Als Unternehmensberater konzentriert sich meine Expertise seit über zehn Jahren auf die Themenbereiche Unternehmensnachfolge sowie strategische Maßnahmen für Finanz- und Versicherungsmaklerunternehmen sowie Versicherer. Seit längerem widme ich mich aber genau in diesem Kontext auch dem Thema Nachhaltigkeit. Für mich ist das keine Anpassung an den Mainstream oder eine aktuelle Modeerscheinung, denn Nachfolge und Strategie haben viel auch mit Nachhaltigkeit und Firmenwert zu tun.

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Es gibt Themen aus dem persönlichen Umfeld, die man in seiner beruflichen Tätigkeit und seinen Beratungen sowie den sozialen Medien nicht an die große Glocke hängt, die aber dennoch bedeutsam sind. Bei mir hat das Thema Nachhaltigkeit und Klimaschutz bereits in der Jugendzeit begonnen. Wir erlebten damals in den 1980er-Jahren das Baumsterben und die Umweltschäden durch den sauren Regen im Erzgebirge. Wälder innerhalb kurzer Zeit durch Umweltsünden sterben zu sehen, hat bei mir einen gewaltigen Eindruck hinterlassen.

Deshalb war auch ich später als Student bei Baumpflanzaktionen dabei. Und dieses gesunde Verhältnis zu Natur und Umwelt ist bis heute so geblieben. Mein Unternehmen ist, soweit es geht, ökologisch ausgerichtet und Nachhaltigkeit schwingt in meinen Beratungen immer mit. Denn nachhaltiges Handeln ist werthaltig, sichert Unternehmen die Zukunft und wird von immer mehr Kunden in allen Bereichen der Volkswirtschaft und des Lebens geschätzt.

Der @AssekuranzDoc

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

Jeder dritte Makler hat sich noch nicht um Informationen zur Nachhaltigkeit bemüht

Der Informationsgrad von Versicherungsmaklerinnen und -maklern zum Thema Nachhaltigkeit ist sehr differenziert, wie das aktuelle Vermittlermonitoring des Branchenverbandes AfW zeigte. Rund 40 Prozent der befragten Teilnehmer bekundeten, dass sie sich noch nicht aktiv um Informationen zum Thema Nachhaltigkeit der Versicherungs- und Finanzanlagevermittlung bemüht haben.

Aus den Erfahrungen unserer Beratungsprojekte bei Maklerunternehmen ist diese abwartende Haltung von Maklern ihm Bezug auf eine nachhaltige Umgestaltung des Maklerunternehmens als Ganzes noch gravierender einzuschätzen.

Natürlich haben sich Makler -gezwungen durch die Entwicklung der Energiepreise- mit einzelnen Einsparmöglichkeiten und alternativen Möglichkeiten der Energieversorgung befasst, aber bis zu einer Vision oder einem Konzept für ein ganzheitlich nachhaltiges Maklerbüro ist es bei vielen Unternehmen noch ein weiter Weg: angefangen bei den Beratungsinhalten über ausgewählte nachhaltige Produktempfehlungen bis hin zu nachhaltigen Arbeitsprozessen.

Die Hemmnisse für diesen Umgestaltungsprozess bei Unternehmern sind vielfältig und nicht nur in der Person und dem Charakter des Einzelnen bedingt. Gewohnte Marktmechanismen wie ausgeprägte Wachstums- und Wohlstandsgläubigkeit oder der eingeschränkte Fokus auf Umsatzwachstum und Kosteneffizienz tragen zur geringen Veränderungsbereitschaft ebenso bei, wie der Mangel an Informationen, was der Kunde außerhalb von günstigen Preisen und adäquaten Leistungen eigentlich noch will.

Viele Kunden sind mit ihren Ansprüchen an Ökologie, Klimaschutz und weiteren Aspekten der Nachhaltigkeit schon weiter als ihre Versicherungs- und Finanzberater. Schauen wir uns dazu nur zwei ausgewählte Faktenbereiche an:

  • Fakt 1: Es ist kein Geheimnis mehr, dass jungen Menschen der Umwelt- und Klimaschutz besonders wichtig ist. Damit zählt das Thema Nachhaltigkeit zu den vier wichtigsten Themen für junge Menschen in Deutschland. Das zeigte die repräsentative Studie „Zukunft? Jugend fragen! – 2021“, für die im Auftrag des Umweltbundesamts (UBA) und des Bundesumweltministeriums (BMUV) mehr als 1.000 Jugendliche im Alter von 14 bis 22 Jahren befragt wurden. 85 Prozent (!) der befragten Jugendlichen betrachten das Thema Umwelt- und Klimaschutz als sehr wichtig.
  • Fakt 2: Der Umsatz mit Bio-Lebensmitteln erreichte im Jahr 2021 nach Angaben von statista.de eine neue Rekordsumme. Der deutsche Lebensmittelhandel setzte mit dem Verkauf von Lebensmitteln in Bio-Qualität rund 15,87 Milliarden Euro um. Dies entspricht einem Umsatzwachstum von 5,8 Prozent gegenüber dem Vorjahr. In den vergangenen zehn Jahren konnte der Umsatz von 6,69 Mrd. Euro mit Bio-Lebensmitteln auf fast 16 Milliarden Euro damit mehr als verdoppelt (!) werden.

Allein diese beiden Fakten machen deutlich, dass eine Öffnung des Geschäftsmodells von Finanz- und Versicherungsmaklern zu mehr Nachhaltigkeit eine wirtschaftliche Bedeutung hat. So ist es nicht verwunderlich, dass jüngere Maklerinnen und Makler, die sich bereits einer nachhaltigen Beratung geöffnet haben, deutlich höhere Umsatzerwartungen für 2023 haben als ihre älteren Kollegen. Deshalb haben wir die Erfolgsrezepte von jungen und erfolgreichen Maklerfirmen auch in die Fachbroschüre „Neuer Kurs für Maklerunternehmen“ aufgenommen, die eine gute Orientierung bieten kann.

