Der September 2022 war ein intensiver Monat der Treffen von Maklerinnen und Maklern auf Maklermessen, regionalen Maklertreffen und einiger stark besuchter Roadshows. Man spürte als Referent das Aufatmen vieler Teilnehmer, sich endlich wieder persönlich treffen zu können, Raum für Fachdiskussionen zu haben und neue Informationen aufnehmen zu können.

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Der @AssekuranzDoc

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

Mein Vortrag „Sternstunde für Ihre Nachfolgeregelung“ fand naturgemäß besonders bei den Maklerinnen und Makler Ü55+ besondere Aufmerksamkeit, die ja einen nicht unwesentlichen Teil der Maklerschaft in allen Regionen Deutschlands darstellen. Für viele dieser Teilnehmer wird es immer mehr Zeit, das Thema Nachfolge nicht weiter zu verdrängen und die Erfahrungen des Nachfolgespezialisten aufzugreifen. Auf einige der gestellten Fragen möchte ich hier exemplarisch als Feedback auf die Roadshow-Veranstaltungen eingehen.

Frage #1 Wie beseitige ich Mängel bei der Digitalisierung?

Wie lassen sich Mängel in der Digitalisierung beseitigen? Natürlich kommt es, wie bei anderen Mängeln in einem Maklerunternehmen, auf die genaue Situation an. Für jede individuelle Situation gibt es besondere Lösungen. Deshalb ist eine Analyse der Ausgangssituation wichtig, um den effektivsten Weg auszuwählen.

Nicht in jedem Fall muss ein Mitarbeiter der Maklerfirma sich wochenlang an den Scanner stellen, um die Vertragsunterlagen der Kunden zu digitalisieren. Wichtiger ist die Entscheidung für ein modernes Maklerverwaltungsprogramm (MVP, besser wohl Kundenverwaltungsprogramm), welches in der Lage ist, Vertragsdaten überwiegend auf digitalem Wege zum Beispiel über BiPro-Datensätze von den Versicherern und/oder Pools zu übernehmen.

Manuelles Scannen und händisches Anlegen von Daten ist immer fehlerbehaftet. Deshalb ist einem teil – oder vollautomatisierten Datentransfer immer der Vorzug zu geben. Lassen Sie sich deshalb bei der Auswahl vom passenden MVP unterstützen, um den Prozess der Digitalisierung zu unterstützen. Nachdem die Auswahl des (neuen) MVP erfolgt ist, kann mit einem festgelegten Stichtag die Arbeit im MVP erfolgen.

Arbeiten Sie dann nur noch im MVP und Sie werden sehen, dass Sie nach drei bis sechs Monaten kaum noch in die Papierakten schauen. Dann können die Papierakten auch ins Archiv. Natürlich können Sie, bei entsprechenden Kapazitäten, alle Kundenunterlagen auch einscannen lassen. Dazu gibt es aber auch vertrauenswürdige Dienstleister. Dann kosten es etwas Geld, aber Sie sparen Zeit. Modernste Durchlaufscanner warten auf diese Arbeit. Achten Sie dabei auf Anbieter, die ein zertifiziertes Qualitätsmanagement möglichst nach ISO 9001:2015 und Informationssicherheit nach ISO/IEC 27001:2013 haben. Weiter Hinweise zum Thema Digitalisierung haben wir in der Fachbroschüre „Nachfolge – gewusst wie“ zusammengestellt.

Frage #2 GmbH-Gründung vor einer Nachfolgeregelung?

In den vergangenen fast 10 Jahren der Nachfolgeberatung für Maklerinnen und Makler habe ich – wenn es individuell gepasst hat – auch den Weg des Wechsels der Rechtsform vom Einzelunternehmer oder einer GbR hin zu einer Makler-GmbH & Co. KG empfohlen und begleitet. Es ist aber ausdrücklich nicht in jedem Fall notwendig. Es gibt Argumente dafür und auch dagegen. Lassen Sie sich also nicht zu einer Umwandlung drängen.

