Die EU-Kommission treibt aktuell ein Provisionsverbot für bestimmte Anlageprodukte voran: auch als Antwort darauf, dass sich die Honorarberatung in Deutschland und anderen Staaten bisher kaum durchsetzen konnte. Noch immer werden Vermittlerinnen und Vermittler fast ausschließlich vom Produktgeber dafür vergütet, dass sie Versicherungs- und Anlageprodukte erfolgreich vermitteln. Der Anteil an Nettotarifen ist hingegen verschwindend gering. Eine Studie von Matthias Beenken und Heinrich Schradin kam 2021 zu dem Ergebnis, dass der Anteil an Nettotarifen am Neugeschäft in der Lebensversicherung bei rund sechs Promille liegt: also bei 0,6 Prozent. In allen anderen Sparten ist der Wert noch niedriger.

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Doch sind Provisions- und Honorarberatung wirklich strenge Gegensätze, wie es zum Beispiel die Verbraucherzentralen vermitteln? In die aktuelle Debatte schaltet sich nun Heiko Reddmann ein, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH. Obwohl sein Unternehmen die Honorarberatung mit Services unterstützt, spricht sich der Göttinger gegen ein Provisionsverbot aus.

Emotionale und polemische Debatte

“Die immer wieder wiederauflammende Diskussion um ein Provisionsverbot wird sich durch das laufende Jahr ziehen. Häufig wird das Thema jedoch sehr emotional und polemisch diskutiert. Wir beobachten, dass dies Berater zusätzlich verunsichert“, schreibt Reddmann in einem aktuellen Marktkommentar. Es wäre ratsamer, die Vergütung von professioneller und umfassender Beratung nicht durch regulatorische Verbote zu steuern. „Stattdessen müssen die in der Praxis bewährten Systeme durch die Zusammenarbeit aller Marktakteure weiterentwickelt werden. Denn Tatsache ist: Sowohl Provisions- als auch Honorarberatung haben ihre Daseinsberechtigung“, so Reddmann.

Bei einem transparenten und gleichberechtigten Nebeneinander von Provisions- und Honorarberatung regle letztendlich der freie Markt, welche Vergütung Kundinnen und Kunden wählen, argumentiert der Vertriebsexperte weiter. Dies geschehe „zum Vorteil aller am Prozess Beteiligten“. Grundsätzlich habe die mediale Präsenz bereits bewirkt, dass die Honorarberatung immer mehr in das Bewusstsein von Maklern rücke. „Aus unserer Sicht ist das nicht nur eine logische Konsequenz, sondern ein wichtiger Schritt. Makler sind Unternehmer und sollten vorausschauend handeln. Das bedeutet, dass sie durchaus darüber nachdenken sollten, ihr Geschäftsmodell um die Beratung und Vermittlung auf Honorarbasis zu erweitern“, appelliert Reddmann.

Die IDD-Gesetzgebung erlaube explizit ein hybrides Geschäftsmodell, hebt Reddmann hervor. Je nach Bedarf und Produkt hätten Makler und ihre Kunden die Freiheit, sich für eine honorar- oder eine provisionsbasierte Lösung zu entscheiden. „Gerade dieses Nebeneinander von Honorar- und Provisionswelt findet aus unserer Beobachtung heraus das wachsende Interesse der Maklerschaft“, so der Geschäftsführer. Ganz uneigennützig ist der Marktkommentar freilich nicht, denn gerade auf die Zielgruppe der hybriden Makler richten sich viele Services von Honorarkonzept.

"Auf Kundenseite nehmen wir Unsicherheit angesichts geopolitischer Risiken und den daraus resultierenden Preissteigerung wahr. Viele Kunden sind dadurch preissensibler geworden und wünschen sich bei Kapitalanlage- und Altersvorsorgeprodukten mehr Transparenz und Flexibilität. Bei HonorarKonzept spüren wir, dass sich Kunden intensiver mit Vorsorge- und Investmentprodukten beschäftigen, mehr vergleichen und ihre Entscheidungen häufiger überdenken" berichtet Reddmann weiter. Hier sei der Berater gefragter denn je: denn er könne die Komplexität mindern, offene Fragen beantworten und dem Kunden aus seiner Expertise heraus Empfehlungen aussprechen. Gerade die Honorarberatung biete clevere Lösungen für eine transparente und faire Vergütung, argumentiert der Geschäftsführer.

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mit Pressematerial