungen, aber auch der Interpretation unserer Eindrücke auf eben dieser Basis. Vertrackt ist dabei die Erkenntnis: Wir entscheiden in 9 von 10 Fällen gar nicht selbst.

Verhaltensforschung und das aus ihr abgeleitete Neuromarketing haben ergeben, dass mehr als 90 % unseres Verhaltens vom s.g. Autopiloten im limbischen System gesteuert wird. Dieser trifft auf Basis unserer oben erwähnten Prägungen und Erfahrungen viele Entscheidungen für uns, u.a. um unser bewusstes Denken zu entlasten. Aus dieser Erkenntnis schlussgefolgert: Finden Sie Klarheit über Ihre Werte UND bringen Sie diese zum Ausdruck! Für sich persönlich, aber auch als Gesamtheit in Ihrem Unternehmen.

Je besser synchronisiert die gelebten Werte an möglichst vielen Berührungspunkten („Touchpoints“) zur Geltung kommen, umso mehr Wirkung entfaltet Ihr Unternehmen und entfalten auch Sie selbst. Tun Sie dies nicht, verschenken Sie sehenden Auges Vertriebspotential und ebenso Potential in Nachwuchsgewinnung und optimaler interner Kommunikation.

Werte wirken an so vielen Punkten in Ihrem Unternehmen, nach innen, wie nach außen:

Wie Sie sich auf Ihrer Website auf Fotos präsentieren, sagt etwas aus.
Was Sie dort schreiben, sagt etwas aus.
Wie Sie ans Telefon gehen, sagt etwas aus.
Wie lange Bewerber:innen auf eine Zu- oder Absage warten, sagt etwas aus.
Wie Sie Kund:innen im Schadenfall zur Seite stehen, sagt etwas aus.
Welche Firmenwagen Sie fahren, sagt etwas aus.
Welche Kanäle Sie digital nutzen oder auch nicht, sagt etwas aus.
Ihr Google-Auftritt, gepflegt oder nicht, sagt etwas aus.

Diese Liste lässt sich beliebig fortführen, denn Werte und die Orte ihrer Wirkung sind ebenso wichtig, wie sie von vielen sträflich vernachlässigt werden. Doch vielleicht haben Sie sich heute entschieden, künftig Dinge etwas anders zu machen. Womöglich haben Sie gesehen, dass aus (gelebten) Werten auch Mehrwerte für Ihre Kund:innen entstehen. Dass wir alle Mehrwerte brauchen, um die richtige Zielgruppe bzw. unternehmerische Ausrichtung zu schaffen, die in Einklang zu unseren Unternehmenswerten steht. Und dass aus Werten, spürbaren Mehrwerten, einer passenden Zielgruppe und einer richtig adressierten Sichtbarkeit zwangsläufig gesteigerter Erfolg in Vertrieb und Kommunikation entsteht … Nutzen Sie diese Chance!

Übrigens: Durch Kommunikation von Werten haben sich auch ARTUS-Vorstand Daniel Heinzler und Sebastian Heithoff vollkommen zufällig via LinkedIn kennen- und über die Netzwerk-Kommunikation von vielen Wochen schätzen gelernt. Wir alle in der Assekuranz haben mit der heutigen Kanalvielfalt mehr Möglichkeiten denn je, Sichtbarkeit und Wirkung zu entfalten. Dabei ist es entscheidend, nicht überall alles machen zu wollen, sondern die richtige Message an die richtigen Adressat:innen am richtigen Ort zu senden. Die Basis dafür sind Ihre Werte, die Ihnen dabei helfen und den ersten Wegabschnitt weisen …