Wohin entwickelt sich der Poolmarkt?
Das Gespenst des vermeintlichen Superpools wabert schon seit einigen Jahren durch die Versicherungsbranche. Das von manchen Experten befürchtete Oligopol aber ist bislang ausgeblieben, obwohl es in den vergangenen Monaten erneut einige Kooperationen und Beteiligungen gab. Dennoch zeichnet sich für Karsten Allesch, den Geschäftsführer des Deutschen Maklerverbunds (DEMV), eine Entwicklung am Poolmarkt besonders deutlich ab: Technologie wird noch wichtiger werden – für alle Beteiligten. Wohin die Reise geht und wer davon profitiert, prognostiziert der DEMV-Chef in diesem Gastbeitrag.
- Wohin entwickelt sich der Poolmarkt?
- Technologie wird zum primären Unterscheidungsmerkmal
Finanzstarke Investoren steigen bei Pools ein, Pools ihrerseits kaufen spezialisierte Maklerdienstleister oder Maklerhäuser: Der Poolmarkt ist ohne Frage komplex und zudem sehr dynamisch. Der britische Investor Hg Capital ist im großen Stil beim Platzhirsch Fonds Finanz eingestiegen. JDC plant ein Dreier-Joint-Venture mit der Schwestergesellschaft Canada Life sowie mit dem US-Finanzinvestor Bain Capital. Und jüngst hat das Bundeskartellamt grünes Licht gegeben für eine Mehrheitsbeteiligung des Private Equity Fonds Warburg Pincus an Blau direkt. Bei diesen Deals geht es vielfach um Akquisitionskapital. Das wird nicht nur benötigt, um das Geschäftsfeld zu erweitern, sondern auch, um Kompetenzlücken zu schließen. Wo keine schwergewichtigen Investoren im Spiel sind, geschieht dies oft über strategische Partnerschaften.
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Neue Poolleistungen gewinnen an Bedeutung
Die ursprünglichen Kernkompetenzen von Maklerpools – Produktzugang, Courtagen, Deckungskonzepte oder auch Weiterbildungsangebote – zählen zwar weiterhin zu ihren grundlegenden Dienstleistungen, verlieren aber zunehmend an Bedeutung. Dafür rücken technische Prozesse immer stärker in den Fokus. Diesen Bereich haben viele Maklerpools in der Vergangenheit vernachlässigt. Nachvollziehbar, denn mit rund 46.000 registrierten Vermittlern ist der Maklermarkt recht überschaubar. Die Entwicklung hochspezialisierter Anwendungen für eine solch kleine Zahl potenzieller Nutzer scheint kaum rentabel. Einige Pools sind technisch weit abgehängt und stellen jetzt fest, dass der Aufbau eigener digitaler Prozesse zeit- und kostenintensiv ist. Diese Investition in die Zukunft ist für manches Unternehmen nicht aus eigener Kraft zu stemmen. Das macht offen für Kooperationen mit einstigen Konkurrenten und Beteiligungen.
Hohe Dynamik auch am Maklermarkt
Gleichzeitig ist auch der Maklermarkt kräftig in Bewegung. Die Einkaufstouren von Pools, oft mit finanzkräftiger Unterstützung durch Private-Equity-Unternehmen, sorgen für eine starke Konzentration. Ein Treiber dieser Transaktionen ist der steigende Erwartungsdruck unabhängiger Maklerhäuser in Bezug auf das Leistungsangebot von Pools. Vermittler sind angewiesen auf Dienstleister, die ihnen Effizienzgewinne verschaffen. In der Regel arbeiten Makler mit mehreren Pools. Hinzu kommen häufig noch einige Gesellschaften, von denen sie direkte Courtagezusagen haben. Zwar verweisen manche Versicherer Makler mittlerweile von sich aus an Pools. Doch im Markt wird nach wie vor noch stark zwischen Poolgeschäft und Direktanbindung differenziert. Obwohl dies heute kaum noch eine Grundsatzfrage ist, sind Dienstleister, die beide Vertriebswege in gleichem Maße berücksichtigen, gerade erst dabei, sich zu entwickeln.