Nachhaltige Beratung – mehr als die Pflicht tun

Greifen wir noch einmal auf die Befragungsergebnisse des AfW-Monitorings zurück. Die teilnehmenden Makler wurden gefragt, wie die Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen der Kunden in der Beratung zu Versicherungsanlageprodukten abläuft. Über ein Drittel der Makler bekundete, dass man die Abfrage nach den Vorgaben des Gesetzgebers seit 02. August 2022 durchführe. Weitere 17 Prozent der Makler erklärt ihren Kunden intensiver das „Warum“ und nehmen dann die Abfrage der Präferenzen vor.

43 Prozent der Befragten „gestanden“ aber, dass man sich mit dem Thema Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen schwer tut und mehr oder weniger froh ist, wenn der Kunde die Befragung ablehnt. Natürlich soll hier nicht ungerecht pauschalisiert werden, denn im konkreten Fall kann bei klarem Kundenwunsch so eine Beratungssituation durchaus entstehen. Dennoch ist davon auszugehen, dass eine beim Vermittler schwach ausgeprägte Vision zur Nachhaltigkeit auch in das Ergebnis der Befragung Eingang findet.

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Stellen Sie sich doch einfach die Frage, ob es nicht doch für die Kundenzufriedenheit und umfassende Beratung der Kunden wichtig wäre, dem Kunden die Möglichkeit einer nachhaltigen Produktauswahl und der entsprechenden Services anzubieten?

Gehen wir dazu gedanklich in einen Supermarkt, wo die Vielfalt der Produkte vor dem Kunden liegt. Viele Kunden agieren im Supermarkt vor allem preisorientiert. Wir werden aber auch bemerken, dass immer mehr Kunden zu den Regalen der ökologisch wertvolleren Produkte gehen. Damit wird deutlich, was ein Finanz- und Versicherungsmakler gegebenenfalls verpasst, der diese nachhaltigen Angebote nicht macht.

Ein nachhaltiges Geschäftsmodell ist für Makler für Umsatz, Ertrag und Service wertvoll

Als spezialisierter Unternehmensberater für Finanz- und Versicherungsmakler sehe ich in einem nachhaltigen Geschäftsmodell zahlreiche Triebfedern für mehr Umsatz, Ertrag und Kundenservice. Zahlreiche Studien belegen, dass es interessante Parallelen zwischen einer nachhaltigen Strategie und Umsatzentwicklung gibt.

Makler, die in ihre Geschäftsstrategie eine aktive Marktbeobachtung einbinden, daraus Erkenntnisse zu neuen Trends gewinnen und diese dann aktiv in die Beratung neuer Zielgruppen einbinden, sind deutlich erfolgreicher als Makler, die „nur“ in gewohnter Weise ein langjähriges Geschäftsmodell verfolgen. Diese Makler gehören auch zum dem Anteil der Makler, deren Umsätze deutlich über 100.000 EUR liegen.

Die Wirkungen aus der Integration der Erkenntnisse aus neuen Trends auf Umsatz, Ertrag und Kundenservice will ich kurz erläutern:

  • Ein nachhaltig aufgestelltes Maklerbüro hinterlässt einen deutlich kleineren ökologischen Fußabdruck als eine herkömmliche Firma. Betriebswirtschaftlich wirkt sich dies meist deutlich kostensenkend aus. Dazu tragen ein schonender Umgang mit den Ressourcen ebenso bei wie digitale und gut durchdachte Prozesse im Unternehmen, zwischen Makler und Produktgebern sowie Dienstleistern und zwischen Makler und Kunden. Wählt der Makler eine überwiegende Beratung seiner Kunden über Videomeetings und weitere digitale Medien, kommt es zu weiterer Zeit- und Ressourceneinsparung.
  • Ein nachhaltiges Beratungskonzept sollte immer vom Kunden als Komplex seiner Wünsche, Ziele und Möglichkeiten ausgehen. Dazu gehören auch seine Vorstellungen zu einer aktiven Unterstützung von klimafreundlichen Produkten (oder auch nicht). Geht der Makler auf diese ein, wird sich der Kunde besser beraten fühlen. Damit steigt seine Loyalität zum Makler. Diese äußert sich in der Übergabe aller Verträge an den Makler. Dies fördert wiederum die Vertragsquote, den Umsatz allgemein und auch pro Kunde. So wiederum steigt – oft bei gleichem Aufwand – der Ertrag.
  • Im Zusammenhang mit (A) und (B) werden sich die besonders klimaaffinen Kunden beim Makler und seinen von ihm empfohlenen nachhaltigen Produkten gut beraten fühlen, er wird auch im Kreis seiner Familie und den ähnlich denkenden Bekannten Empfehlungen aussprechen. Das hat natürlich besondere Wirkungen auf die Kinder und Jugendlichen, die – wie anfangs beschrieben – eine besonders starke ökologisch geprägte Denkweise haben.

Greifen Sie die Anregungen für einen vollständigen Weg zum nachhaltigen Maklerbüro gerne auf, die wir Ihnen hier zusammengestellt haben. Wir können und müssen zeigen, dass die Absicherung und Vorsorge mit Versicherungen und Finanzdienstleistungsprodukten sowie Klimaschutz kein Widerspruch, sondern zwei Seiten einer Medaille sind. Beides gut verbunden sichert die Daseinsberechtigung des Maklerunternehmens für die Zukunft in besonderer Weise – meint ihr AssekuranzDoc!

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