Über den Wert der Beratung

Was ist damit gemeint? Kurz zusammengefasst ist es der positive Einfluss, den regelmäßige professionelle Beratung auf Kunden und ihre Geldanlagen hat. Im Wesentlichen gibt es drei nachweislich positive Faktoren für Anleger, die sich aus der Zusammenarbeit mit einem Berater ergeben:

1. Beratene Verbraucher sparen mehr als diejenigen ohne einen Berater. Angesichts leerer Rentenkassen sicher auch für Deutschland eine wichtige Erkenntnis und Zielsetzung.
2. Auch im Endergebnis lässt sich der positive Beratungseffekt klar belegen: Kunden mit Beratung erzielen unterm Strich einfach die besseren Ergebnisse – sprich mehr Kapital - für ihr Alter.
3. Beratene Anleger handeln deutlich entspannter bei Kapitalmarktschwankungen, reagieren gelassen und handeln nicht vorschnell.

Das sind Erkenntnisse, die bereits in mehreren wissenschaftlichen Studien in unterschiedlichen Ländern, z.B. Kanada, USA und Irland, untersucht wurden.

Die Notwendigkeit für Beratung

Eine dieser Studien kommt zum Beispiel von unserer amerikanischen Schwestergesellschaft Empower, die die betriebliche Altersversorgung von über 17 Millionen Kunden in den USA betreuen. Die Ergebnisse dort zeigen zunächst, dass es einen konkreten Anlass, eine Notwendigkeit, für Beratung gibt. Denn bei den Menschen in Amerika verliert das Thema Altersvorsorge in den Sparzielen zunehmend an Bedeutung. Gleichzeitig sinkt die Zuversicht für das Alter gut abgesichert zu sein. Was kann hier verändert werden? Man muss Anreize für Kunden schaffen, sich mit dem Thema Altersvorsorge auseinanderzusetzen. Denn auf der Positivseite wurde herausgefunden, dass Kunden, die sich aktiv mit dem Thema auseinandersetzen, eine um 56% höhere Sparquote haben. Und sie agieren zudem souveräner in ihren Investment Entscheidungen. Dieser Effekt ist bei Menschen, die professionelle Beratung in Anspruch nehmen, noch verstärkt. Sie sind auch zuversichtlicher, dass sie für ihren Ruhestand finanziell gut aufgestellt sind. Und über die Hälfte der Befragten wünscht sich, sie hätten eine professionelle Beratung früher in Anspruch genommen. Ein Studienteilnehmer sagt dazu: “Ich hätte meinem jüngeren Ich geraten […] früh anzufangen. Suche früh Hilfe und finde jemanden, dem du wirklich vertraust und der dir etwas über Finanzkompetenz beibringen kann. Es ist so viel einfacher in jungen Jahren die Vorteile zu nutzen.”

Zahlen, die für sich sprechen

Die Notwendigkeit für eine Beratung wird von den Menschen also erkannt. Es gibt ihnen ein Gefühl der Sicherheit und Selbstvertrauen. Doch der Wert der Beratung geht weit darüber hinaus. Eine kanadische Studienreihe von Montmarquette & Viennot-Briot hat den Einfluss von professioneller Beratung auf das Vermögen von über 3.500 kanadischen Haushalten untersucht. Davon arbeitete knapp die Hälfte der Befragten mit einem Berater zusammen. Und die Zahlen heben diesen sogenannten Wert der Beratung deutlich hervor. Bereits nach 4 Jahren hatten Haushalte mit Berater 60% höhere Vermögenswerte als vergleichbare Haushalte ohne Berater. Nach 15 Jahren lag der Unterschied bereits bei 290% - das ist 3,9 Mal so viel wie in Haushalten ohne Berater.

Die Autoren haben sich die Ergebnisse genauer angeschaut, um herauszufinden, wo der Unterschied liegt – mit anderen Worten: Wie beeinflusst der sogenannte Value of Advice die Entwicklung des Vermögens? Dabei konnten sie zwei wichtige Faktoren herausarbeiten: Befragte mit Finanzberatern haben zum einen höhere Sparquoten, also eine höhere Spardisziplin. Zum anderen ist ihr Vermögen anders verteilt: sie haben einen größeren Anteil ihrer Anlagen in Sachwerten investiert.

In einem zweiten Schritt untersuchten die Wissenschaftler die Entwicklung von Vermögenswerten von 2010 bis 2014. Und diese Ergebnisse zeigten vor allem eines: Die Abkehr von einem Finanzberater war kostspielig. Denn Haushalte, die über die gesamten vier Jahre mit ihrem Berater zusammengearbeitet haben, hatten in ihren Vermögenswerten einen Zuwachs von 16,4%. Haushalte, die nach 2010 keinen Berater mehr hatten, hatten einen Zuwachs von lediglich 1,7%.

Eine weitere Studie des Maklerverbands Financial Broker belegt diesen Effekt ebenfalls. In der Studie wurden über 1.000 Menschen in Irland befragt. Diejenigen, die mit einem Berater zusammenarbeiten hatten mehr als doppelt so häufig eine Rentenversicherung (73%) wie diejenigen ohne Berater (34%). Und auch die Ersparnisse waren bei Menschen mit Berater deutlich höher: in ihrem Rententopf befanden sich durchschnittlich 128.933€. Menschen ohne Berater hatten im Durchschnitt 62.600€ in ihrer Altersvorsorge angespart.

Beratung zugänglich machen

Es macht Sinn sich mit den internationalen Ergebnissen intensiver zu befassen und einen Bezug zu unserem Markt herzustellen. Die Diskussion hierzulande scheint sich einzig in der Provisionsfrage verkantet zu haben. Es wird geradezu verbissen und einseitig die Kostenseite betrachtet. Es wird Zeit mal einen Schritt von der Bahnsteigkante zurückzutreten und mit etwas Abstand die Gesamtsituation zu betrachten. Wenn man die internationalen Studien dazu liest, wird einem noch einmal mehr bewusst, wie wichtig die professionelle Beratung für Verbraucher wirklich ist. Denn um den eigenen Bedarf zu ermitteln und die mögliche Versorgungslücke im Alter schließen zu können, braucht es individuelle Lösungen. Mit einer Selbstdiagnose im Internet ist es oft nicht getan. Und das ist eine der großen Sorgen, die in der Diskussion um das Provisionsverbot mitschwenkt. Denn in Großbritannien hat das Provisionsverbot von 2013 nicht zu mehr Honorarberatung geführt, sondern dazu, dass sich 66% der Menschen gar nicht mehr beraten lassen. Wir haben die Möglichkeit eine solche Entwicklung noch abzuwenden. Und wer sich mit der Forschung und den Statistiken auseinandersetzt, wird schnell erkennen: Ja, professionelle Beratung hat ihren Preis – aber sie ist es wert! Gerade das haben wir ja im vergangenen Jahr erlebt: es gab gehörigen Anlass zur Verunsicherung von Lebensversicherungskunden. Und es gab einen deutlich spürbaren Beratungsbedarf. Der wurde von der Branche – allen voran den Vermittlern – auch geleistet. Und in wahrscheinlich 99,9% der Fälle, ohne ein Honorar für diese wichtige Dienstleistung zu berechnen. Deshalb gab es keine Kündigungswelle.