Viele Vermittlerinnen und Vermittler hängen noch immer am Tropf erfolgsabhängiger Zusatzvergütungen. Dies zeigt die aktuelle BVK-Strukturanalyse 2022/23, in die 1.842 Fragebögen einflossen. Auf die Frage „Erhalten Sie von Ihrem Vertragspartner grundsätzlich Zuschüsse oder produktionsabhängige Vergütungen (Bonifikationen)?“ antworteten demnach rund 89 Prozent der Ausschließlichkeitsvertreter mit „Ja!“, 66,2 Prozent der Mehrfachvertreter sowie 9,3 Prozent der Versicherungsmakler.

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Das Problem solcher Boni: Sie sind Extras, die in der Regel an quantitative Vorgaben für den Verkaufserfolg geknüpft sind. Es zählt also nicht die Qualität der Kundenberatung, sondern zum Beispiel, wie viele Verträge der Vermittler bzw. die Vermittlerin an den Mann oder die Frau bringt. So zahlen manche Versicherer Boni erst, wenn ein bestimmter Schwellenwert beim Produktvolumen erreicht ist. Erfolgsabhängige Boni können daher einen Fehlanreiz setzen, Kunden einen Vertrag aufzudrängen, obwohl er eigentlich nicht zu den Bedürfnissen passt: nur, damit dieser Schwellenwert erreicht oder überschritten wird.

Aus diesem Grund hat auch die Europäische Union strengere Vorgaben mit Blick auf Extrazahlungen durchgesetzt. Nach § 48a Abs. 1 des Versicherungsaufsichtsgesetzes (VAG) dürfen Versicherer weder für ihre Angestellten noch die Vermittler Anreize schaffen, die mit der Pflicht kollidieren, im „bestmöglichen Interesse der Kunden zu handeln“. Zum Beispiel Anreize, „einem Kunden ein bestimmtes Versicherungsprodukt zu empfehlen, obwohl sie ein anderes, den Bedürfnissen des Kunden besser entsprechendes Versicherungsprodukt anbieten könnten.“

Teils große Abhängigkeit von Zusatzvergütungen

Die aktuelle BVK-Strukturanalyse zeigt nun, dass speziell bei Einfirmenvertretern die Abhängigkeit von derartigen Boni und Sonderzahlungen noch immer hoch ist. Lediglich 8,6 Prozent der Vertreter haben keine Zusatzvergütung erhalten, weil sie die Voraussetzungen nicht erfüllt haben.

  • Bei 30 Prozent der Agenturen machen Boni und Zusatzvergütungen bis zu fünf Prozent der Gesamteinnahmen aus,
  • Bei weiteren 26,2 Prozent sind es bereits „über fünf Prozent bis 10 Prozent“.
  • 20,6 Prozent der Einfirmenvertreter erzielen „über zehn Prozent bis 20 Prozent“ ihrer Gesamteinnahmen aus Bonifikationen
  • Bei fast jedem zehnten Einfirmenvertreter (9,3 Prozent) machen Bonifikationen „über 20 Prozent bis 30 Prozent“ der Gesamteinnahmen aus
  • Der Aussage, dass der Anteil von Zuschüssen an den Gesamteinnahmen über 30 Prozent ausmache, stimmten weitere 5,3 Prozent der Vertreter zu.

Bei den Versicherungsmaklern zeigt sich eine geringere Abhängigkeit von Zuschüssen: Die aber dennoch Fragen aufwirft. So erzielen 72,7 Prozent bis zu fünf Prozent ihrer Gesamteinnahmen aus Boni, weitere 18,2 Prozent zwischen fünf und zehn Prozent. Höhere Anteile wurden nicht ermittelt. Dennoch: Der Versicherungsmakler ist treuhänderischer Sachverwalter seines Kunden und damit dessen Interessen verpflichtet. Erfolgsabhängige Vergütungen der Versicherer oder von Maklerpools, die immerhin fast jeder zehnte Makler erhält, dürften mit diesem Status schwer vereinbar sein.

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"Die Abhängigkeit von Zuschüssen steigt mit der Umsatzgröße der Betriebe leicht an. Offensichtlich werden mit den Zuschüssen vorwiegend höhere Produktionsleistungen belohnt und nicht umgekehrt umsatzschwache Betriebe unterstützt, damit auch diese angemessen in die Entwicklung ihres Betriebs investieren können", schreiben die Studienautoren Matthias Beenken und Lukas Linnenbrink. Die Studie BVK-Strukturanalyse 2022/23 hat 168 Seiten im Format DIN A4 und wird angeboten als E-Book im PDF-Format, für 494 Euro inklusive Mehrwertsteuer im E-Mail-Versand. Sie kann beim Verlag VersicherungsJournal hier bestellt werden.