Allianz: Was der Vertrieb von DVAG oder Swiss Life lernen kann

Der Allianz-Konzern will seinen Vertrieb umstrukturieren, schreibt das Handelsblatt und beruft sich dabei u.a. Insider. Demnach sei das Top-Management des Versicherers unzufrieden mit der Vertragsdichte. Allianz-Zahlen, die dem Handelsblatt vorliegen, würden offenbaren, dass weltweit etwa die Hälfte aller Allianz-Kunden nur einen Vertrag beim 'Blauen Riesen' hält. Im Durchschnitt seien es 2,5 Verträge pro Kunde. Insider würden beklagen, dass der Allianz-Vertrieb sein Potenzial nicht ausschöpfen würde. Tatsächlich erreichen Vertriebe wie die DVAG oder Swiss Life eine fast doppelt so hohe Vertragsdichte.

Die Probleme im Vertrieb würden sich aber auch in den Kernmärkten des Allianz-Konzern zeigen. Dort würde Allianz mehr Kunden pro Jahr verlieren, als hinzugewinnen. Allein 2022 stünde in diesen Kernmärkten ein Verlust von 300.000 Kunden zu Buche.

Um die Stornoquote deutlich zu senken, soll sich die Rolle des Allianz-Vertreters wandeln: Der „soll dann auch erster Ansprechpartner sein, wenn ein Kunde beispielsweise neben Fragen zu Feuer oder Einbruch Rat sucht zu einer Patientenverfügung oder zu seinem Stromtarif, so die Vorstellung im Konzern“, schreibt das Handelsblatt. Wie weit man im Bestand von diesem Ideal entfernt ist, würden interne Papiere der Allianz zeigen, auf die sich das Handelsblatt beruft. Demnach würden von gut einem Viertel der Allianz-Kunden zwischen 18 bis 60 Jahren weder Mailadresse noch Mobilnummer vorliegen. Im Neugeschäft sei das allerdings anders. Dort wären von 93 Prozent der Kunden entsprechende Daten vorhanden.

Vertriebssteuerung bei Allianz: „untauglich und veraltet“

Die Vertriebssteuerung werde haus-intern als „untauglich und veraltet“ bezeichnet, schreibt das Handelsblatt weiter. Den Informationen der Zeitung nach, plant Allianz einen Wechsel von einem Brutto- zu einem Nettovergütungssystem für die etwa 8.000 Vertreter in Deutschland. Agenturen sollen dann auch für eine niedrige Stornoquote entlohnt werden.

Was sich nicht so leicht ändern lässt, ist allerdings die Altersstruktur im Vertrieb: Während bei der Allianz etwa die Hälfte der überwiegend männlichen Vertreter älter als 50 Jahre ist, beträgt der Altersdurchschnitt bei den Swiss Life-Vermittlern 35 Jahre.

Dass die grundlegenden Änderungen angestoßen und von Deutschland aus weltweit umgesetzt werden, ist eine Aufgabe von Bernd Heinemann. Er leitet den Bereich „Kunde & Markt“, wo Querschnittsaufgaben von Sach-, Lebens- und Krankenversicherung zusammengefasst sind. Seit August ist nun die Rolle als Chief Strategy, Marketing and Distribution Officer (GSMD) hinzugekommen. Im Interview mit dem hauseigenen Intranet sagte Heinemann: „Die Nähe zum Kunden ist entscheidend.“

Das erinnert an die Versuche der Allianz, mit 'Heymoney' näher an die Kundschaft zu rücken. Mit dem Angebot sollten Kunden unter anderem Konten, Verträge und Versicherungen in einer App verwalten können. Doch mangelnder Zuspruch der Kundschaft sorgte erst vergangenen Sommer für das Aus (Versicherungsbote berichtete).