„Wir Versicherungsmakler sind eine Branche aus Feiglingen“

Versicherungsbote: Du hast ein Buch geschrieben, das heißt im Untertitel: „Zwei Medaillen des Unternehmertums – vom Erfolg, den jeder sehen will und Misserfolg, von dem keiner spricht.“ Genau das wollen wir heute ändern. Wir wollen darüber reden, worüber sonst eigentlich keiner redet in der Branche, die ja gerne manchmal mit Rolex, dicken Autos und materiellen Statussymbolen daher kommt. „Im Scheitern das Sein erfahren“, hat Reinhold Schneider gesagt. Was kannst Du denn anfangen mit diesem Satz?

Tino Scraback: Du sagst ja richtig: Unsere Branche ist schon eine Branche, die sich gerne erfolgreich darstellt. Aber das ist ja nur die eine Seite. Und wir müssen für die andere Seite nur mal anschauen: Was ist denn das Durchschnittsgehalt in der Branche? Wenn ich das Durchschnittsgehalt sehe und das, was die Leute auf Facebook oder Instagram darstellen – beides passt ja schon mal nicht.

Auch ein erfolgreicher Weg ist nicht immer geradlinig, sondern ein stetiges Auf und Ab. Nur: die meisten Leute reden immer nur gerne über den Erfolg und reden nicht gerne über den Misserfolg. Aber Erfolg und Misserfolg – das gehört zusammen.

Gibt es da auch ein paar Stationen, die Du uns verraten würdest?

Ja klar – also: Du kannst mich alles fragen. Ich erzähl alles Spannende. Also: Das menschliche Gehirn ist ja so, das verdrängt negative Sachen. Wenn man sich an eine Ex-Freundin erinnert, überwiegen doch meisten die positiven Erinnerungen. So war das auch bei mir, als ich angefangen hatte, mein Buch zu schreiben. Dann überlegte ich, was eigentlich Negatives passiert ist und habe angefangen, auch darüber zu schreiben – ich bin hier ebenfalls Station um Station durchgegangen. Und erst durch das Schreiben ist mir klar geworden: „Fuck, ist da viel schief gegangen.“ Also ich bin der Meinung, mein Leben teilt sich so auf: 55 Prozent haben funktioniert und 45 Prozent haben nicht funktioniert. Ich würde aber auch sagen – und das ist sehr wichtig – ich habe durch jeden Fehler, den ich gemacht habe, gelernt. Ohne diese Fehler wäre ich nicht da, wo ich heute bin.

Und ich kenne viele Leute, die machen den gleichen Fehler vier, fünf, sechs Mal. Das sollte halt nicht passieren. Aber Du darfst mich alles fragen.

Mich würde zunächst interessieren: Manchmal scheitern man ja an eigenen Erwartungen und manchmal erfüllt man die Erwartungen anderer Leute nicht. Würdest Du auch diese Unterscheidung vornehmen? Oder welche Fehler sind wertvoller, welche machst Du öfter?

Also: Wenn du an dem scheiterst, was andere von dir erwarten, kannst du gar nicht erfolgreich sein. Weil: wirst du nur deswegen erfolgreich, weil es deine Eltern oder deine Freunde von dir erwarten? Kein Mensch wurde nur durch Erwartungen anderer erfolgreich. Scheitern kannst du nur bei deinen Erwartungen. Oder du scheiterst, weil etwas einfach nicht funktioniert, weil du irgendwelche Fehler machst – und dann bekommst du dafür vielleicht auf die Mütze. Dein Scheitern führt vielleicht zu einer Insolvenz oder du musst vor Gericht – darüber kann ich sehr viel erzählen. Oder du machst Dinge, die dann einfach bei uns in der Branche schief gehen.

Eines der ersten einschneidenden Ereignisse bei mir ist jetzt mehr als fünfzehn Jahre her, das war 2006 oder 2007, da war ich in meiner ersten Maklerfirma tätig. Wir sind damals vom Versicherungsbereich immer mehr in den Geldanlage-Bereich gegangen. Mein heutiger Geschäftspartner Daniel Seeger hatte damals auch Geld bei mir angelegt. Und wir hatten eine ganz dolle Geldanlage in Amerika mit vier Prozent Zinsen im Monat – „ganz sicher“, „ganz logisch aufgebaut“, mit Geldanlage, mit Immobilien, mit Trading. Und naja: als klassischer Versicherungsmakler hörst du etwas, das klingt für dich logisch, deswegen vermittelst du das – weil du auch glauben willst, dass es funktioniert. Die Provision ist natürlich auch ordentlich.

So, was ist dann passiert? Zwei Jahre später – der verantwortliche Typ ist mit dem Geld abgehauen. Es entstand ein riesen Schaden – bei meinen Kunden, bei meiner Familie, bei mir. Das war das erste. Da hab ich wirklich Hunderttausende an Kundengeldern von Kunden, von Freunden und von der Familie verloren. Das war ein Desaster. Alle waren natürlich sauer. Und: ich habe dann etwas vermittelt, was eine Straftat war, ich durfte das gar nicht vermitteln – das war eine Straftat. Die Staatsanwaltschaft hat ermittelt. Das waren keine schönen Jahre.

