„Der Gewerbemarkt ist noch nicht gesättigt"

Versicherungsbote: Würden Sie Maklern raten, in das KMU-Geschäft einzusteigen – auch dann, wenn diese sich bisher auf das Privatgeschäft spezialisiert hatten?

Das rate ich definitiv! Im Gegensatz zu vielen anderen Segmenten ist der Markt für Gewerbeversicherungen noch nicht gesättigt. Die Zahl der KMU in Deutschland liegt bei über 2,5 Millionen (laut einer Erhebung des Statistischen Bundesamts 2020). Viele dieser Unternehmen sind gar nicht oder nur unzureichend versichert. So beträgt das Prämienvolumen der Unterversicherung zwei Milliarden Euro. Hier gibt es noch sehr viel ungenutztes Potenzial.

Wie finden Versicherungsmakler den Einstieg in die Gewerbesparte, wenn sie zuvor nur Privatkunden beraten haben? Wo finden sie Ansprechpartner?

Oftmals besteht großes Cross-Selling-Potenzial zu bestehenden Privatkunden. Im Schnitt ist jeder siebte Privatkunde auch ein (potenzieller) Gewerbekunde. Deshalb lohnt es sich, den eigenen Kundenstamm zu segmentieren.

Es gibt einige Indizien, die darauf schließen, dass der Kunde gewerbetreibend ist. Beispielsweise deuten Privatkrankenversicherungen oft auf Selbstständigkeit hin. Oder eine Rürup Rente wird häufig von Selbständigen abgeschlossen. Der Vorteil bei der Segmentierung des bestehenden Kundenstamms ist, dass hier schon auf eine Kundenbeziehung aufgebaut werden kann. Das erleichtert die Ansprache – und man kann die entdeckten Potenzialkunden für Gewerbe auf mögliche Unterversicherungen und Deckungslücken überprüfen.

Viele Makler scheuen das KMU-Geschäft, weil sie einen hohen Beratungsaufwand und hohe Haftungsrisiken fürchten. Sind diese Befürchtungen berechtigt?

In der Tat begegnen immer noch viele Makler dem Gewerbesegment mit großem Respekt. Die Gewerbebranche ist in rund 2.000 Betriebsarten aufgeteilt, welche alle kompetent beraten werden wollen: Eine Komplexität, die jahrelang nur von spezialisierten Maklern gemeistert werden konnte. Lange Zeit waren nur wenige Prozesse automatisiert. Und manuelle Aufwände waren sehr hoch, was eine zusätzliche Hürde darstellte.

Das hat sich mittlerweile jedoch geändert. Durch digitale Lösungen wie die Thinksurance Advisory Suite werden die Vermittler über den gesamten Beratungsprozess hinweg unterstützt – von der Bedarfsanalyse und Risikoerfassung, über Tarifvergleich und Ausschreibung komplexer Risiken bis hin zum Vertragsabschluss sowie der Erstellung von IDD-konformen Beratungsdokumenten. So können selbst Gewerbe-Neulinge den Markt einfach und sicher erschließen.