Robos auf dem Vormarsch – hat der Mensch als Finanzberater ausgedient?

Tatsächlich befindet sich der Markt für Robo-Beratung seit einigen Jahren auf dem Vormarsch. Die Technologie dahinter basiert auf automatisierten Investmentprozessen, wobei Portfolioaufbau und -diversifikation in der Regel über preisgünstige Anlageprodukte wie Exchange Traded Funds (ETFs) erfolgen. Robos sind für den Nutzer somit nicht nur relativ einfach und bequem zu handeln, sondern punkten auch mit Kostenvorteilen.

Mensch oder Maschine? Wem gehört die Zukunft?

Christopher Pawlik, Sales Executive bei VanguardVanguardWie ist es nun um die Anlageberatung bestellt? Hat der menschliche Berater noch eine Zukunft? Meine Antwort auf diese Frage ist ein entschiedenes Ja. Allerdings nur, wenn das Rollenbild mit der Zeit geht. Denn wer zukünftig im Markt bestehen und Erfolg haben will, darf die neuen Technologien nicht ignorieren, sondern sollte sie sich gezielt zunutze machen. Das kann zum Vorteil aller sein, sowohl für den Berater als auch für den Kunden. Zu diesem Ergebnis kommt eine Untersuchung von Vanguard, für die mehr als 1.500 US-Anleger hinsichtlich ihrer Beratungspräferenzen befragt wurden.

Menschliche Berater haben einen großen Loyalitätsvorsprung

Ein Punkt sticht aus der Studie besonders hervor: Während 88 Prozent der Anleger, die digitale Angebote nutzen, grundsätzlich bereit sind, zu einem menschlichen Berater zu wechseln, schließen 93 Prozent der Anleger, die persönlich beraten werden, einen Wechsel zu einem Robo-Advisor aus. Der menschliche Berater genießt bei seinen Kunden also eine deutlich höhere Loyalität als sein digitaler Kollege. Warum das so ist, geht ebenfalls aus der Untersuchung hervor. Demnach interagiert ein großer Prozentsatz der Anleger lieber mit Menschen als mit Maschinen. Eine persönliche Beziehung aufbauen, Einfühlungsvermögen haben, zuhören können und Verständnis zeigen – all das hebt den menschlichen Berater vom Robo-Adviser ab. Dazu passt, dass die Zufriedenheitsquote unter Anlegern mit persönlicher Beratung höher ausfällt (84 Prozent) als unter Anlegern, die ihr Depot von Robos managen lassen (77 Prozent). Ein weiteres Untersuchungsergebnis: Anleger glauben daran, dass sich mit persönlicher Beratung höhere Renditevorteile erzielen lassen als mit digitalen Diensten. So liegt der auf Basis der Umfrage ermittelte „gefühlte Mehrwert“, den eine menschliche Beratung bietet, bei fünf Prozentpunkten pro Jahr. Bei digitalen Angeboten sind es lediglich bei drei Prozentpunkte.

Den digitalen Rivalen zum Verbündeten machen

Zöge man an dieser Stelle eine Bilanz, würde das Ergebnis klar zugunsten der persönlichen Beratung ausfallen. Allerdings wurden die Beratungsdienste bislang nur als Ganzes betrachtet. Geht man ins Detail und beleuchtet die einzelnen Beratungskomponenten, ergibt sich ein differenzierteres Bild. So geht aus der Studie hervor, dass Anleger vor allem dort, wo ihre Finanzziele und ihre Gefühlslage betroffen sind, menschliche Beratung vorziehen. Für funktionale und standardisierbare Aufgaben im Portfoliomanagement werden dagegen digitale Angebote präferiert. Dazu zählen vor allem Verwaltungs- und Steuerungsprozesse wie Depoteinrichtung, Erfolgskontrolle, Szenario-Planung, Portfolioaufbau und Portfoliodiversifizierung.

Diese Erkenntnis ist für die Beratungsbranche von entscheidender Bedeutung. Portfolioadministration und funktionale Aufgaben sind für Kunden offensichtlich keine Leistungen, mit denen menschliche Berater punkten können. Folglich können diese Bereiche getrost an digitale Dienste delegiert oder ausgelagert werden. Das spart dem Berater Zeit und dem Kunden Kosten. Gleichzeitig kann sich der Berater auf das fokussieren, was ihn von Robo-Angeboten abhebt: die emotionalen Aspekte seines Leistungsangebots. Er übernimmt damit die Rolle eines Coachs. Das Fazit muss also lauten: Der Berater der Zukunft ist der, der es auf der einen Seite versteht, seine menschlichen Stärken in der Kundenbeziehung einzusetzen und dem es andererseits gelingt, seine digitalen Kontrahenten zu Verbündeten zu machen.

So gesehen geht von der Digitalisierung keine Gefahr für Finanzberater aus. Im Gegenteil: Sie eröffnet neue Chancen, gehen klassische Finanzberater und Robo-Advisor Hand in Hand.