„Unternehmen zu versichern, ist ein eigener Beruf mit vielen verschiedenen Risikofaktoren. Versicherungsmakler kennen ihre Versicherungsprodukte, was in der Regel gut ist. Aber sie kennen nicht immer alle Risiken, die ein Unternehmen betreffen können. Denn die Geschäftsprozesse und -strukturen werden immer komplexer, und die Praxis zeigt, dass sie oft nicht tief genug in die Vernetzungen und Detailrisiken einsteigen. Sich auf Intuition und Checklisten zu verlassen, reicht nicht mehr aus“, sagt Ewout Strijker. Der Niederländer ist seit über 25 Jahren in der Versicherungsbranche tätig und kennt sowohl die Seite Versicherer, als auch die der Vermittler. Die letzten 15 Jahre war er als Makler tätig.

Anzeige

Dabei beschäftigte er sich immer wieder mit Fragen wie diesen: Wie bildet man das einzigartige Risikoprofil eines Unternehmens ab? Wie findet man alle (versteckten) Risiken eines Unternehmens, gleich welcher Größe? Und wie können Vermittler sicher sein, nichts übersehen oder vergessen zu haben? „Eine vollständige Analyse erfordert Struktur, Einsicht und vor allem Überblick, wofür der ‚menschliche Maßstab‘ oft zu begrenzt ist. Technologie kann dann einen enormen Mehrwert bringen“, so Strijker.

KMU-Beratung: Diese 4 Fallstricke sollten vermieden werden

Nach Ansicht von Ewout Strijker tappen noch immer zu viele Versicherungsmakler unbewusst in vier Fallen. Welche das sind, erklärt Strijker so:

  • Erster Fallstrick: Es werden nicht genügend Fragen gestellt.
    Unternehmer gehen oft fälschlicherweise davon aus, dass der Versicherungsmakler das Unternehmen im Detail kennt. Das geht aber nicht ohne gründliche Analyse. Deshalb muss der Berater auch wissen, welche Fragen er stellen muss. Zu wissen, was man wissen muss, ist wichtig. Was sind die Ziele des Unternehmens? Mit welcher Strategie will es sie erreichen? Welche Risiken sind mit ihnen verbunden? Kleine Details können einen großen Unterschied ausmachen, daher ist es wichtig, dass auch diese besprochen werden.
  • Zweiter Fallstrick: Der Mensch neigt dazu, Dinge zu kategorisieren.
    Wir erfinden Kategorien und ordnen ihnen Eigenschaften zu. Das ist bequem, kann aber eine gefährliche Falle sein. Sektor/Branchencodes können leicht zu Verwirrung führen. Beispielsweise ein Unternehmen, das die Industrie- und Handelskammer unter dem Sektor/Branchencode "Feinmetall" führt. Aus dem Risikoinventar geht hervor, dass das Unternehmen Injektionsnadeln herstellt und diese in die USA exportiert. Die ausschließliche Betrachtung von "Feinmetall" führt in diesem Fall zu einem unangemessenen Risikoprofil. Jedes Unternehmen ist einzigartig und hat seine eigene Unternehmens-DNA, die erfasst werden muss.
  • Dritter Fallstrick: Das ‚Denken in Versicherungen‘.
    Risiken müssen nicht unbedingt versichert werden. Ein Berater sollte vor allem Lösungen zur Risikominderung anbieten. Der Mehrwert des Beraters liegt zunehmend außerhalb der traditionellen Versicherungslösungen. Die Versicherung bleibt wichtig, aber sie ist nur eine der Lösungen. Risiken lassen sich vermeiden, reduzieren und können natürlich auch versichert werden.
  • Vierter Fallstrick: Mangelnde Informations-Weitergabe
    Versicherungsmakler sprechen nicht täglich mit ihren Kunden, und Firmenkunden wissen oft nicht, was sie alles zu melden haben. Dadurch entstehen Deckungslücken, weil die Versicherungen nicht ständig aktualisiert werden. Im Schadensfall sind nicht alle Schäden (vollständig) abgedeckt.

Seine Erfahrungen hat Strijker nicht nur in Praxishandbüchern niedergeschrieben, sondern auch bei der Entwicklung einer Software einfließen lassen: 2013 gründete er Risk Explorer International. Das Unternehmen ist Marktführer in den Niederlanden und Belgien und seit 2021 auch in Deutschland aktiv. Unter dem Namen Risk Explorer wird eine Risiko- und Versicherungsmanagement-Software für Versicherungsmakler angeboten, die Vermittler bei der Identifikation, Überwachung und Aktualisierung risikorelevanter und unternehmensspezifischer Details unterstützen soll.