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Dabei ist gerade diese gebündelte Administration des gesamten Bestands – unabhängig ob bei Pool A, Pool B oder in Direktanbindung – elementar für Makler. Denn dies bietet größtmögliche Automatisierungspotenziale und Synergieeffekte. Können Makler ihr gesamtes Geschäft über eine Plattform abwickeln, legt das den Grundstein für signifikante Produktivitätssteigerungen – insbesondere dann, wenn diese Plattform auch alle weiteren Features mitbringt, die im geschäftlichen Alltag relevant sind. Das aktuelle Jonglieren mit verschiedenen Systemen, wie es aktuell in vielen Maklerbüros üblich ist, bindet einen enormen Anteil zeitlicher Ressourcen.
Technologie wird zum primären Unterscheidungsmerkmal
Zugang zu Vergleichsrechnern sowie digitale Beratungs- und Abschlussunterstützung und vielfach auch eigene Weiterbildungsangebote gehören bei vielen Dienstleistern inzwischen zum Standard. Zum vorrangigen Unterscheidungsmerkmal – neben der jeweiligen Produktausrichtung – wird künftig wohl vor allem der Reifegrad und die Zukunftsfähigkeit der Technologie werden, die der Makler erhält. Proprietäre Systeme gehen schon heute am Arbeitsalltag im Maklerbüro vorbei. Klar: Die Produkte müssen passen. Dass diese ausschließlich über die Tools des Anbieters abgeschlossen und verwaltet werden können, ist nicht mehr zeitgemäß – und in der Regel für keine beteiligte Seite wirtschaftlich.
Einige Dienstleister haben schon reagiert und setzen auf plattformübergreifende Lösungen. Der Deutsche Maklerverbund (DEMV) verfolgt beim hauseigenen MVP “Professional works” beispielsweise seit geraumer Zeit den Ansatz einer offenen Systemarchitektur. Das heißt: Pools können Maklern ermöglichen, den dort liegenden Bestand im DEMV-MVP zu verwalten und ihren Kunden die Software kostenfrei anzubieten. Eine Lösung, von der letztlich alle Beteiligten profitieren:
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- Makler arbeiten effizienter und produktiver. Sie können unabhängig vom Vertriebsweg (Direktvereinbarung, Maklerpool A, B oder C) individuell entscheiden, über wen sie das jeweilige Geschäft abwickeln möchten; und haben dennoch jederzeit ihren kompletten Bestand im Blick, denn dieser wird über Schnittstellen automatisch zusammengeführt.
- Kunden profitieren davon, dass ihr Makler sich auf das konzentrieren kann, was ihn ausmacht: die umfassende, anbieterneutrale Beratung.
- Maklerpools sparen sich Investitionen in die langwierige Entwicklung wettbewerbsfähiger Softwarelösungen. Sie können sich weiterhin auf ihr Kerngeschäft fokussieren und den technischen Rückstand mit einer strategischen Partnerschaft in einen technologischen Vorsprung verwandeln.
- Versicherer können eigene Aufwände durch die Zusammenarbeit mit technisch stark aufgestellten Kooperationspartnern erheblich senken, da diese Plattformen zahlreiche Prozesse automatisieren; zum Beispiel durch die Dunkelverarbeitung von Anträgen. Schnittstellen müssen nur einmalig bereitgestellt werden. Und Absprachen können global für eine Vielzahl von Vermittlern getroffen werden. Der Vertrieb über Makler wird für die Gesellschaften effizienter. Ziel eines Anbieters muss es sein, die Versicherer aktiv einzubinden und deren steigende direkte Kosten aufgrund höherer Courtagen überzukompensieren. Das kann gelingen, indem die Plattform sämtliche anderen Kosten reduziert, die den Versicherern durch die Zusammenarbeit mit Maklern entstehen.
- Wohin entwickelt sich der Poolmarkt?
- Technologie wird zum primären Unterscheidungsmerkmal
