Wie Mitarbeiterwertschätzung im Versicherungsvertrieb klappt
Wertschätzungskultur muss vertikal im Unternehmen verankert werden, sagt Janet Zschieschang. Doch wie funktioniert das im Alltag? Im Gastkommentar erklärt die Geschäftsführerin der Agentur Buben & Mädchen, wie Wertschätzung zum Wettbewerbsvorteil im Kampf um die besten Talente werden kann.
- Wie Mitarbeiterwertschätzung im Versicherungsvertrieb klappt
- Lob und Anerkennung zur Chefsache machen und mit steuerfreiem Sachbezug kombinieren
Mitarbeiter sollen Lob und Anerkennung erhalten – auch und gerade im Versicherungsvertrieb, denn versierte Sales-Leute sind heiß begehrt und können schnell den Arbeitgeber wechseln. Insofern spielen Themen wie die Mitarbeiterbindung durch Motivation und Wertschätzung – neben den passenden Aufgaben und einer angemessenen Bezahlung – eine wichtige Rolle. Dabei geht es um mehr als das Honorieren der Zielerreichung für den Vertrieb bestimmter Produkte wie etwa jedes Jahr Ende November die Kfz-Versicherung. Der wesentliche Unterschied zu etablierten Instrumenten wie einer Zielvereinbarung oder variablen Gehaltsbestandteilen liegt darin, Mitarbeiter dafür wertzuschätzen, dass sie ihre Arbeit gut und mit großem Engagement erledigen, unabhängig von individuellen Verkaufsleistungen oder Vertragsabschlüssen.
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Doch gerade in kleineren Vertriebsorganisationen oder auch in Versicherungsagenturen, bei denen es meist keine Personalabteilung gibt, die sich dieser Themen annehmen kann, stellt sich die praktische Frage, wie Mitarbeiterwertschätzung strukturiert in den Arbeitsalltag integriert werden kann. Denn eines ist klar: Das althergebrachte „Nicht geschimpft ist genug gelobt“ kann im heutigen Arbeitsalltag kaum mehr der Schlüssel zur erfolgreichen Mitarbeitermotivation sein. Sie gelingt vielmehr dann, wenn eine Kultur der Anerkennung und Wertschätzung als zentraler Wert definiert und dann systematisch, bisweilen auch mit dem erforderlichen Nachdruck implementiert wird. Denn es geht dabei nicht darum, den Arbeitsalltag zum sprichwörtlichen Ponyhof mit Wohlfühlfaktor zu machen, sondern letztlich um handfeste wirtschaftliche Interessen des Unternehmens – und in Zeiten des regelmäßig ausgerufenen Fachkräftemangels mancherorts sogar ums Überleben.
Dies gilt umso mehr für die kleinen und mittelständischen Unternehmen der Versicherungsbranche, die oftmals nicht an begehrten Standorten in den großen Ballungsgebieten angesiedelt sind und nur selten über die Annehmlichkeiten eines großen Konzerns wie die Vergütung, großzügige Urlaubsregelungen oder eine dedizierte Personalentwicklung verfügen. Und da ist die Bindung und Motivation der Angestellten eine sehr effiziente Methode um gegenzusteuern. Denn Fachkräfte, die bereits im Unternehmen sind, müssen nicht mehr aufwändig gewonnen werden. Damit das gelingt, muss die Mitarbeiterbindung als strategisches Ziel von der Unternehmungsführung definiert werden und – soweit vorhanden – über das Top-Management bis hin zu den Bereichs- und Team-Leitern vorgelebt werden.
Optimal ist es meist, wenn ein Verkaufswettbewerb zwar einerseits langfristig angelegt ist, andererseits aber auch kürzere Zwischensprints honoriert werden. Auch wenn die Regeln durchschaubar und gut nachvollziehbar bleiben sollen, kann eine Versicherung etwa zu einem bestimmten Stichtag (wie dem 30. November bei Kfz-Versicherungen) den Verkauf einzelner Produkte in den Fokus rücken oder auch der stärkste Aufstieg eines Verkäufers über einen bestimmten festgelegten Zeitraum honoriert werden.
