Mission Makler-Sichtbarkeit: Wirksamkeit durch Engagement

Wir haben uns in den vergangenen sechs Teilen dieser Artikelserie (welche alle unten noch einmal verlinkt sind) mit den notwendigen Elementen eines markanten „roten Fadens“ in der Außendarstellung von Versicherungsmaklern befasst: Werte – Touchpoints – Mehrwert – Zielgruppe – Kanalauswahl – und heute Engagement & Botschaft. Damit kommen wir zu einer Stelle, an der mehr denn je das WIR, dass Teamwork, erfolgsentscheidend ist.

Wenn wir für uns klar erkannt und definiert haben, wer wir sind, wofür wir stehen, welche Mehrwerte wir welcher Zielgruppe mit welcher Intention offerieren wollen und auf welchen Kanälen, dann kommt es im letzten Schritt darauf an, auch DAS RICHTIGE zu kommunizieren. Und auf die richtige Art. Dies klingt leichter, als es im Endeffekt ist, wie wir an vielen halbherzig bespielten Kanälen in der Branche gut beobachten können. Ursächlich ist dabei oft ein fehlendes oder nicht aktiv gelebtes Gesamtkonzept (siehe vorherige Kolumnen 1-6 im letzten Abschnitt).

Den finalen Schritt zur Wirksamkeit gehen

Zugegeben: Auf dem Weg zu einer erlebbaren, wirksamen und zugleich für Sender und Empfänger ausgesprochen angenehmen Kommunikation, bieten sich uns zahlreiche Stolpersteine. Wir haben die wichtigsten in der Artikelserie hier regelmäßig benannt. Beim Thema Botschaft & Engagement (Engagement meint hier ein fortdauerndes „Engagieren“ des Senders gleichermaßen, wie ein „Wahrnehmen und Interagieren“ der Zielgruppe) gibt es Punkte, die es zu beachten gilt. Das sind insbesondere:

• WAS wir kommunizieren, sollte Quintessenz unserer Erarbeitungen aus den Themen der letzten Kolumnen sein (Werte, Mehrwert, Zielgruppe, etc.).
  
• WIE wir es kommunizieren, sollten wir regelmäßig kritisch überprüfen (Feedback einholen!), messen und optimieren – denn wir führen ja keine Selbstgespräche, egal ob digital oder analog, sondern wünschen uns eine Wirkung und eine Reaktion auf unsere Aktionen.
  
• WOMIT erreichen wir Wirkung bei unserer Zielgruppe? Wie lösen wir Reaktionen und Interaktionen aus, die essentiell sind, um einer Kommunikation, insbesondere in den sozialen Medien, Reichweite zu verleihen?
  
• WARUM wir unsere Botschaften so wählen, wie wir sie wählen, sollte stets auf unserem Gesamtkonzept basieren und in seiner inneren Verbundenheit all unserer Kommunikation „spürbar“ werden. Eindeutig WIR sein.

Zu theoretisch? Dann jetzt konkret: Wenn wir z. B. ein Spezialmakler mit dem Thema X sind, dann haben wir idealerweise herausgefunden, warum wir dieses Thema überhaupt gut können, wissen durch das Feedback unserer Kundschaft und Partner, dass wir stark in dem sind, was wir tun und welche Mehrwerte wir anderen bringen. Auf Basis dieses Wissens haben wir einen roten Faden für unsere Kommunikation entwickelt.

Auf eben diesem roten Faden basiert die Auswahl unserer Kanäle (weil ja folgerichtig u.a. Mehrwert & Zielgruppe den Faden gewoben haben) und im vorletzten und letzten Schritt die Content-Planung und deren Umsetzung. Beim Thema Umsetzung von wirksamem Content gibt es jedoch noch ein Detail, auf das wir besonders Acht geben sollten.

Engagement der eigenen Unternehmung pusht Wirkung

Wie viele Mitarbeitende haben Sie? Fünf? Zehn? 20? 50? Oder noch mehr? Selbst wenn Sie nur eine Handvoll Personen sind, die in Ihrem Betrieb arbeiten – bereits damit haben Sie ein zusätzliches Potential, auf Ihre Kommunikation aufmerksam zu machen. Leider sind selbst Großmakler an dieser Stelle vielfach herausgefordert, einen guten Drive in das Engagement aus der eigenen Mitarbeiterschaft hinzukriegen.

