„Neugier, Mut und Menschenkenntnis zählen für Martin Limbeck zu den wichtigsten Verkaufsinstrumenten“

★★★★☆ LIMBECK. VERKAUFEN von Martin Limbeck ist das bisher umfangreichste Buch, das ich über Verkauf und Vertrieb gelesen habe. Es bietet über 600 Seiten in einem hochwertig gebundenen und dunklen Erscheinungsbild. Das Buch ist eine ziemliche Wucht, nicht nur gewichtsmäßig, und ganz anders als die meisten anderen Vertriebsbücher.

Wer ein Buch über Verkaufen oder Vertrieb im Allgemeinen sucht, wird vor allem eines zuhauf finden: leere Worthülsen, viel Eigenwerbung und minderwertig zusammengeklatschte Self-Publishing-Werke von vermeintlichen Vertriebsexperten. Solche Bücher enthalten nicht selten mehr Bilder als vollgeschriebene Seiten. Und die Autoren haben zumeist kein Problem mit halb- oder gar zu zwei Dritteln leeren Seiten.

Dennoch finden solche Bücher reißenden Absatz, denn sie werden in aller Regel gegen Handlingpauschale verschenkt. Der ein oder andere Vertriebler scheint ziemlich vernarrt in die Idee des schnellen, unkomplizierten Erfolgs. Da passt ein überdurchschnittlich teures und dazu noch ziemlich dickes und großformatiges Buch wie das von Martin Limbeck eher weniger ins Bild.

Mir sind solche Bücher aber definitiv viel lieber. Denn wozu sollten Bücher in erster Linie geschrieben werden? Zur Wissensvermittlung! Und weshalb lese ich Bücher? Um zu lernen. Nicht, um mir bunte Bildchen anzuschauen und nur den nächsten Onlinekurs schmackhaft gemacht zu bekommen – auch wenn man diese Strategie sicherlich als Beleg für gekonntes Verkaufen werten könnte.

Aus Interesse und für eine Studienarbeit habe ich Limbeck. Verkaufen durchgearbeitet. Am Ende war ich mehr als positiv überrascht. Und das, obwohl ich hohe Erwartungen an das Buch hatte. Zu Recht, wenn ein Autor sein Werk selbstbewusst schon auf dem Cover als „Das Standardwerk für den Vertrieb“ bezeichnet. Dann muss auch was dahinterstecken.

Auf dem Backcover geht es so weiter: „Alles, was Verkäufer heute wissen müssen.“ Klare Worte. Den Anspruch würde ich persönlich nicht an mein Werk richten und kann ihn auch für dieses Buch nicht unbedingt unterschreiben. Aber viel Wissen wird auf jeden Fall geboten.

„Verkaufen war nie herausfordernder. Im Zuge der Digitalisierung sind Kunden heute besser informiert, fordernder und schneller als je zuvor. Der neue Experte heißt Kunde!“ Martin Limbeck

Schon heute stehen für den Autor beim Verkaufen nicht mehr die Produkte und Dienstleistungen im Fokus. Stattdessen geht es um den konkreten Mehrwert für die Kunden. Neugier, Mut und Menschenkenntnis werden damit für Martin Limbeck zu den wichtigsten Verkaufsinstrumenten. Wer Kunden für sich gewinnen möchte, müsse sich intensiv mit diesen Eigenschaften auseinandersetzen. Denn verändertes Kaufverhalten erfordere auch ein adaptiertes Verkaufsverhalten. So einfach wie verständlich gelte diese Maxime auch für den Vertrieb.

Dieses Buch hätte inhaltlich eigentlich eine noch bessere Bewertung von mir verdient. Es verbindet erfolgserprobte Strategien, praktische Tipps und wertvolle Anregungen. Aber ich verstehe überhaupt nicht, weshalb sich der Verlag dazu bereiterklärt hat, unzählige Links zu Produkten und weiterführenden Quellen in den Fließtext einzubauen. Und das bei einem mit über 600 Seiten ohnehin bereits sehr umfangreichen Buch. Manche führen direkt zum Shop des Autors, andere verweise auf seinen YouTube-Kanal. Diese Verweise findet man in den Kapiteln permanent, entweder in Form von regulären oder sogar Bitly-Links. Vor allem letztere empfinde ich als vollkommen unprofessionell für ein Werk, das sich selbst als Standardwerk für den Vertrieb sieht.

Immerhin wird doch behauptet, dass das Buch „alles [enthält], was Verkäufer heute wissen müssen“. Weshalb benötigt man dazu eine solche Vielzahl von Querverweisen? Aus welchem Grund auch immer: In meinen Augen ist das ein Malus, den man sich problemlos hätte sparen können. Müßig zu erwähnen, dass das Buch zu den hochpreisigen Werken gehört – da empfinde ich so etwas als nochmal unangebrachter. Ich hätte mir stattdessen gewünscht, dass der Autor den Fokus klar auf der Wissensvermittlung im Buch belässt.

Trotz dieser harten Kritik bleibt es aber immer noch das beste Buch zum Thema Vertrieb, das ich bisher kenne. Die von mir angesprochenen Links finden sich bei den gängigen Werken in noch größerer und penetranterer Vielzahl. Das Wissen, das hier vermittelt wird, übersteigt locker das aus zehn durchschnittlichen Self-Publishing-Ratgebern zum Thema Verkauf.

Für meine Studienarbeit war es eine gute Quelle mit einer umfassenden und tiefgreifenden Bearbeitung der verschiedenen Bereiche des Vertriebs. Aber auch zur eigenen Anwendung fand ich gleich mehrere Ansätze. Deswegen bleibt es für mich eine Empfehlung mit mahnendem Finger in Richtung Vertriebsbranche und Verlag, sich endlich vollumfänglich auf die Wissensvermittlung zu konzentrieren.

Denn gerade das Thema Vertrieb könnte man sicherlich auf über 600 Seiten mehr als ausreichend intensiv beackern. Selbst Daniel Kahneman bekommt das in Schnelles Denken, langsames Denken mit durchaus komplexeren Themenbereichen hin.