„Digitale Unterstützung sollte Mehrwerte bieten, die sich direkt im Vertrieb auszahlen“

AMC-Geschäftsführer Stefan Raake bringt die Versicherungsbranche zusammen. Gemeinsam mit seinem Geschäftsführerkollegen Dr. Frank Kersten betreibt er den AMC Assekuranz Marketing Circle als moderiertes Netzwerk für Marketing und Vertrieb. Aktuell sind gut 140 Unternehmen – Versicherer und Dienstleister – im Netzwerk aktiv und nutzen Veranstaltungen, Studien und Projekte zum Erfahrungsaustausch und zum Know-How-Gewinn.

Gemeinsam mit der OMGV (Onlinemarketing Gesellschaft der Versicherungsbranche) wurden Versicherer befragt, wie sie Makler und Maklerinnen digital unterstützen – und welche Maßnahmen besonders gut ankommen. Hierzu baten wir ihn zum Interview, um zu erfahren, wie Versicherer die Maklerschaft digital unterstützen, wie diese die Angebote bewerten und was Versicherer bei der Entwicklungen von Maßnahmen für die Makler beachten sollten.

Versicherungsbote: Sie haben vergangenes Jahr zum zweiten Mal untersucht, wie Versicherer die Makler digital unterstützen und wie Makler diese Unterstützung benoten. Was waren die Ergebnisse?

Stefan Raake: Für unsere Studie dazu haben wir im Herbst 2023 bei den Versicherern nachgefragt, mit welchen Services, Maßnahmen oder Veranstaltungen sie ihre Maklerinnen und Makler in Bezug auf Digitalisierung unterstützen. Daraufhin haben uns 10 Versicherer insgesamt 36 Maßnahmen genannt, über die im Anschluss Maklerinnen und Makler abgestimmt haben. 530 Personen haben an der Umfrage teilgenommen, und das Ergebnis zeigt, dass die Maßnahmen ähnlich vielfältig sind wie im vergangenen Jahr.

Was haben Versicherer in diesem Jahr anders gemacht?

Die Rückmeldung aus der Maklerschaft bringt zwei klare Erkenntnisse. Wenn man die Maßnahmen in Vertriebsunterstützung, Bildungsmaßnahmen/Veranstaltungen und Services unterteilt, dann unterstützen Versicherer die Maklerschaft 18 Mal gezielt im Vertrieb, 7 Mal mit Bildungsmaßnahmen und 11 Mal mit Services. Gezielte Vertriebsunterstützung ist klar im Fokus der Versicherer – und auch besonders beliebt bei den Maklerinnen und Maklern: Unter den Top 15 Maßnahmen finden sich 11 Maßnahmen, die gezielt im Vertrieb unterstützen sowie 4 Bildungsmaßnahmen. Services, die zwar Unterstützung, interessante Informationen oder Impulse bieten, aber den vertrieblichen Mehrwert nicht klar adressieren, erhalten nahezu alle die Note 3 „Nette Idee, aber bisher nicht relevant“.

Was wollen Makler bzw. welche Art von Unterstützung bekam allgemein die besten Bewertungen?

Der Blick auf die Bewertung der Maklerunterstützung zeigt, dass Maßnahmen, die die Maklerschaft ganz gezielt im Vertrieb unterstützen, die besten Noten erhalten. Ebenfalls gute Bewertungen erhalten (Online)-Seminare, die klar umrissene Probleme lösen oder Bildung zu spezifischen Themen bieten. Das verbindende Element der am besten bewerteten Maßnahmen scheint der Fokus zu sein. Sie nehmen ein bestimmtes Thema oder Problem auf und bieten eine klare Lösung, sodass der Makler oder die Maklerin genau weiß, welchen Mehrwert die jeweilige Maßnahme bietet.

Gibt es einen Unterschied zur ersten Studie?

Informative Inhalte oder interessante Impulse, die in Form von Blogs, Podcasts, Newslettern und ähnlichen Content-Formaten bereitgestellt werden, scheinen nicht mehr das zu sein, was sich die Makler wünschen. Der Grund hierfür liegt vermutlich weniger an der Qualität der Inhalte, sondern schlicht daran, dass wir im Zeitalter des Content-Schocks leben. Es gibt nicht nur genügend, sondern viel zu viele gute Inhalte, die durch künstliche Intelligenz noch zunehmen werden.

Was können Sie Versicherern empfehlen?

Alle kämpfen darum, die Aufmerksamkeit der Maklerschaft zu gewinnen, und diese ist natürlich begrenzt. Es ist daher schon schwer, sie mit eigenen Inhalten zu erreichen, und wenn man ihnen dann keinen klaren Mehrwert bietet, der sich idealerweise direkt im Vertrieb auszahlt, wird es nahezu unmöglich, die Aufmerksamkeit der Maklerinnen und Makler zu binden. Ich weiß, dass ist längst nicht so einfach wie es klingt und vielleicht auch nicht die allerneueste Erkenntnis. Aber immer noch sehr relevant. Wie so oft scheint hier auch weniger mehr zu sein: für den Makler muss klar erkennbar sein, welchen Nutzen die jeweilige Maßnahme hat, die der Versicherer anbietet.

Mehr Informationen zur Studie „Digitale Services für Makler 2. Auflage 2023“ des AMC.