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Wertschätzungskultur vertikal im Unternehmen implementieren
Das bedeutet auch: Führungskräfte müssen in diesen Prozess von Anfang an eingebunden und vor allem speziell geschult werden. Ein sehr effektives Hilfsmittel kann etwa eine Wertschätzungsfibel sein, die den Rahmen definiert und konkrete Handlungsanleitungen gibt. Zudem empfiehlt es sich, Erfahrungen miteinander zu teilen und Best Practice-Beispiele aufzubauen. Wenn – und nur dann – diese wichtigen Vorarbeiten geleistet sind, können digitale Tools ein probates und effizientes Mittel zum Erfolg werden, um eine Wertschätzungskultur strukturiert in den Arbeitsalltag zu integrieren. Für diesen Zweck gibt es heute digitale Plattformen, auf denen Mitarbeiter Punkte sammeln und diese dann in Sachprämien eintauschen können. Die Punkte erhalten sie beispielsweise, indem Mitarbeiter einerseits untereinander „Danke“ sagen, etwa für die schnelle Hilfe bei einer komplizierten Auswertung der Vertriebszahlen oder der Strategieentwicklung für das Jahresendgeschäft. Das Ganze läuft über ein eigenes Online-Portal oder über auch via App. Über das Portal oder die App lassen sich Punkte vergeben und mit einer persönlichen Nachricht versehen. Wenn der Vorgesetzte dieses Dankeschön freigibt, werden die Punkte gutgeschrieben.
Lob und Anerkennung zur Chefsache machen und mit steuerfreiem Sachbezug kombinieren
Diese Lösungen gewährleisten auch, dass nicht nur Kollegen untereinander Lob und Anerkennung unkompliziert und vor allem kontinuierlich vergeben, sondern auch die Führungskräfte Lob und Wertschätzung gegenüber ihren Teammitgliedern ausdrücken. Damit können Unternehmen die Wertschätzung von Vorgesetzten an ihre Mitarbeiter als einen der wichtigsten Treiber für Motivation und Leistungssteigerung strukturiert in den Führungsalltag integrieren.
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Diesen Effekt können Unternehmen noch verstärken, indem sie ihre Wertschätzungsplattform noch mit einem Prämienshop koppeln. Hier sammeln die Mitarbeiter ihre erhaltenen Danke-Punkte und können diese in Sachprämien eintauschen. Auf ihrem persönlichen Konto können sie neben den von Kollegen und Führungskräften erhaltenen Punkte auch einen monatlichen steuerfreien Sachbezug sammeln. Erhält ein Mitarbeiter beispielsweise jeden Monat einen bestimmten Betrag als zusätzlichen Sachbezug und verwendet sie für seinen Wocheneinkauf, ist das sicher ein netter Bonus.
Aber wenn der Mitarbeiter diesen Betrag über einen gewissen Zeitraum hinweg sammelt und mit seinen erhaltenen Punkten kombiniert, ist in relativ kurzer Zeit eine größere Anschaffung wie ein neues Smartphone möglich – quasi finanziert vom Arbeitgeber als Dank für gute Leistungen und Loyalität zum Arbeitgeber. So stärken Unternehmen die Bindung zu den Mitarbeitern.
Zudem lassen sich solche Tools auch als digitales Schwarzes Brett oder als Intranet nutzen. Führungskräfte des Unternehmens können wichtige Informationen an die Mitarbeiter verschicken, diese erscheinen dann im News Feed der Mitarbeiter, wie man es von großen Social Media-Plattformen kennt. Der Absender kann dabei auswählen, ob die News an einzelne Teammitglieder, bestimmte Abteilungen oder Standorte gehen soll oder an die gesamte Belegschaft.
Wertschätzung – der Wettbewerbsvorteil im Kampf um die besten Talente
Wer die Wertschätzung auf diese Weise strukturiert in den Unternehmensalltag integriert, kann im Wettbewerb um die besten Talente den entscheidenden Unterschied machen. Schließlich geht es heute mehr denn je darum, Arbeitskräfte auch langfristig im Unternehmen zu halten. Und wer gelobt wird, fühlt sich wahrgenommen und motiviert.
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- Lob und Anerkennung zur Chefsache machen und mit steuerfreiem Sachbezug kombinieren
