Raus aus dem Hamsterrad - in 3 Schritten

In wenigen Tagen ist es endlich soweit – die Zeit der Kfz-Vergleiche findet das langersehnte Ende und in unzähligen Maklerbüros knallen bundesweit die Sektkorken.

Was zunächst überspitzt klingt, ist aus meiner subjektiven Erfahrung der letzten Jahre durchaus gängige Praxis. So groß ist oftmals die Erleichterung, wenn die Kundenanfragen endlich abgearbeitet sind und die Tage im Büro wieder anderen Themen gewidmet werden können.

Das Schlimme hierbei?

Aus betriebswirtschaftlicher Sicht gibt es meist keinen Grund zum Feiern – ganz im Gegenteil. Voller Euphorie hat man wochenlang darauf hingearbeitet, dass man für seine Kunden Beiträge einspart, und als Dankeschön gibt es im Folgejahr meist weniger Bestandscourtage.

Genau genommen, ist das gängige Kfz-Geschäft am Jahresende noch nicht einmal ein Ehrenamt – effektiv bringen wir Geld mit zum Kunden.

An dieser Stelle stellt sich zurecht die Frage:Peter Süßengut ist Unternehmensberater für Versicherungsvermittler und hat sich auf Servicepauschalen spezialisiert.© Johann Schür

Warum spielen wir dieses Spiel mit?

Die Antworten lauten in der Praxis meist wie folgt:

„Weil unsere Kunden das so von uns erwarten“
„Weil wir das schon immer so gemacht haben“
„Was das eben in unserer Branche so ist“

Aus meiner Sicht alles Begründungen, die emotional auf den ersten Blick verständlich, aber rein rational nicht nachvollziehbar sind.

Doch warum ist das Kfz-Geschäft betriebswirtschaftlich gesehen so eine Katastrophe?

Weil wir mit unseren Kunden nicht transparent genug kommunizieren.

Wenn unsere Kunden wüssten, dass unsere Vergütung das Schicksal der Prämie teilt, wäre ihnen auch bewusst, dass das Kfz-Geschäft so nicht funktionieren kann.

Arbeiten, um weniger Geld zu verdienen, ist in unserer Branche einmalig und verdeutlicht, dass zwischen Vermittler und Kunden ein großer Aufklärungsbedarf besteht.

Das jährliche Kfz-Dilemma ist hierbei nur eines von vielen Beispielen, die in der Praxis bei vielen Kollegen dazu führen, dass der Arbeitsalltag mehr und mehr einem Hamsterrad gleicht.

Schadenfälle hier, Rückfragen zu bestehenden Verträgen dort, Zusendung der Bescheinigungen für die Steuererklärung – die Anfragen der Kunden sind schier grenzenlos und aus Vermittlersicht wird meist überhaupt nicht mehr abgewogen, ob die daraus resultierende Tätigkeit überhaupt Teil der eigenen Maklerpflichten ist und damit auch entsprechend vergütet wird.

Getreu dem Motto – „selbstverständlich lieber Kunde“ wird somit nahezu jedes Anliegen in Angriff genommen und dadurch planbar und zielsicher, Kunde für Kunde, der eigene Alltag mehr und mehr fremdbestimmt.

Aussagen wie „ich reagiere im Grunde nur noch“ oder „ich habe weder Zeit für Beratungen noch für mein Privatleben“ häufen sich und ehe man sich versieht, ist auch das Wochenende nicht mehr heilig, sondern ein notwendiger Bestandteil der Arbeitswoche.

Die traurige Wahrheit ist, für viele Vermittler wird im Laufe der Jahre der Traum von einem großen Bestand und der damit verbundenen Sicherheit, zu einem schlechten Kompromiss.

Was nützen die vielen Kunden und die Courtage, wenn die Zeit fehlt, die wichtigen Dinge des Lebens zu genießen?

Nun stellt sich zurecht die Frage – wie soll es denn anders funktionieren?

Was kann ich als Vermittler tun, um mich entweder aus diesem Hamsterrad zu befreien oder dafür zu sorgen, dass ich gar nicht erst hineintrete?

Die Lösung liegt meiner Meinung nach in 3 einfachen Schritten:

1. Die eigenen Servicestandards festlegen.

Welche Serviceleistungen will ich abseits der Maklerpflichten erbringen und welche nicht? Der daraus erstellte Servicestandard ermöglicht klare Entscheidungen im Umgang mit den Kunden und schafft Rahmenbedingungen für die tägliche Arbeit.

2. Die Kunden transparent auf die eigenen Servicelevel ansprechen.

Einmal festgelegt, gilt es diesen Servicestandard entsprechend den Kunden zu kommunizieren. Das Wichtigste hierbei – offen und ehrlich die Hintergründe ansprechen. Kein Kunde dieser Welt ist angetreten, um seinen Vermittler auszubeuten. Die Angst, dass Kunden nicht bereit sind Service zu vergüten, der vorher kostenfrei gewesen ist, besteht nur in unseren Köpfen – nicht in der Realität. Je nach persönlichem Serviceanspruch, kann der Kunde frei wählen, wie er zukünftig begleitet werden will. Kostenfrei auf Basis der Maklerpflichten oder unter Inanspruchnahme von zusätzlichen Serviceleistungen, fair vergütet durch eine monatliche Servicegebühr.

3. Die eigenen Abläufe strukturieren und effizienter gestalten.

Sobald ein klares System in der Bestandskundenbetreuung etabliert ist, gilt es dieses so effizient wie möglich zu gestalten. Dies kann durch Digitalisierungsmaßnahmen, wie Tools und Dienstleister erfolgen, aber auch durch optimierte Arbeitsabläufe und die Unterstützung durch Mitarbeiter.

Werden diese 3 Schritte beherzigt, kann man entweder Schritt für Schritt aus dem Hamsterrad ausbrechen oder dafür sorgen, dass man es sich gar nicht erst aufbaut.

Die weiteren Vorteile in der Praxis?

Aufwand und Nutzen stehen wieder im Verhältnis. Dienstleistungen abseits der Pflichten werden fair vergütet. Die Wertschätzung der Kunden und der Spaß an der täglichen Arbeit nehmen zu und zu guter Letzt gibt es endlich wieder Freiräume für den Ausbau des eigenen Unternehmens oder für die Zeit mit den Liebsten.

Wenn Sie sich in den oben genannten Themen wiedergefunden haben und nun denken – so weit so gut, aber wie fange ich damit nun an?

Dann lade ich Sie herzlich zu unserem Online-Workshop am 08.12. um 10:00 Uhr ein.

In diesem beleuchten wir die 3 Schritte im Detail und zeigen Ihnen hierbei auf, wie Sie Ihren Vermittleralltag nachhaltig zum Positiven verändern können.

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