Ein kurzer Blick auf Argumente für eine Umwandlung:

  • Vorteile bei der Vererbung und Übertragung von Gesellschaftsanteilen
  • Vorteil der zusätzlichen Haftungsbeschränkung über die VSH hinaus
  • Vorteile beim Verkauf der Makler-GmbH über einen Share Deal
  • Beim Verkauf bleiben alle Verträge mit Kunden und Versicherern aktiv
  • Bestimmte Vorteile in der steuerlichen Behandlung

Ebenso sind aber auch mögliche Nachteile oder Konsequenzen zu beachten:

  • Einige Versicherer verlangen persönliche Bürgschaften der Gesellschafter
  • Es muss das notwendige Stammkapital zur Gründung erbracht werden
  • Finanzielle und zeitmäßige Aufwände bei der Gründung sind zu planen
  • Aufgaben und Verpflichtungen aus dem GmbH-Gesetz

Wir haben Interessenten einige Informationen zum Thema Umwandlung zusammengestellt und stehen gerne auch beratend zur Seite.

Frage #3 Wie funktioniert die Bewertung eines Bestands oder einer Firma?

Wie funktioniert die Bewertung eines Bestands oder einer Firma? Das Thema ist komplex, deshalb eine stark vereinfachte Darstellung. Am häufigsten werden das modifizierte Ertragswertverfahren und das modifizierte Umsatzwertverfahren eingesetzt. Es gibt weitere Verfahren und auch unterschiedliche Bezeichnungen zu den Verfahren.

Wie der Name Ertragswertverfahren schon sagt, steht bei diesem Modell der Ertrag eines Unternehmens im Mittelpunkt und wird zu einem Ausblick für die Folgejahre verwendet. Steuerberater und Wirtschaftsprüfer nutzen das Verfahren sehr häufig. Es findet aber seine Grenzen, wenn es sich um Maklerunternehmen mit niedrigen Erträgen, aber ansehnlichen und jährlich wiederkehrenden Einnahmen (Bestandscourtagen) handelt.

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Beim modifizierten Umsatzwertverfahren wird die Summe aller wiederkehrenden Einnahmen sowie weiterer in Zahlen erfassbarer Daten zum Unternehmen mit einem Mix von Ergebnissen der qualitativen Bewertungen zusammengeführt. Daraus entsteht dann ein Faktor, der nicht mit einer Zahl auf dem Bierdeckel früherer Zeiten zu vergleichen ist.

Schauen wir uns einige der zur Bewertung wichtigen Faktoren stichpunktartig an:

  • Qualität des MVP/CRM und Erfassung der Kundendaten
  • Spezialisierung des Maklers und seine Zielgruppen
  • Vertragsdichte pro Kunden und Kundenloyalität
  • Qualität und Quote der Maklerverträge mit den Kunden
  • Regionaler Kontext und Klumpenrisiken
  • Umsetzung der DSGVO sowie der Dokumentationspflicht
  • Mögliche Haftungsfälle, Umfang und Höhe der VSH

Lassen Sie sich zum Wert Ihres Unternehmens und Bestandes einfach einmal eine Bewertung aus externer Sicht zu den Stärken, Schwächen, Risiken und Potentialen erstellen. Man nennt dies auch SWOT-Analyse. Haben Sie dabei auch keine Befürchtungen, dass mit Ihrem Lebenswerk unfair in der Bewertung umgegangen wird. Die aus so einer Analyse resultierenden Handlungsempfehlungen sind geldwert und werden Ihnen zu einem gut vorbereitenden Ausstieg hilfreich sein.

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Gerne empfehle ich Ihnen für Ihre Gedankenfindung unsere Erfahrungen aus über 600 Firmen- und Bestandsvermittlungen als Start für Ihre GEDANKEN zum Thema Nachfolge. Es gilt die Handlungsempfehlungen zu verstehen. GEDACHT. VERSTEHEN. Beginnen Sie die Notwendigkeit der Vorbereitung zur Nachfolge zu akzeptieren. GEDACHT. VERSTEHEN. AKZEPTIEREN. Dann bleiben Sie dabei nicht stehen und schließen Sie den Kreis: GEDACHT. VERSTEHEN. AKZEPTIEREN. TUN.

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