Ich hatte danach die meisten Kunden finanziell entschädigt, zumindest teilweise. Aber das war für mich ein Ereignis, nach dem ich gesagt habe: Ich werde keine Geldanlagen mehr vermitteln, wenn es nicht mit Bausparen oder – von mir aus – mit Immobilien zu tun hat. Ich kriege immer wieder mal ein Angebot: „Tino, wir haben da ein dolles Produkt“, es ist die Zeit von Kryptowährungen – ich mache da nichts mehr. Das habe ich gelernt. Wir haben auch keinen 34f-Vermittler in der Firma. Wir vermitteln Bausparen – ich finde Bausparen super. Immobilien sind eine Leidenschaft von mir. Da würde ich behaupten, da kenne ich mich aus. Aber weder links noch rechts werde ich irgendetwas machen im Bereich Geldanlage.

Wie hast Du das denn mit Deiner Familie dann geklärt?

Man muss sagen: Ich war damals – 2006, 2007 – 25 Jahre alt. Das heißt: Die Summen, die ich da jetzt angelegt habe, die waren auch nicht ganz so groß. Bei Daniel Seeger waren es zum Beispiel 10.000 Dollar, die ich für ihn angelegt hatte. Damals waren das so 7.000 Euro. Das war damals schon viel Geld, aber deswegen musste keiner damals Insolvenz anmelden. Wir hatten bei einigen Kunden auch kleinere Summen angelegt.

Viele waren sauer. Kein Kunde hat mich verklagt, aber ich habe schon auch Kunden verloren. Was ich auch verstehe. Und man erlebt es ja bis heute noch, dass Versicherungsvermittler der Meinung sind: oh, da gibt es gerade ein Produkt, das ist nicht 34f-pflichtig, grauer Kapitalmarkt und zum Beispiel Krypto – da wittern die ihr Geschäft. Schau doch nur mal, wie viele Kollegen in den letzten Jahren Krypto vermittelt haben. Und das gibt es immer wieder, dass dann gerade die Versicherungsvermittler der Meinung sind: „Oh, da gibt es ein dolles Produkt, das finde ich super“. Viele Versicherungsvermittler haben in der Vergangenheit geschlossene Fonds verkauft oder Beteiligungen. Das sind immer so diese grauen Sachen, die dann im Desaster enden. Ich habe das einmal gemacht, und es ist mir seitdem nie wieder passiert.

Meine Familie redet noch mit mir. Sie haben auch Geld verloren, aber – wie soll man sagen – ja: sie mögen mich noch.

Aber wie kommt man aus so einer Situation wieder raus, wenn man jetzt – mit 25, 26 – so richtig auf die Nase gefallen ist?

Also: Nachdem ich Kunden entschädigt hatte, habe ich gesagt: Ich brauche eine Auszeit. Ich war nicht total pleite, hatte den Leuten gesagt: Ich zahle euch das Geld nicht heute zurück. Aber die nächsten sechs bis sieben Jahre zahle ich euch zwischen zehn Prozent und fünfzig Prozent zurück. Ja: ich hatte ein paar Leute, die ein bisschen mehr Geld hatten, die auch ein bisschen mehr verloren hatten. Da konnte ich sagen, ich kann zehn Prozent zurückzahlen. Bei Freunden habe ich dann 40 Prozent bis 50 Prozent zurückgezahlt, meist in mehreren Raten.

Das war dann aber auch in Ordnung. Also die meisten Leute, die was verloren haben, haben sich das dann angesehen und gesagt: „Mensch, der bezahlt was, der steht dazu.“ Die meisten Vermittler sind ja in solchen Fällen erst einmal am Jammern: „Oh Gott, was habe ich gemacht, und ich bin ja selber auch betrogen, ich bin auch ein Opfer“. Nein – Fuck! Wir haben das vermittelt. Komm: wir stehen dazu. Für mich war es das aber dann nach eineinhalb Jahren auch.

Mir ging es damals nicht schlecht, ich hatte eine Eigentumswohnung. Die musste ich nicht verkaufen. Niemand hat mich verklagt. Mein Leben war O.K. Die Staatsanwaltschaft hat die Ermittlungen dann nach einem Jahr auch eingestellt. Da ist aber auch ein bisschen Glück dabei gewesen. Ich meine: Es hätte ja auch auf einen Zulassungsentzug hinaus laufen können wegen schlechtem Leumunds.

Aber diese Zeit war schon eine harte Zeit. Und für mich war klar: So geht es nicht weiter, ich brauche eine Auszeit. Ich bin dann erst einmal für drei Monate nach Costa Rica gegangen. Und ich habe die damalige Firma, bei der ich Mitinhaber war, verlassen – die wollten weiterhin im Geldanlage-Bereich bleiben. Und für mich war klar: Das will ich nicht. Ich will eins machen, worüber immer die Leute gelacht haben – ich will Versicherungsmakler werden. Ich sagte mir: „Ich mache ab sofort gerne Versicherungen; und wer eine Geldanlage wählt, der kann bei mir einen Bausparvertrag abschließen.“ Das war zwar erst einmal so ein Spruch. Aber das ziehe ich schon auch bis heute durch. Mir wurden immer wieder auch Geldanlagen zum Verkauf angeboten, die sich erst einmal gut angehört haben. Aber ich war jedes Mal froh, da nichts mehr zu machen.