Bevor Stillstand zum Rückstand wird - Maklerfirma der Zukunft erfolgreich gestalten

Im Sommer vor 10 Jahren habe ich mich in einer Kolumne für Versicherungsbote mit einigen Prognosen zu Maklerunternehmen im Jahr 2025 geäußert. Noch haben wir diese Jahreszahl 2025 nicht erreicht, dennoch ist ein Blick auf die damaligen Einschätzungen interessant, bevor ich mich den Möglichkeiten und Herausforderungen für moderne und zukunftssichere Maklerunternehmen zuwende.

Für einige der Prognosen von 2013 brauchte man nicht viel Phantasie. Dazu gehörte die absehbare demografische Entwicklung in der Maklerschaft, die wir heute in einem immer stärker werdenden Konsolidierungsprozess beobachten können und den ich als Nachfolgeexperte auch mitgestalte. Ein Drittel der registrierten Makler plant die eigene Nachfolge oder sollte dies zumindest tun. Damit wird auch sukzessive die Anzahl der bisherigen Seniormakler sinken, unabhängig davon, ob durch Neuzugänge die Gesamtzahl der Makler auf ähnlichem Niveau wie bisher bleibt.

Prognosen zu den Einzelunternehmern in der Maklerschaft

Als Prognose aus dem Jahr 2013 war absehbar, dass es die Einzelunternehmer und Maklerunternehmen mit wenigen Mitarbeitern schwerer haben werden, die Anforderungen aus den technischen Entwicklungen ohne Unterstützung von Maklerpools erfolgreich umsetzen zu können. Die Inanspruchnahme von Pools ist gestiegen und auch die Konzentration auf ein oder zwei Pools statt der damals noch oft üblichen aktiven Anbindung an vier bis fünf Pools oder Verbände ist eingetreten.

2013 befasste ich mich auch mit der Frage, ob es bei den weitgehend üblichen Allround-Maklern bleiben wird oder sich der beginnende Trend zur Spezialisierung festigt. Letzteres ist nach meiner Einschätzung passiert. Es gibt immer mehr Makler, die sich eine Zielgruppe oder Sparte ausgewählt haben, um sich so vom Markt zu differenzieren. Auffällig sind zahlreiche Makler, die speziell im Bereich Arbeitskraftsicherung erfolgreich geworden sind. Spezialisten für Berufsunfähigkeitsversicherungen oder auch die Beratung von Beamten seien hier exemplarisch genannt.

Aber auch Makler mit der Spezialisierung auf bestimmte Sachsparten fallen immer wieder auf. Auch diese Experten für Maschinen-, Boots, Photovoltaik- oder Campingversicherungen sind in den letzten zehn Jahren überwiegend bei der Akquirierung von Kunden im Internet erfolgreich geworden oder geblieben. Deshalb lohnt es sich, diese Entwicklung auch noch einmal bei den Anforderungen für ein zukunftssicheres Maklerunternehmen aufzugreifen.

Mandantenakquise und Kundenberatungen - neu definiert

Erfolgreiche Geschäftsmodelle 2023 lassen sich kaum noch mit denen von vor 10 Jahren vergleichen. Schauen wir uns einige Bereiche an:

Mandatenakquise

Natürlich müssen auch heute noch Neukunden bzw. Mandaten gewonnen werden. Aber der Akquiseprozess ist neben den klassischen Formen vielfach ins Internet abgewandert und somit komplett anders als vor 10 Jahren. Erfolgreiche Jungmakler gewinnen ihre Kunden in den Sozialen Medien, manchmal auch Online-Kunden-Sog genannt. Vielfach werden sie von Interessenten, die über Leads gewonnen werden, überhäuft, so dass diese Leads an Mitarbeiter oder Vertriebe zur Beratung weitergeleitet werden müssen.
Darin unterscheiden sich diese oft jüngeren Makler in ihren Geschäftsmodellen von Makler mit in die Jahre gekommenen Akquisemodellen grundlegend.

Bestandsbetreuung

Bei gewachsenen Beständen wurden vor allem von technisch affinen Maklern neue Instrumente in Ergänzung von klassischen Kundenbriefen, Kundenzeitschriften oder handgeschriebenen Geburtstagskarten eingeführt. Die Entwicklung von Makler- und Kunden-Apps, die Zugangsmöglichkeit zu Kundenportalen sowie die Möglichkeiten von Push-Mitteilungen über Messenger-Dienste prägen ebenso die neue Bestandsbetreuung wie die Einführung von digitalen Terminkalendern, bei denen die Kunden aktiv oder reaktiv Beratungstermine und Kommunikationsart für die Beratungen selbst wählen können. Eine standardisierte und digitale Online-Betreuung von Bestandskunden ermöglicht eine vorher kaum gekannte, sowohl digitale als auch individuelle Betreuung mit dem Ziel der Kundenbindung und Vertragsverdichtung. Auch die Veränderung in der Beratungs-dokumentation hin zur digitalen Dokumentation ist ein Merkmal der Entwicklungen der letzten Jahre.

Die frühere Zurückhaltung, ein Makler- oder Kundenverwaltungsprogramm zu nutzen, hat sich auch im Zusammenhang mit dem Verständnis der Anforderungen an eine werthaltige Nachfolgeplanung geändert. Nach meinem Eindruck gibt es immer weniger Makler ohne eigenes Verwaltungsprogramm. Diese Entwicklung wurde auch durch eine Reihe von MVP-Angeboten gefördert, die für den Makler kostenfrei sind, auch wenn man über deren Vor- und Nachteile unterschiedlicher Meinung sein kann. Zudem haben sich die Angebote für eine effizientere Kundenbetreuung inklusive automatisierter Teilprozesse bei einigen Maklerpools verbessert, auch wenn der eine oder andere Pool den damaligen Entwicklungen noch hinterhereilt.

Ähnlich sprunghaft ist die Entwicklung bei Online-Beratungen zu sehen. Auch ich gehörte vor zehn Jahren und später zu den Unternehmensberatern, die die Online-Beratung gebetsmühlenartig Maklern empfahlen. Aber manche Veränderung setzt sich erst durch, wenn es gar nicht anders geht. Und dieser Zeitpunkt kam mit der Corona-Pandemie und wird den Workflow vieler Makler auch nicht mehr verlassen.