Der Trend zur Konsolidierung bei Vermittlern für Versicherungen und Finanzdienstleistungen und deren Unternehmen nimmt spürbar zu. Getrieben durch die Auswirkungen der Demografie, der Digitalisierung und des intensiveren Wettbewerbs entstehen größere Einheiten von Vermittlern, die sich auch um mehr Kunden und deren Verträge zu Versicherungen, Risiko- und Vorsorgeprodukte und damit zusammenhängende Services kümmern wollen und müssen.

Anzeige

Der @AssekuranzDoc

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

In Finanzvertrieben und in Ausschließlichkeitsorganisationen entstehen größere Agenturen, die aber vielfach mit den wachsenden Kundenbeständen überfordert sind. Die Versicherer reagieren darauf mit Kunden-Apps und Portalen, über die sich die Kunden in Standardprozessen per Self-Service selbst helfen können, so dass nur noch komplexere Beratungen in den Agenturen stattfinden. Wie sieht das aber bei den Sachwaltern der Kunden aus: den Unternehmen der Maklerinnen und Makler?

Quo Vadis Maklerunternehmen?

Es ist kein Geheimnis, dass auch bei den nicht gebundenen Vermittlern, den Maklern und Maklerinnen, enorme Bewegungen im Gange sind. Immer mehr ältere Makler geben im Rahmen der geplanten oder beschleunigten Nachfolgeregelung die eigenen Bestände auf, verkaufen diese oder wandeln diese in eine sogenannte Maklerrente um. Das kann eine Chance für jüngere Maklerkollegen sein, schneller zu wachsen. Man nennt dies auch anorganisches Wachstum.

Schauen wir uns die drei am häufigsten anzutreffenden Wege für Bestandswachstum an:

(A) Organisches Wachstum aus dem eigenen Kunden- und Vertragsbestand

Mit diesem Weg tun sich Makler und deren Unternehmen oft am schwersten. Denn das Wachstum aus dem Bestand geht nicht von heute auf morgen und bedingt ein neues Beratungskonzept, einen neuen Workflow und auch die technisch notwendigen Voraussetzungen. Dabei ist voranzustellen, dass diese Art des Wachstums betriebswirtschaftlich am gesündesten ist. Es gibt dazu auch ein einprägsames Motto: „Neukunden kosten Geld – Bestandskunden bringen Geld.“

Zur Umsetzung dieses Weges ist das Beratungskonzept komplett auf den vollständig betreuten Kunden umzustellen. Das bedeutet: Abschied von einem Verständnis, dem Kunden nur das zu vermitteln, was dieser ausdrücklich wünscht. Denn es ist ein Irrglaube manchen Maklers, dass er sich dadurch von anderen Vertrieben unterscheidet. Im Gegenteil, nur der weitgehend komplett (mit allen Verträgen) betreute Kunden entspricht dem Sachwalterprinzip, wenn der Makler sich nicht als Spezialist für eine Sparte oder Zielgruppe entschieden hat.

Neukunden müssen gezielt akquiriert werden. Damit sind beispielsweise bei der Gewinnung von Leads hohe Investitionen notwendig. Es besteht ein hoher Beratungsaufwand die Kunden zu werben, kennenzulernen und dann auch zu beraten. Bei Bestandskunden hingegen wurden diese Investitionen in Zeit, Beratung und Gewinnung bereits getätigt. Diese Kenntnis einer detaillierten Kundenhistorie sowie aller relevanten Aspekte für eine ganzheitliche Beratung können für eine bessere Kundenbindung sehr gut genutzt werden. Weitere Anregungen finden Leser in einer speziellen Fachbroschüre zur Nachfolge.

Anzeige

Betriebswirtschaftlich ist es anzuraten, sich lieber um 500 Kunden mit 3.000 oder mehr möglichen Verträgen zu kümmern als 1.000 Kunden mit 1.800 Verträgen (und damit viele Ein-Vertragskunden) zu betreuen. Wird dieser Weg dann noch von ergänzenden Angeboten für zusätzliche Services auf Basis von Servicevereinbarungen angereichert, dann werden damit weitere wirksame Effekte für die Kundenloyalität erreicht.

(B) Anorganisches Wachstum durch Ankauf von Maklerbeständen und -firmen

Die Chancen, durch den Kauf von Maklerbeständen und Maklerunternehmen zu wachsen, sind aus den bereits geschilderten Gründen sehr gut. Ein solcher Kauf kann - richtig vorbereitet und durchgeführt - eine sehr gutes Investment in die Zukunft sein. Deshalb hat sich der Wettbewerb um diese Bestände und Maklerfirmen auch verstärkt. Investoren jeglicher Couleur sind ebenso in das Gerangel um Bestände eingestiegen wie Maklerpools, Maklerverbände und auch Maklerfirmen, die bereits Erfahrungen mit Ankäufen gemacht haben.

Wenn ich es richtig beurteile, fällt es besonders Großaufkäufern immer schwerer, den übernommenen Kunden den gewohnten Service des verkaufenden Maklers zu bieten. So machen Fehlbesetzungen in den Geschäftsführungen des aufgekauften Maklerunternehmens im Markt ebenso die Runde wie kolportierte Unzufriedenheit bei den Investoren für den Retourn on Invest (ROI). Auch komplette Weiterverkäufe von über Jahre aufgekauften Beständen werden veröffentlicht und zeigen, dass ein Konzept für eine nachhaltige Kundenbetreuung nicht oder ungenügend vorhanden war.

