Welche Rolle der Generationswechsel spielt

Die Unterstützung durch die Honorarkonzept GmbH lässt sich gut über drei Teilbereiche darstellen. Da ist zunächst unsere originäre Dienstleistung. Wie bereits angesprochen stellen wir dort jungen Maklern einen erfahrenden Business Coach für die Geschäftsmodellierung zur Seite. Das geschieht regional vor Ort und auch bundesweit über unser zentrales Betreuungssystem.

Den zweiten Bereich bildet die prozessuale Unterstützung aus einer Hand. Dazu gehören beispielsweise rechtssichere und steuerlich geprüfte Honorarverträge, neutrale Vergleichsrechner für Produkte sowie ein digitaler Honorarmanager. Darüber hinaus verfügen wir über die Erlaubnis der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) für Zahlungsdienstleistungen, die sogenannte ZAG-Erlaubnis. Damit können wir unseren Beratern ein vollständiges Forderungsmanagement anbieten, womit wir eine Sonderstellung unter den Dienstleistern in unserem Segment einnehmen.

Der dritte Bereich ist unser Netzwerk aus bundesweit mehr als 2.500 mit uns kooperierenden Maklern. Im Fokus steht der Austausch von Erfahrungen, Ideen und Know-how in der Community, von dem insbesondere auch junge Makler profitieren. Hinzu kommt unser Partnernetzwerk mit Spezialisten aus unterschiedlichen Fachbereichen, die gerade auch junge Makler beispielsweise bei rechtlichen und steuerlichen Themen unterstützen.

Die Themen Digitalisierung und KI (Künstliche Intelligenz) sind omnipräsent. Wie äußert sich das in der Honorarberatung?

Unabhängig vom jeweiligen Vergütungsmodell steht KI zunächst einmal für mehr Effizienz bei Prozessen und die Möglichkeit zur Skalierung. In Maklerunternehmen geht es unter anderem um Lösungen, die mehr Zeit für die Beratung von Mensch zu Mensch schaffen – beispielsweise durch eine automatisierte Terminvergabe und die Vorabklärung von Standardfragen per Chatbot. Der Faktor Mensch setzt da an, wo die KI aufhört, wo es um Wünsche und Bedürfnisse geht, um das Teilen von Sorgen und um Sicherheit durch geeignete Lösungen. Dem Kunden dieses Vertrauen und diese Sicherheit zu geben, das schafft die KI noch nicht. Sie arbeitet rationell, aber nicht empathisch. Umgekehrt müssen wir aber auch so ehrlich sein, dass die Menschen, die sich heute digital beraten und selbst entscheiden, nicht die primären Zielkunden eines Honorarberaters sind.

Die Maklerbranche vollzieht in den nächsten Jahren einen Generationswechsel. Inwieweit wirkt sich das auf die Honorarberatung aus?

Wir haben die Erfahrung gemacht, dass die jüngere Maklergeneration der Honorarberatung grundsätzlich positiv gegenübersteht. Sie richtet den Fokus auf ein langfristig tragfähiges Geschäftsmodell und laufende Einnahmen, um nicht am Tropf des Produktverkaufs zu hängen. Dieser Gedanke verfängt, zumal wiederkehrende Einnahmen für unternehmerische Stabilität und Sicherheit sorgen, und dadurch auch den Wert des eigenen Unternehmens steigern. Das Hybridmodell eröffnet Maklern bei der Übernahme freier Bestände zudem neue Möglichkeiten, die dem Freiheitsdrang der jüngeren Generation entgegenkommen.

Der Vertriebswegemix wird jedoch seine Berechtigung behalten, auch wenn wir hier weitere Verschiebungen sehen werden. Dazu tragen schon der erwähnte Trend vom Vermittler- zum Maklerwesen sowie deutlich weniger Nachwuchs in diesem Berufssegment bei. Wer heute diesen Weg einschlägt setzt den Schwerpunkt auf unternehmerische Freiheit und Stabilität.