Lebensversicherung: Banken erstmals stärkster Vertriebsweg in Deutschland
Banken waren im Jahr 2021 der führende Vertriebsweg von Lebensversicherungen und haben damit Einfirmenvermittler und Makler überholt. Das zeigt eine Studie des Analysehauses WTW. Dabei profitieren die Geldinstitute davon, dass speziell Versicherungsmaklern bei Einmalbeitrags-Policen massiv Geschäft weggebrochen ist.
Banken waren im Jahr 2021 erstmals führender Vertriebsweg im Neugeschäft mit Lebensversicherungen nach dem Annual Premium Equivalent (APE) in Deutschland. Damit verdrängen sie Versicherungsmakler und Einfirmenvermittler von den Plätzen. Das zeigt eine Studie des Analyse- und Beratungshauses WTW. Das Annual Premium Equivalent gibt die Summe aus laufenden Beiträgen für ein Jahr und zehn Prozent der Einmalbeiträge wieder.
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Die Studie zeigt, dass sich das Geschäft gegen laufenden Beitrag erholt: Hier sind allen Vertriebswegen teils signifikante Zuwächse im Neugeschäft gelungen. Bei den Einmalbeiträgen verloren jedoch die Makler und Mehrfachagenten so stark an Banken und andere Vertriebswege, dass sie in der Gesamtbetrachtung nur noch drittstärkster Vertriebsweg hinter den Banken und den Einfirmenvermittlern waren. Noch im Vorjahr hatten sich Versicherungsmakler knapp vor Versicherungsvertretern auf Rang 1 platziert. Bereits seit 23 Jahren wertet WTW das Neugeschäft im Leben-Segment aus.
Jeder dritte Euro an Beitrag kommt von Banken
Konkret entfielen auf Banken im Jahr 2021 33,3 Prozent des Neugeschäfts nach APE (Vorjahr: 30,8 Prozent), womit sie sich knapp vor den Einfirmenvermittlern mit 30,5 Prozent platzieren (Vorjahr: 30,0 Prozent). Versicherungsmakler und Mehrfachagenten vereinen 26,8 Prozent des gesamten Neugeschäfts auf sich, was im engen Rennen Rang vier bedeutet. Weiterhin eher eine Nische bleibt das Direktgeschäft bei den Altersvorsorge-Produkten mit 3,4 Prozent des Neugeschäfts (Vorjahr 3,3 Prozent).
„Die erneut starke Zunahme des Absatzes von Einmalbeiträgen über den dominanten Bankvertriebsweg ist zwar auf den ersten Blick beachtlich“, sagt Henning Maaß, Director Insurance Management Consulting bei WTW in Deutschland. „Aber es ist auch teils damit erklärbar, dass ein bislang ausländischer, über deutsche Banken vertreibender Anbieter 2021 mit einem deutschen Lebensversicherer verschmolzen wurde.“
Trendumkehr? Laufende Beiträge wachsen stärker als Einmalbeitrag
In den letzten Jahren boomte vor allem das Geschäft gegen Einmalbeitrag, das teils zweistellig wachsen konnte: während das Geschäft gegen laufenden Beitrag stagnierte. Doch hier zeigt sich, dass im Jahr 2021 sich Lebensversicherungen gegen laufenden Beitrag erholen konnten und wieder verstärkt nachgefragt werden.
Demnach betrug 2021 das APE-Neugeschäft aus neu eingelösten Versicherungsscheinen 6,9 Milliarden Euro und somit rund 485 Millionen Euro mehr als im Vorjahr. Von dieser Steigerung profitierte das Neugeschäft mit laufenden Beiträgen mit einem Plus von rund 468 Millionen Euro bzw. 12,5 Prozent. Damit stieg dieser Neugeschäftsbereich auf ein neues Hoch innerhalb der letzten fünf Jahre.
Das Neugeschäft mit Einmalbeiträgen stieg dagegen moderat um rund 173 Millionen Euro bzw. 0,6 Prozent. Allerdings ist die Stagnation beim Einmalbeitrag auch damit erklärbar, dass die Allianz als Marktführer der Branche ihren Neuabsatz gegen Einmalbeitrag 2021 bewusst reduziert hat und um ein Viertel herabsetzte.
„Wir haben insbesondere einen Neugeschäfts-Boom bei den rein fondsgebundenen Versicherungen ohne Garantien erlebt – sowohl bei den laufenden als auch bei den einmaligen Beiträgen“, sagt Maaß. „Offenbar ist angesichts der jahrelangen Niedrigzinsphase die Bereitschaft der Kunden gestiegen, Kapitalrisiken einzugehen.“
Versicherungsmakler vermitteln mehr Einmal-Geschäft - und verlieren dennoch Vertriebsanteile
Dass Versicherungsmakler nun ihren Spitzenplatz hergeben müssen, hat vor allem mit dem Einmalbeitrags-Geschäft zu tun. Hier haben sie fast 7 Prozentpunkte an die anderen Vertriebswege verloren. „Dabei sind die neu eingelösten Einmalbeiträge sogar auf rund 27,3 Milliarden Euro gestiegen“, so Maaß. „Aber bei einem großen Lebensversicherer haben Makler und Mehrfachagenten derart weniger Einmalbeiträge als im Vorjahr vermittelt, dass ihr Anteil entsprechend stark gesunken ist.“
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Banken profitierten vom sinkenden Marktanteil der Makler am stärksten mit einer Steigerung von 5 Prozentpunkten auf nunmehr rund 51 Prozent Anteil. Bei den laufenden Beiträgen für ein Jahr konnten Banken zwei Prozentpunkte auf 22 Prozent Anteil zulegen. Dennoch bleiben sie dort nur drittstärkster Vertriebsweg, weiterhin weit hinter Einfirmenvermittlern (36,3 Prozent) sowie Maklern und Mehrfachagenten (35,3 Prozent).
