Podcast: Die vier Säulen des Vertriebs

In den vergangenen Jahren haben viele Versicherer ihren Vertrieb neu organisiert. Dabei wurde oft auch auf einen digitalen Vertriebsansatz gesetzt. Grundlegend gibt es aber 4. Säule des Vertriebs. Die 1. Säule des Vertriebs umfasst den Außendienst. Dieser stellt den direkten Kundenkontakt her - beispielsweise telefonisch. Bei der 2. Säule handelt es sich um die Vertriebsunterstützung bzw. die Mitarbeiter im Innendienst. Und bei Säule Nummer drei kümmert man sich um die Kundenanliegen - Beispiel Schadensregulierung.

Nun zur 4. Säule: dem Digitalvertrieb. Diese ist auf mehreren Ebenen von Bedeutung. Um zum Beispiel eine hohe Cross-Selling-Quote zu erreichen, bedarf es einer engen Kundenbindung. Davon ist Frank Bergemann, Gebietsdirektor bei der Signal Iduna, überzeugt.

Der Digitalvertrieb dürfe jedoch keineswegs als ein von den anderen Teilen unabhängiges Element - einem Fremdkörper - betrachtet werden. Beim Dortmunder Versicherer wolle man “den klassischen Vertrieb mit der digitalen Welt verzahnen”, sagt Bergemann weiter. Denn: Mit den Online-Ablegern wie Direktversicherern können Spannungen entstehen. Heute können Vertragsabschlüsse online durchgeführt werden. Dadurch befinden sich die digitalen Vermittler in Konkurrenz zu den klassischen - die Umsätze verschieben sich.

Bei der Signal Iduna hätten Kunden die Wahl. Es könnten Produkte über die Webseite des Unternehmens oder über die der jeweiligen Agentur abgeschlossen werden, so der Gebietsdirektor. Der Kunde könne des Weiteren entscheiden, ob er einen Ansprechpartner in der Region möchte. In diesem Fall werde der Kunde auf dessen Homepage weitergeleitet. Die Konditionen würden sich nicht von denen der Konzern-Webseite unterscheiden.

Ein wesentlicher Faktor stelle dabei die regionale Sichtbarkeit der Agenturen dar. Dies könne durch kein Unternehmen zentral gesteuert werden, sagt Bergemann. Diese Aufgabe lege man stattdessen in die Hände der einzelnen Agenturen. Sie müssten dafür sorgen, dass sie durch eine gute Online-Präsenz wie etwa Social Media oder Google-Sichtbarkeit auffindbar sind.

Über den Podcast:

Seit April 2020 veröffentlicht Jonas Piela regelmäßig Gespräche zur digitalen Transformation mit Vorständen und Managern der Versicherungswirtschaft. Sein Ziel ist, dass seine Zuhörer einem lockeren Gespräch unter Gleichgesinnten lauschen und so Ideen und Anregungen für die eigene Arbeit mitnehmen. Zu finden ist der Podcast unter anderem bei Google, Apple und Spotify sowie unter https://pielaco.com/podcast.