Doch ist es für eine wirksame und damit erfolgreiche Kommunikation immanent, den ausgewählten Kanal mit Leben zu füllen (mit Inhalten + Interaktionen). Nur wenn das Unternehmen „erlebbar“ wird, können sich Interne mit den Inhalten identifizieren und werden sie mit ihrem Engagement pushen. Externe wiederum sehen durch die hier entstehende zusätzliche Reichweite (Interaktionen) mehr von den Themen des Unternehmens. Die hierfür nötige Aufklärungsarbeit unterbleibt häufig – was u.a. daran liegt, dass sich selbst größere Makler selten eine eigene Stelle für Marketing, PR oder Unternehmenskommunikation leisten.

Dieses Denken stammt vermutlich noch aus einer Zeit in der galt, „Wer wirbt, stirbt“, weil insbesondere Testimonials sofort von der Konkurrenz angegangen wurden/werden und deshalb niemand sagte, wer bei einem versichert ist. Und auch Mitarbeitende sollten möglichst nicht bei XING oder LinkedIn präsent sein, um nicht den Headhuntern vor die Flinte zu laufen. Tipp aus der Praxis: Wenn wir selbst aktiv daran arbeiten, ein lebens- und liebenswerter Arbeitgeber & Vertragspartner als Versicherungsmakler zu sein, brauchen wir uns nicht zu verstecken.

Praxisbeispiel eines großen Industrieversicherungsmaklers

Die ARTUS GRUPPE ist einer der Top-10-Versicherungsmakler in Deutschland und hat auf LinkedIn binnen kurzer Zeit bereits 1300+ Follower gewinnen können. Zielgruppenanalysen haben gezeigt, dass sich für den Industrieversicherungsmakler LinkedIn durchaus lohnen kann – sowohl aus Corporate-Sicht, als auch für die Begeisterung von potentiellen und bestehenden Mitarbeitenden.

Klar ist: Sporadischer Content für eine Hand voll Personen macht keinen Sinn, sorgt nicht für Sichtbarkeit in der Brache und hilft auch nicht dabei, Vertriebsziele zu erreichen. Eine Social-Media-Strategie musste her, die eine detaillierte Contentplanung beinhaltet. Außerdem füllen regelmäßige Posts den Kanal mit Leben. Das Maklerhaus will nicht nur „da“ sein und legt deshalb sehr viel Wert auf Interaktion mit den Kommentaren und Reaktionen, die auf Posts folgen. Mehr Follower und eine erhöhte Reichweite sind die Folge.

Gleichzeitig bietet ARTUS den Mitarbeitenden die Möglichkeit, Linkedin-Coachings wahrzunehmen und bietet Hilfestellung beim richtigen Auftreten und Vernetzen auf der Plattform. So kann aus jedem Mitarbeitenden schnell ein Markenbotschafter werden, der wiederum den Namen des Unternehmens nach außen trägt und damit die Wirkung stärkt.

Für die Vertriebsmitarbeiter bietet sich durch LinkedIn zudem ein neuer Kanal zu potenziellen Kunden – man nimmt sich gegenseitig wahr, folgt und interagiert mit Content, vernetzt sich und so können aus Fremden erst Kontakte und dann Kunden werden.

Das Beispiel der ARTUS GRUPPE zeigt, dass es sich lohnt, neue Wege zu beschreiten und dass mit Zeit und Fleiß auch Reichweite generiert werden kann. Wenn Sie den Weg zur mehr Makler-Sichtbarkeit nochmal ganz in Ruhe verfolgen möchten, dann lege ich Ihnen die ersten Teile der Kolumne Mission Makler-Sichtbarkeit in Kooperation von Versicherungsbote, ARTUS GRUPPE und Heithoff Consulting ans Herz. Diese finden Sie hier:

Teil 1: Werte sind der Anfang
Teil 2: Unsere Werte finden, verdichten & zeigen
Teil 3: Erfolgreiche Kommunikation
Teil 4: Mehrwert ist mehr wert
Teil 5: Zielgruppe aus Mehrwert
Teil 6: Die beste Hochzeit tanzen
Teil 7 – das Finale – haben Sie heute hier gelesen.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg, Ausdauer und Umsetzungsstärke, wenn Sie sich ebenfalls für diesen Weg entscheiden. Und dass Ihre Mühen mit spürbarer Wirkung belohnt werden!

Neugierig geworden? Dann schauen Sie doch direkt bei der ARTUS GRUPPE, dem Versicherungsbote und bei mir auf LinkedIn vorbei. Bei Fragen zu den Inhalten oder wenn Sie wissen möchten, wie auch Sie Ihre Sichtbarkeit & Wirkung erhöhen können, melden Sie sich gerne bei mir.

Ihr Sebastian Heithoff