„Weiterbildung – mehr als Pflicht“

Vertrauen Sie Ihrem Arzt und dessen Ratschlägen? Gemäß GfK-Studie aus 2018 „Trust in Professsions“ vertrauen 89 Prozent der Deutschen der Berufsgruppe „Ärzte“ voll oder ganz überwiegend. Für Banker liegt dieser Wert bei 43%, für Versicherungsvertreter bei nur 22 Prozent.

Woher kommt diese Vertrauensstellung von Ärzten? Sicherlich trägt dazu bei, dass ich als Patient davon ausgehen kann, dass der Arzt fundiert im Interesse des Patienten berät, dass das Studium und die Prüfung zu einer Berufserlaubnis als Arzt eine echte Herausforderung sind. Wahrscheinlich auch: weil man sich als Arzt regelmäßig weiterbilden muss, um nicht fachlich unterzugehen. Und wenn ich meinem Arzt vertraue, werde ich im Zweifel auch seinem Rat folgen – ohne alle Details zu kennen und zu verstehen.

Frank RottenbacherFrank Rottenbacher ist Vorstand bei GOING PUBLIC! Neben seiner Tätigkeit für den Bildungsdienstleister ist der gelernte Bankkaufmann und Fachwirt für Finanzberatung seit 2004 Mitglied im Vorstand des Bundesverband Finanzdienstleistung AfW und ist dort für die politische Arbeit zuständig.GOING PUBLIC!

Nun haben wir in unserer Finanz-Branche gerade mal eine Sachkundeprüfung als Mindestqualifikation oder Einstiegshürde. Das sind keine Prüfungen, die viele unserer (akademischen) Zielkunden vor Respekt erstarren lassen würden. Um so wichtiger, dass wir uns fit halten. Nicht nur körperlich, sondern auch vom Know-how her.

Zumindest im Versicherungsbereich verlangt der Gesetzgeber seit einigen Jahren eine fachliche oder personelle Weiterbildung von 15 Zeitstunden. Kommunizieren wir das stärker nach Außen, wäre das schon mal ein Anfang, das Vertrauensfundament etwas dicker gießen zu können. Nicht hilfreich in diesem Sinne wäre es dann allerdings, zur Umsetzung der Weiterbildungspflicht nur nach dem Weg des geringsten Widerstands zu suchen. Sich also z.B. lediglich in Messevorträge oder Produktwebinare zu setzen, die leicht erreichbar sind und als Weiterbildungszeit anerkannt werden, aber einem persönlich keinen qualifizierenden Mehrwert bieten. Sollte sich dies verstärken oder gar durchsetzen, vertut die ganze Branche eine Riesenchance.

Wenn es schon eine Weiterbildungsverpflichtung gibt, dann sollten Sie diese Zeit doch optimal für sich selbst nutzen und sie nicht einfach „absitzen“.

Unsere Empfehlung daher: Weiterbildung ist in jedem Fall eine Investition (zumindest in Zeit). Aber: Sie investieren in sich selbst. Überlegen Sie sich daher genau, was Sie in den kommenden 12 – 36 Monaten beruflich als Vermittlerin oder Vermittler:innen erreichen wollen und setzen Sie Ihre Zeit effektiv ein. Ist es eine inhaltliche Spezialisierung, möchten Sie z.B. aufgrund der LV-Provisionsverbotsdiskussion nun im Finanzanlagenvermittlungsbereich aktiver werden oder planen Sie eine Zielgruppe stärker zu fokussieren, z.B. die Ruhestandsplanung für die Zielgruppe 50plus auszubauen etc.? Wenn Sie sich selbst diese inhaltlichen oder unternehmerischen Ziele gegeben haben, dann planen Sie auch Ihre Weiterbildung oder die Ihrer Mitarbeiter entsprechend zielgerichtet. Überlegen Sie sich, welche Inhalte und Themen Sie Ihrem Ziel näherbringen.

Das gilt natürlich nicht nur im gesetzlich vorgeschriebenen Umfeld. Das gilt für alle Beratungs- und Vermittlungsbereiche. Und es gilt nicht nur für die fachlichen Anforderungen, es geht auch um die personalen Kompetenzen.

