Versicherungsmakler: gelungene Nachfolge als bedeutsam eingeschätzt, aber vielfach ungeklärt

Für Versicherungsmakler hat eine gelungene Nachfolgeregelung eine große Bedeutung. Fast jeder zweite (47,5 Prozent) sagt demnach, eine gelungene Nachfolge sei ihm „sehr wichtig“, für weitere 24,6 Prozent ist sie immer noch „wichtig“. Damit räumen immerhin 72,1 Prozent dem Thema eine hohe Priorität ein. Dies ist das Ergebnis der BVK-Strukturanalyse 2022/2023, eine nicht repräsentativen Umfrage, für die 1.842 Fragebögen ausgewertet wurden. Zu beachten ist, dass nur 6,4 Prozent der Teilnehmenden bzw. knapp 120 Personen den Versicherungsmaklern zuzurechnen waren, was die Ergebnisse verzerren könnte.

Dennoch kann die Studie eine Tendenz widerspiegeln: Und die erklärt sich beim Thema Nachfolge bereits aus der Altersstruktur der Befragten. Laut BVK-Strukturanalyse sind Makler im Schnitt 53,3 Jahre alt und damit die älteste Vermittlerart. Andere Umfragen kommen zu einem ähnlichen Ergebnis. Laut Vermittlerbarometer des AfW-Bundesverbandes liegt das durchschnittliche Alter von Versicherungsmaklern und Finanzanlagenvermittlern in Deutschland bei 53,42 Jahren. Viele Makler werden sich folglich zeitnah in den Ruhestand verabschieden - und müssen sich entsprechend darum kümmern, was mit ihrem Bestand passiert.

Doch nur eine Minderheit bzw. 17,8 Prozent der Versicherungsmakler haben ihre Nachfolge bereits geregelt, weitere 36,4 Prozent planen dies immerhin zeitnah. Für 45,8 Prozent der Befragten ist die Nachfolge hingegen aktuell nicht auf der Tagesordnung.

Auch für Einfirmenvertreter hat gelungene Nachfolge einen hohen Stellungswert

Überraschend ist ein weiteres Ergebnis der Studie. Demnach hat eine gelungene Nachfolge auch für Einfirmen- und Mehrfachvertreter einen hohen Stellungswert. 37,0 Prozent der Einfirmenvertreter geben an, dass ihnen eine geregelte Nachfolge „sehr wichtig“ ist, für 38,0 Prozent ist sie immerhin noch „wichtig“. Bei den Mehrfachvertretern antworten 31,0 Prozent mit „sehr wichtig“ und 35,5 Prozent mit „wichtig“.

Während Versicherungsmakler ihre Nachfolge selbst organisieren müssen, etwa durch einen Verkauf des Vertragsbestandes, eine Maklerrente oder die Ausbildung geeigneter Nachfolger für die operative Geschäftsführung, ist das bei Versicherungsvertretern in der Regel nicht der Fall. „Der Vertretervertrag endet mit dem Ausscheiden des Altvertreters, und für die verbleibenden wirtschaftlichen Vorteile hat er grundsätzlich einen Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB gegen den Versicherer“, heißt es hierzu in der Studie. Hier müsse der Vertreter nur regeln, ob der Versicherer selbst oder ein Nachfolger die Agentur, Mitarbeiter und bestehende Verträge übernimmt. Für Versicherungsvertreter gibt es folglich keine derart hohe Dringlichkeit, sich selbst um die Nachfolge zu kümmern.

Die Gründe dafür, dass auch Vertreter das Thema Nachfolge hoch bewerten, dürften das Verantwortungsbewusstsein gegenüber den Kunden, den Mitarbeitern und der Versicherungsgesellschaft sein, heißt es hierzu in der Studie.

Selbst bei den Senioren über 66 Jahre haben viele ihre Nachfolge noch nicht geregelt

Blickt man auf alle erhobenen Vertriebswege der Studie, so fällt auf, dass auch viele ältere Versicherungsvermittler ihre Nachfolge aufschieben. In der Altersgruppe 50 bis 59 Jahre sagen 12,6 Prozent, dass die Nachfolge bereits geregelt sei, 28,0 Prozent haben die Nachfolge zumindest in Planung. In der Gruppe der 60- bis 65jährigen haben 27,8 Prozent ihre Nachfolge geregelt, 34,5 Prozent haben dies in Planung. Und aufhorchen lässt, dass selbst in der Altersgruppe über 66 Jahre lediglich 32,5 Prozent die Nachfolge geregelt haben, während 40,0 Prozent dies derzeit planen.

Hintergrund: Die Studie „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2022/2023“ basiert auf einer zwischen Dezember 2022 und März 2023 durchgeführten Onlinebefragung von Vermittlern. 1.842 Fragebögen wurden vollständig ausgefüllt und konnten ausgewertet werden. Knapp 90 Prozent der Befragten sind als Einfirmenvertreter im Vermittlerregister registriert, etwa 6,4 Prozent als Versicherungsmakler und 3,7 Prozent als Mehrfachvertreter. Die Studie kann beim Verlag VersicherungsJournal hier bestellt werden.