Jungmakler in der Honorarberatung: „Der Fokus liegt auf unternehmerischer Freiheit und Stabilität“

Versicherungsbote: Die Honorarberatung wächst offenbar auch ohne Provisionsverbot. Wo sehen Sie die Gründe für das steigende Interesse von Maklern?

Heiko Reddmann: Die EU-Kommission hat das Provisionsverbot für Anlageberater vorerst vom Tisch genommen. Das stützt einmal mehr unsere Überzeugung, dass die Wahl des Vergütungsmodells mit Blick auf die jeweilige Beratungs- und Kundensituation vom Berater und seinem Kunden selbst getroffen werden sollte. Das ist aus unserer Sicht die effizienteste Lösung, um jedem Kunden seinen finanziellen Möglichkeiten und seinem individuellen Bedarf entsprechend Zugang zu einer qualifizierten Beratung zu gewähren.

Dennoch hat die anhaltende Diskussion um das Provisionsverbot ihren Beitrag dazu geleistet, dass sich immer mehr Makler intensiv mit den Folgen eines immer noch möglichen Verbotes für ihr Geschäftsmodell auseinandersetzen. Zunehmend sind darunter auch Pools und freie Vertriebe, die sich der Honorarberatung gegenüber offen zeigen. Das Interesse zielt dabei auf Beratungsthemen wie Altersvorsorge, Vermögensaufbau sowie Erben und Schenken. Zudem wird ein großer Vorteil in der Vereinnahmung laufender Servicepauschalen, über die sich ein Makler unabhängiger vom Produktabschluss machen können, gesehen.

Welche Rolle spielt die von der IDD-Gesetzgebung eingeräumte Möglichkeit, als Makler ein hybrides Geschäftsmodell zu verfolgen?

Die IDD-Gesetzgebung ermöglicht Maklern den schrittweisen Einstieg in die Honorarberatung, bei der sie beide Welten miteinander verknüpfen. Der hybride Einstieg ist beispielsweise auch für Makler interessant, die in einem klassischen Bestand arbeiten und sich neue Einkommensmöglichkeiten erschließen wollen. Unsere Zahlen zeigen, dass sich der Markt mit dem hybriden Modell offensichtlich wohlfühlt. Ob ich mich nun als Makler für das hybride Modell oder die puristische Honorarberatung entscheide, hängt immer auch von der individuellen Aufstellung ab – ist jemand Vollsortimenter oder widmet er sich einem speziellen Themenfeld wie beispielsweise der Altersvorsorge und dem Vermögensaufbau. Gerade die beiden genannten Themenfelder eröffnen Maklern durch Einmalhonorare bei Abschluss und laufende Einnahmen für eine kontinuierliche Betreuung der Kunden interessante Perspektiven in der Honorarberatung.

Wo liegen die besonderen Herausforderungen für junge Makler, die sich mit der Honorarberatung befassen?

Natürlich gleichen sich die Fragen vieler junger Makler, die ihr eigenes Unternehmen gründen wollen. Es geht dabei vor allem um Themen wie die Definition der Geschäftsfelder, Prozesse im Unternehmen, die Suche nach geeigneten Kundenstrukturen und die Frage, inwieweit Courtage- und Honorarberatung parallel angeboten werden können. Eine wichtige Unterstützung leisten unsere bundesweit tätigen Business Coaches, die mit den jungen Gründern diese Fragestellungen vor Ort durchgehen und sie mit Maklern zusammenbringen, von deren Best-Cases und Erfahrungen sie lernen können.

Dabei geht es häufiger auch um die interessante Frage, inwieweit junge Kunden für die Honorarberatung zugänglich sind. Viele der mit uns zusammenarbeitenden Makler haben dabei die Erfahrung gemacht, dass gerade junge Kunden sehr genau auf Leistung und Ergebnis einer Beratung schauen. Wer hier als Makler den Mehrwert einer fachlichen Honorarberatung in Verbindung mit den Kostenvorteilen leistungsstarker Nettoprodukte transparent darlegt, schafft gute Voraussetzungen, sich eine junge aufgeschlossene Kundengeneration zu erschließen.

Auf welche weiteren Punkte sollten Makler bei ihrem Businessplan achten?

Ganz vorne im Prozess der Unternehmensgründung sollte die Frage stehen, welche Vision jemand für sein Unternehmen hat und wie er dieses über die nächsten Jahrzehnte führen und weiter entwickeln möchte. Dies ist eng verbunden mit seiner Positionierung am Markt. Zu letzterem ist meine These, dass sich Bauchladenkonzepte im Versicherungsbereich künftig nicht mehr lohnen werden. Auch innerhalb der Maklerhäuser wird es zu mehr Spezialisierung kommen, um einen höheren Betreuungsschlüssel zu ermöglichen. Darüber hinaus hebt die zunehmende Digitalisierung die Regionalität auf. Spezialisierte Makler finden ihre Kunden schon heute bundesweit, wenn nicht sogar international. Auch zeichnet sich seit längerer Zeit ein Trend zum Maklerwesen ab. Hatten wir im Jahr 2013 noch ein Verhältnis Vermittler zu Makler von 4:1, so liegt dieses heute bei 2:1. Die Spezialisierung als Makler ergibt insofern Sinn, als dass Themen wie der Know-how Transfer und die Regulatorik anders kaum mehr betriebswirtschaftlich zu bewältigen sind. Womit wir bei einem weiteren wichtigen Punkt wären: den Einnahmestrukturen. Makler sollten über Einmaleinahmen aus Abschlüssen hinaus großes Augenmerk vor allem auf die laufenden Einnahmen legen. Diese sind wirtschaftlich notwendig und lassen sich durch entsprechende Honorarstrukturen und Servicepauschalen gut abbilden.