Anzeige

Loyal sind vor allem die Kunden, die zufrieden sind und sich individuell betreut fühlen. Individuelle Betreuung setzt voraus, dass man den Kunden gezielt ansprechen kann. Und dazu muss man die vorhandenen Daten der Kunden nutzen. Dazu gehören neben den Kontaktdaten auch die Übersicht zu den vorhandenen Verträgen und das Wissen, wann der Kunde das letzte Mal beraten wurde bzw. wann die letzten Verträge abgeschlossen wurden.

Neben der neu aufzunehmenden Kommunikation mit den Kunden per Mail oder Newsletter muss auch die interne Unternehmenskommunikation beim Käufer überdacht werden. Unzählige Informationen werden in der Übergangsphase per Datentransfer über die Produktgeber (Versicherer), Dienstleister (Pools) oder direkt per Telefon oder E-Mail ausgetauscht und weitergegeben.

Wird die Betreuung der gekauften Maklerbestände so organisiert und durchgehalten, dann kann diese Art des anorganischen Wachstums sich betriebswirtschaftlich lohnen und für die Kunden keinen Grund zum „Abwandern“ geben.

(C) Fusion von Maklerfirmen durch Verbindung bisher selbständiger Firmen

Die eingangs beschriebenen Trends zur Konsolidierung im Markt führen gut wirtschaftende und junge Unternehmer unter den Maklern früher oder später zur strategischen Frage: Wo soll das Unternehmen hin, wie positionieren wir es und wie können wir nachhaltig wachsen? Es gibt sowohl in der Versicherungsbranche als auch in der gesamten Volkswirtschaft unzählige Beispiele, wie Großunternehmen und Mittelständler die Frage nach dem „Neuen Kurs“ immer wieder neu beantwortet haben.

Die Weiterentwicklung des eigenen Unternehmens ist ebenso Unternehmerpflicht wie die Nachfolgeplanung für den Unternehmer selbst und sein Führungsteam. Dennoch ist bei viele Maklerfirmen eine gewisse Bräsigkeit in der Frage der Weiterentwicklung der Firma festzustellen. Meist sind es Start-ups oder die jüngeren Maklerinnen und Makler, die Veränderungsprozessen offener gegenüberstehen.

Das Wachstum des Umsatzes organisch umzusetzen (siehe Punkt A) dauert länger und braucht auch viel Disziplin und Durchhaltevermögen, was für manchen vertriebsstarken Vertriebler einfach zu lange dauert. Deshalb ist der anorganische Ansatz durch Akquisitionen, Käufe und Zusammenschlüsse der schnellere Weg.

Im gesellschaftlichen Gedächtnis ist sicher der Begriff von den „Heuschrecken“ geblieben, die andere Unternehmen kaufen und hier und da auch in ihrer Struktur zerlegen. Deren Ziel ist der Wiederverkauf zu einem höheren Preis durch imaginäre oder tatsächliche Wertsteigerungen. Das ist auch das Modell der Private-Equity-Unternehmen und somit ein nachvollziehbares Beispiel, wie Fusionen durch Transaktionen mit Erfolg umgesetzt werden können.

Die Fusion von Maklerfirmen durch Verbindung bisher selbständiger Firmen bietet die Chance, zwischen den Unternehmen von Käufer und Verkäufer Synergien zu ziehen, Kosten zu sparen und die Tür zu mehr Spezialisierung zu öffnen. So können Transformationen auch erfolgreich gestaltet werden, ohne dass der Zweck der „Heuschrecken“ verfolgt wird. Es kommt eben auf die Vision der Käufer an, was man mit einem Zukauf oder einer Fusion erreichen will.

Die Inhaber eins Maklerunternehmens mit Spezialisierung auf den Online-Verkauf einer bestimmten Versicherungssparte haben sich zum Ziel gestellt, innerhalb von drei Jahre den Umsatz zu verdreifachen und sich auf den bereits erfolgreichen Produktbereich zu konzentrieren. Organisch wäre das nur durch massiven Einsatz von Marketingbudgets über viele Jahre zu erreichen gewesen. Also Plan B: Gezielter Zukauf eines ähnlich am Markt agierenden Mitbewerbers inklusive eines noch besseren Marketing-Baukastens.

Anzeige

Fazit: Jeder der beschriebenen Wege kann für den individuellen Plan eines Maklers der richtige sein. Es kommt auf seine Vision und seine Ziele an. Keiner der Wege sollte Selbstzweck sein nach dem Motto „Alle kaufen, also auch ich“. Es geht also nicht nur um den Kauf- und Verkaufsprozess. Es geht um die strategische Vorbereitung, den Kauf- und Übernahmeprozess und die Integration des Portfolios oder des gekauften Unternehmens in das „Universum“ des Käufers, bestehend aus technischen und personellen Ressourcen. Begleitet von einem M&A-Experten kann jeder der beschriebenen Wege ein sicherer Weg zum Wachstum sein. Dafür wünsche ich Ihnen als interessierte Leser viel Erfolg - Ihr AssekuranzDoc.

Seite 1/2/
Auf einer Seite lesen