Nach einer aktuellen Befragung im Auftrag des Digitalverbands Bitkom zeigen sich immer mehr Menschen offen für eine digitale, datengestützte Beratung im Rahmen ihrer Altersvorsorge. Eine solche ziehen 45 Prozent aller Deutschen und sogar eine knappe Mehrheit (51 Prozent) derjenigen, die noch keine Pension oder Altersrente beziehen, in Betracht. Dennoch wird die KI den Makler nicht ersetzen, sondern ihn vielmehr bei der Beratung unterstützen. Denn, so ein weiteres Ergebnis der Befragung, 61 Prozent der Teilnehmenden wünschen sich beim Abschluss einer Altersvorsorge menschliche Unterstützung. Das ist nachvollziehbar, denn schließlich sind Lebens- oder Rentenversicherungen komplexe Produkte, die für ein sicheres Verständnis eine fundierte Beratung erfordern.

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Das Beste aus zwei Welten

Die Lösung, mit der Makler einerseits dem Wunsch nach Einbezug von KI und andererseits jenem nach menschlicher Unterstützung beim Abschluss eines Altersvorsorgevertrags nachkommen können, liegt in der hybriden Beratung. Diese Ansicht vertritt auch Bitkom-Hauptgeschäftsführer Dr. Bernhard Rohleder, der sagt: „Kurzfristig geht es um hybride Lösungen, die digitale und persönliche Beratung miteinander verzahnen.“

Im Rahmen einer solchen hybriden Beratung nutzen Makler die KI da, wo es am meisten Sinn ergibt, und zwar zur Identifikation des Kundenbedarfs:

Damit der Makler seine Kunden individuell beraten kann, muss er sich zunächst ein umfassendes Bild von ihrer aktuellen finanziellen Absicherung machen. Dies gelingt ihm am einfachsten über die Analyse der Kontotransaktionsdaten seiner Kunden, da diese deren Leben nahezu vollständig widerspiegeln. Hier kommen KI-basierte Analytics-Technologien ins Spiel, die bestehende Verträge identifizieren bzw. vorhandene Versicherungslücken unmittelbar erkennen und so aus diesen Daten einen Mehrwert für das Beratungsgespräch schaffen. Konkret heißt dies, dass die KI vor allem bei der Vorbereitung eines Beratungsgesprächs zum Einsatz kommt, bei dem der Versicherungsmakler dann die Ergebnisse der KI nutzen kann.

Ohne Einsatz dieser Technologien müsste der Berater seine Kunden bitten, die Versicherungsordner vorzulegen, um daraus dann in mühevoller Arbeit die bestehenden Versicherungen manuell zusammenzutragen. Hier ist also die KI gegenüber dem Menschen klar im Vorteil – und Berater können diesen für sich und ihre Kunden nutzen. Was die KI aber nicht leisten kann, ist, aus dem Analyseergebnis die richtigen Schlüsse abzuleiten. An diesem Punkt kommt wieder der Mensch, also der Berater, ins Spiel, der mit Unterstützung der KI das notwendige Wissen besitzt, um seinen Kunden passende Produkte anzubieten.

Typischer Ablauf einer hybriden Beratung

Die Nutzung der KI im Beratungsprozess vollzieht sich in wenigen Schritten:

  1. Der Versicherungsmakler lädt seinen Kunden ein, an einem digitalen Finanz-Check teilzunehmen.
  2. Der Kunde erhält einen Link zu der Lösung, die er mit seinem Online-Banking-System sicher verbindet und definiert im Detail, auf welche Kontotransaktionen die Versicherung zugreifen darf.
  3. Die Software analysiert anschließend in Echtzeit die freigegebenen Transaktionen und erkennt unter anderem Finanz- und Lebenssituation sowie bereits bestehende Verträge.
  4. Auf dieser Basis kann der Berater dann seinen Kunden Möglichkeiten aufzeigen, eventuell vorhandene Vorsorgelücken zu schließen und Handlungsempfehlungen geben.

Auch für den Kunden ist diese Herangehensweise vorteilhaft, denn er erhält auf Knopfdruck eine transparente Übersicht über seine Altersvorsorge.

Sicherheit hat höchste Priorität

Damit Makler und Kunden gleichermaßen von der KI profitieren, sollte die Data-Analytics-Lösung ohne Integrationsaufwand nutzbar sein. Die Grundlage für den Einsatz solcher Technologien bildet die Zahlungsdiensterichtlinie PSD2. Nach dieser können nicht nur Kreditinstitute, sondern auch Drittdienstleister eigene Services rund um das Konto anbieten. Bei der Auswahl eines Anbieters sollten Versicherungen darauf achten, dass dieser von der BaFin autorisiert ist und somit umfangreichen Sicherheitsbestimmungen für Rechenzentren, die Datenübertragung und die Datenspeicherung unterliegt. Darüber hinaus sollte der Anbieter seine Anwendungen ausschließlich auf Hochsicherheitsservern hosten und seine Services in Deutschland abwickeln.

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Fazit: Eine hybride Beratung ist sowohl für Versicherungsmakler als auch Versicherungsnehmer vorteilhaft. Statt sich durch Aktenordner zu kämpfen und mühsam zusammenzurechnen, wie hoch die Rente ausfallen wird, erledigt die KI dies in erstaunlicher Geschwindigkeit. Damit ist die Basis für eine individuelle persönliche Beratung gegeben. Diese ist auch unbedingt empfehlenswert, denn Kunden können eine nicht zu ihren Bedürfnissen passende Renten- oder Lebensversicherung nur mit teils erheblichen finanziellen Konsequenzen kündigen und nicht wie bei Amazon eine Bestellung bei Nichtgefallen einfach zurückschicken.