Um es an einem Beispiel zu verdeutlichen: Sie haben gelesen, dass die Gruppe der Ruheständler eine nicht nur vermögende, sondern auch kontinuierlich wachsende Zielgruppe ist und dennoch nur wenig von Finanzberatern fokussiert wird. Sie möchten Ihr Unternehmen daher in diese Richtung ausrichten. Durch die Lebenserfahrung der Generation50+ ist es jedoch auch eine Zielgruppe mit besonderen Anforderungen, Erwartungen und Eigenarten. Wenn Sie in diesem Markt erfolgreich sein möchten, benötigen Sie - neben besonderen Fachkenntnissen zum Beispiel im Bereich Erben und Schenken, Besteuerung in der Ruhestandsphase, Patientenverfügung etc. - vor allem genaue Kenntnisse über die Zielgruppe und passende Beratungs- und Gesprächskonzepte. So macht es Sinn, sich mit der Kundentypologisierung und Besonderheiten in der Kundenkommunikation zu beschäftigen. Alles Fachwissen und hervorragende Beratungskonzepte bringen nichts, wenn Sie „auf einem anderen Kanal funken“ als Ihre neue Zielgruppe. Dazu gehört natürlich auch die Überprüfung des eigenen zielgruppenfokussierten Außenauftritts und somit auch einer guten Qualifikation und professionellen Weiterbildung. Nicht zuletzt kann z.B. ein anerkannter Titel die Fachqualifikation oder Spezialisierung auch marketingwirksam zur Geltung bringen und die Kompetenzvermutung beim Kunden erhöhen.

Wenn es um den unternehmerischen Erfolg geht, dann kann sich die Weiterbildung natürlich nicht nur auf einen Kopf, sprich: den Inhaber, konzentrieren. Es geht um das gesamte Team. Hier bieten sich Jahresgespräche an, um bei jeder Kollegin/bei jedem Kollegen auch die individuelle Weiterbildung mit ihren Inhalten fest zu vereinbaren. Erstellen Sie für jede Position (Vertrieb, Innendienst, Sachbearbeitung o.ä.) ein Soll-Profil für die fachliche und personale Kompetenzanforderung und gleichen Sie es mit der Ist-Situation beim jeweiligen Mitarbeiter ab. Entsprechende Defizite können dann durch gezielte Weiterbildungsmaßnahmen angegangen werden. Das verhindert unkontrolliertes Buchen von „irgendwelchen Seminaren“ und so verfolgt auch wirklich das gesamte Team das Unternehmensziel. Übrigens sind über die IDD auch alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in der (Versicherungs)Vertragsverwaltung oder Schadenbearbeitung weiterbildungspflichtig. Präsenzseminare oder Messebesuche sind oft zu kostenintensiv. Stattdessen bieten sich natürlich Web Based Trainings für deren Weiterbildung an. Bei der GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG & Co. KG ist dieser Lösungsweg der meistgebuchte. Zumal die Unternehmensinhaber so die Möglichkeit haben, das Weiterbildungsverhalten ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter steuern zu können, damit es am Jahresende nicht zu bösen Überraschungen kommt.

Zum Glück fordert der Gesetzgeber aber nicht nur die Weiterbildung, er fördert sie auch. Genannt seien exemplarisch die Bildungsprämie, die es in einigen Bundesländern gibt und das Aufstiegs-BAföG – ehemals „Meister-BAföG“. Weil es aus Beratersicht nichts zu verschenken gibt, empfiehlt es sich, eine Beratung einzuholen oder sich zu informieren. So kann die Förderung durch das Aufstiegs-BAföG für die Weiterbildung zum Fachwirt für Finanzberatung (IHK) bis zu 75% betragen (inkl. Steuerersparnis).

Echte Kompetenzentwicklung bedeutet, dass wir nicht nur das tun, was gesetzlich vorgeschrieben ist, sondern uns aktiv bemühen, unsere Fähigkeiten und unser Wissen ständig zu erweitern. Indem wir uns auf echte Kompetenzentwicklung konzentrieren, zeigen wir, dass es uns ernst ist mit unserem Beruf.

Wir dürfen nicht vergessen, welche Verantwortung wir als Berater und Vermittler für unsere Kunden tragen. Falsche Entscheidungen oder falsche bzw. schlechte Produkte können schweren finanziellen Schaden zufügen. Und in Zeiten, in denen sich rechtlich, steuerlich und produkttechnisch so viel und schnell ändert: Haben unsere Kunden nicht ein Anrecht darauf, dass wir uns weiterbilden, um dieser Verantwortung gerecht zu werden? Ich glaube, das Recht haben Sie. Und es ist gleichzeitig auch noch zum unternehmerischen Wohl der Berater, weil Sie rechtssicherer unterwegs sind, zufriedenere Kunden haben und durch qualifizierte Beratung den erfolgreichen Verkauf erhöhen. Wir demonstrieren, dass wir bereit sind, in uns selbst zu investieren, um unseren Kunden und der Branche als Ganzes einen Mehrwert zu bieten. Dieser Ansatz hilft uns nicht nur, das Vertrauen unserer Kunden zu stärken, sondern ermöglicht es uns auch, als Vorbilder in unserer Branche aufzutreten.

Ist das etwa eine dieser Win-Win-Situationen, von denen alle sprechen? Ja, das ist sie.