Makler fragen auf Messen – Nachfolgeexperte antwortet

Was kann ich tun, um einen guten Kaufpreis für meinen Maklerbestand zu bekommen?

Nachfolgeexperte Schmidt: Ausgehend von einer Analyse der Stärken, Schwächen und des Wertes der Firma sollte bis zur Übergabe der Firma an den Schwächen gearbeitet werden. Diese beeinflussen den Kaufpreis oftmals enorm. Besonders stehen die Unternehmensform, der Grad der Digitalisierung und zeitgemäße Maklerverträge mit den Kunden im Fokus. Dazu kommen firmenspezifische Schwächen wie Kumulrisiken oder eine fehlende oder unvollständige Dokumentation. Mein Rat: Priorisieren Sie die werthaltigsten Schwächen und arbeiten Sie jede Woche mindestens einen Tag an der Beseitigung oder Abschwächung dieses Mankos.

Bisher hatte ich nur einen Verkauf meines Bestandes im Blick. Gibt es noch Alternativen?

In Unkenntnis gehen manche Makler davon aus, dass es als Nachfolgeformen nur den Verkauf oder die Verrentung gibt. Dem ist aber nicht so. Bereits für Einzelmakler können zirka zehn verschiedene Formen gewählt werden. Agiert die Maklerfirma als Kapitalgesellschaft, dann kommen weitere Möglichkeiten dazu. Dementsprechend ist eine umfassende Nachfolgeberatung anzuraten, um die individuell richtige Exit-Form zu finden. Diese kann vom Verkauf mit anschließender Fortsetzung der Arbeit im Bestand mit reduzierter Zeit bis zu einer Verrentung über eine Maklerrente oder eine ähnliche Vereinbarung mit einem regionalen Makler gehen.

Lohnt sich vor dem Ruhestand noch eine Umfirmierung beispielsweise in eine GmbH?

Natürlich ist das eine individuelle Entscheidung, aber auch eine Umfirmierung kann ein Weg in den Ruhestand sein. Schauen wir uns ein Beispiel an. Makler P. aus Hannover wollte sehr sorgfältig und langfristig seinen Ruhestand planen. Im Ergebnis einer Nachfolgeberatung bei mir, wurden folgende Prämissen festgelegt: Gründung einer GmbH & Co. KG und Überführung des Bestandes des vorherigen Einzelunternehmers. Motiv war eine hohen Kundenanzahl und auch vieler fehlenden Vereinbarungen zwischen Makler und Kunden, also fehlende Maklerverträge, Maklervollmachten und Datenschutzerklärungen.

Eine weitere Lösungsmöglichkeit kann die Gründung einer Kapitalgesellschaft mit dem zukünftigen Käufer sein. Peu à peu können dann die Kunden in die neue Firma überführt werden. Dies kann dann auf Grundlage neuer Maklerverträge auf die neue gemeinsame Kapitalgesellschaft passieren. Basis für so einen Weg kann ein Kaufvertrag mit einigen aufschiebenden Regelungen sein.

Welche Preise werden am Markt für Maklerbestände aktuell aufgerufen?

Die Voraussetzung für einen starken Preis ist die Werthaltigkeit, der Wert des Bestandes oder Maklerunternehmens. Basis dafür sind die erzielten Bestandscourtagen und der Jahresgewinn des Unternehmens. An beiden qualitativen Faktoren kann man vor der Verkaufsabsicht arbeiten. Hinzu kommen dann weitere qualitative Faktoren.

Ich greife hier exemplarisch die Qualität der Kundenverwaltung, die Verträge des Maklers mit den Kunden und die Gesellschaftsform heraus. So kann man in einem stark auf viele Produktgeber verstreuten Bestand, der kaum digitalisiert ist, nicht viel mehr als Faktor 2,0 auf die Bestandscourtage erreichen. Liegt dagegen der Bestand überwiegend bei einem Pool und ist voll digitalisiert, dann ist auch Faktor 4 möglich, wenn es nicht zusätzliche wertmindernde Faktoren gibt.