Versicherungsbote: Sie beraten bevorzugt KMU-Unternehmen – Bäckereiunternehmen zum Beispiel oder Schornsteinfeger. Würden Sie Maklern raten, in das KMU-Geschäft einzusteigen – auch dann, wenn diese sich bisher auf das Privatgeschäft spezialisiert hatten?

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Ja, in jedem Fall. Zum einen ergeben sich aus meiner Erfahrung ohnehin Kontakte durch die Privatkunden. Zum anderen ist es in meinen Augen ein dankbareres Geschäft. Man hat eher mit entscheidungsfähigeren Menschen zu tun, die einen je nach Zielgruppe auch mehr Wertschätzung und Verständnis für die Beratung entgegen bringen. Außerdem ist das Potenzial für höhere Prämien und Folgegeschäft deutlich höher.

Wie finden Versicherungsmakler den Einstieg in die Gewerbesparte, wenn sie zuvor nur Privatkunden beraten haben? Wo finden sie Ansprechpartner?

Ich denke, Weiterbildungsmöglichkeiten findet man überall sehr vielfältig. Das fängt beim Versicherer an und endet bei den Pools. Ebenfalls lassen sich Seminare von Kollegen aus der Praxis empfehlen sowie der Austausch mit einem Kollegen, der das Geschäfts bereits so betreibt. Außerdem kann für die eigene Sicherheit eine zusätzliche Qualifikation in Frage kommen, dafür gibt es ja allerhand Fortbildungsangebote.

Viele Makler scheuen das KMU-Geschäft, weil sie einen hohen Beratungsaufwand und hohe Haftungsrisiken fürchten. Sind diese Befürchtungen berechtigt?

Ja. Daher empfehle ich, sich auf einige Zielgruppen einzuarbeiten und dort alle Haftungsrisiken zu kennen. Wenn man jede Branche immer wieder erst neu kennenlernt oder wenn man immer wieder neu recherchiert, was diese neue Zielgruppe denn eigentlich braucht, passieren Fehler aus der Unkenntnis heraus.

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Daher würde ich mich immer wieder in ein bis zwei Wunsch-Zielgruppen einarbeiten und mich auf diese fokussieren. Der Beratungsaufwand ist nicht zwingend höher, wenn man weiß, was zu tun ist. Oft ist die Arbeit dann aber ergiebiger und der Zeitaufwand nimmt sogar ab, da man seine Abläufe auf die Zielgruppe immer effektiver gestalten kann.

Grundsätzlich sehe ich Haftungsrisiken dann, wenn man Spezialist für jedes KMU sein will

Wo sehen Sie potentielle Haftungsrisiken, wenn Vermittler speziell kleinere Firmen beraten?

Grundsätzlich sehe ich Haftungsrisiken dann, wenn man Spezialist für jedes KMU sein will. Ich denke, man sollte hier branchenspezifisch vorgehen und sich eben einarbeiten. Dann ergeben sich auch weniger Haftungsrisiken aus evtl. Unkenntnis.

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Fehlende oder falsche Produkte zu vermitteln, ist immer ein Haftungsrisiko. Aber die Wahrscheinlichkeit, bei vielen unterschiedlichen Risiken Fehler zu machen, ist einfach tendenziell größer, als immer das gleiche Risiko zu beurteilen und den Prozess der Beurteilung und den Bedarf immer weiter zu optimieren.

Es kann also sowohl Sinn machen, sich einfach auf gewisse Produkte zu spezialisieren, als auch auf eine Zielgruppe. Beides senkt in meinen Augen das Haftungsrisiko, weil man sich im Endeffekt einfach besser auskennt.

Sie selbst haben sich auf das Handwerk spezialisiert. Ist es ratsam für Versicherungsvermittler, aufgrund der Komplexität von Gewerberisiken sich auf eine Branche zu spezialisieren?

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Ja. Aus den anderen Fragen heraus konnte ich schon nicht drum herum, das zu erwähnen. Entweder legt man sich auf eine Branche fest oder auf ein gewisses Produkt, das einem liegt und bei welchem es einen auch Spaß macht und man das Interesse hat, sich richtig tief in die Materie einzuarbeiten. Wie meine Oma schon sagte: „Willst du gelten, mach dich selten.“

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