Betriebliche Altersversorgung: Welcher Vertriebsweg das meiste bAV-Neugeschäft bringt

Versicherungsmakler und Mehrfachagenten bleiben die 'Neugeschäfts-Könige' in der betrieblichen Altersversorgung (bAV): Sie vereinten 2021 44 Prozent des Neugeschäfts in der bAV auf sich. Das zeigt die aktuelle WTW Studie Lebensversicherung 2021. Im Vergleich zu 2019 konnten Makler und Mehrfachagenten ihren Neugeschäftsanteil damit steigern:

• Makler und Mehrfachagenten: 44 Prozent Neugeschäftsanteil 2021 (2020: 45 Prozent; 2019: 37 Prozent)
• Einfirmenvermittler: 35 Prozent Neugeschäftsanteil 2021 (2020: 32 Prozent; 2019: 33 Prozent)
• Banken: 9 Prozent Neugeschäftsanteil 2021 (2020: 13 Prozent; 2019: 20 Prozent)
• Direktvertrieb: 1 Prozent Neugeschäftsanteil (2020: 1 Prozent; 2019: 1 Prozent)

Das Neugeschäft haben die Studienmacher als ‚Annual Premium Equivalent‘ (APE) ausgewiesen. Diese in der Versicherungswirtschaft gebräuchliche Messgröße bezeichnet die Summe aller Prämieneinnahmen eines Jahres aus laufenden Beitragszahlungen und ein Zehntel aller Einnahmen aus Versicherungen mit Einmalzahlung. Erhöhungen der Versicherungssumme wurden herausgerechnet. Insgesamt beläuft sich das Neugeschäft in der bAV 2021 auf 1,3 Milliarden Euro nach APE. „Dies ist zwar eine Steigerung gegenüber 2020, aber dennoch weniger als 2019“, sagt Henning Maaß, Director Insurance Management Consulting bei WTW in Deutschland. Und weiter: „Jedoch war 2019 wegen des ein Jahr zuvor eingeführten Betriebsrentenstärkungsgesetzes auch ein Boom-Jahr für die bAV.“

Hohe Bedeutung der bAV für Makler und Mehrfachagenten

Für Makler und Mehrfachagenten sowie für Einfirmenvermittler stellt die bAV nach der privaten Altersvorsorge (pAV) das wichtigste Produktsegment im Neuzugang dar. Nach eingelöstem laufenden Beitrag für ein Jahr beträgt der Anteil der bAV bei den Maklern und Mehrfachagenten 36 Prozent und ist damit nahe am Anteil der pAV (42 Prozent). Bei Einfirmenvermittlern ist der bAV-Anteil mit etwas über ein Viertel (27 Prozent) geringer und die Bedeutung der pAV mit 57 Prozent deutlich höher (siehe Grafik).

bAV mit höchster Marktkonzentration

Die bAV stellt auch das Segment mit der höchsten Marktkonzentration dar. Die fünf führenden Lebensversicherer vereinen dort einen Anteil von 55 Prozent, die TOP 10 mehr als zwei Drittel (siehe Grafik 2). „Im bAV-Vertrieb über Makler und Mehrfachagenten ist es sogar weitaus konzentrierter“, sagt Maaß. Dort vereinen die fünf größten bAV-Anbieter 71 Prozent, die zehn größten Anbieter 86 Prozent des bAV-Neugeschäfts auf sich. Anbieter, die in diese Gruppe der Top-bAV-Versicherer vorstoßen möchten, bräuchten neue Ansätze, so Maaß weiter. Die bisherigen Ansätze hätten bislang nur für wenig Änderungen sorgen können, so die WTW-Analyse.