Beratung muss Lücken in der Absicherung des Todesfallrisikos schließen

Als Spezialisten für die Absicherung des Todesfallrisikos ist es für uns als Dela von besonderer Bedeutung, mehr über die Einstellungen der Menschen zum Thema Tod und Sterben, über den Status der Risikovorsorge und über die Wahrnehmung von Risiken zu erfahren. Daher führen wir in regelmäßigen Abständen gemeinsam mit den Marktforschern von YouGov unsere Dela-Vorsorge-Studie durch.

Unsere aktuelle Studie weist auf eine erhebliche Diskrepanz zwischen gefühlter und tatsächlicher Sicherheit hin, insbesondere beim Todesfallrisiko. Von den über 1.000 Befragten haben nur 13 Prozent eine Risikolebensversicherung und 12 Prozent eine Sterbegeldversicherung abgeschlossen. Zudem sehen wir, dass mehr als die Hälfte der Befragten entweder gar nicht spart oder weniger als 10 Prozent ihres Haushaltsnettoeinkommens zurücklegt. Und selbst dann stellt sich die Frage, ob diese Ersparnisse ausreichen, um Partner und Familie im Todesfall ausreichend abzusichern. Die Zahlen machen in jedem Fall deutlich, dass die Deutschen einen hohen Bedarf an Aufklärung und Beratung haben, wenn es um die finanzielle Absicherung für des Todesfallrisikos geht.

Zentrale Vorsorgedokumente fehlen bei den meisten Menschen

Ähnlich wie bei der finanziellen Absicherung für das Todesfallrisiko sieht es bei der organisatorischen Vorsorge aus. Zwar kennt unserer aktuellen Studie zufolge ein Großteil der Bevölkerung Dokumente wie die Patientenverfügung und das Testament zur Regelung des eigenen Nachlasses. Und auch der Organspendeausweis und die Patienten- und Organverfügung sind mit einem Bekanntheitsgrad von 66 Prozent noch vielen Menschen ein Begriff. Geht es jedoch um die Vorsorgevollmacht, dann geben nur etwas mehr als der Hälfte der Befragten an, diese zu kennen.

In einem weiteren Schritt der Studie haben wir die Teilnehmenden, die Vorsorgedokumente kennen, gefragt, ob sie diese auch tatsächlich verfasst und hinterlegt haben. Dabei stellte sich heraus, dass 37 Prozent überhaupt keine Vorsorgedokumente angelegt haben. Lediglich 31 Prozent verfügen über eine Patientenverfügung, 28 Prozent über einen Organspendeausweis oder eine -verfügung. Nur 22 Prozent haben eine Vorsorgevollmacht erstellt. Dabei ist gerade dieses Dokument von zentraler Bedeutung. Mit einer Vorsorgevollmacht kann jeder Mensch festlegen, wer ihn im Falle eines schweren Unfalls oder einer Erkrankung rechtlich vertritt und wichtige Entscheidungen für ihn treffen darf.

Als Zwischenfazit aus diesen Ergebnissen lässt sich festhalten, dass es erheblichen Handlungsbedarf beim Kunden gibt und damit auch vielversprechendes Beratungs- und Vertriebspotenzial für Makler. Diese sollten ihre Kunden dafür sensibilisieren, dass der eigene Tod oder der Tod des Partners reale Risiken sind, gegen die man seine Liebsten finanziell und organisatorisch absichern kann. Daher sollte über den finanziellen Aspekt hinaus immer auch der Nutzen von Vorsorgedokumenten – insbesondere der Vorsorgevollmacht – im Kundengespräch thematisiert werden.

Verbreitete Fehleinschätzungen führen zur Vorsorgelücke

Für das Beratungsgespräch mit dem Kunden ist es wichtig zu wissen, wo die Gründe für die in vielen Fällen fehlende Absicherung des Todesfallrisikos liegen. Unsere Studie gibt auch darüber Aufschluss: Ein wesentliche Motiv liegt in der Wahrnehmung unterschiedlicher Risiken. In den Medien häufig thematisierte Bedrohungen wie Naturkatastrophen, Pandemien oder politischer Extremismus werden von den Menschen als deutlich dringlicher wahrgenommen als ganz persönliche Risiken wie beispielsweise Berufsunfähigkeit oder Arbeitslosigkeit. Nur 21 Prozent der Befragten halten es für wahrscheinlich, vom vorzeitigen Tod des Ehe- oder Lebenspartners betroffen zu sein. In der Befragung spielt dieses Risiko für viele Menschen eine ebenso untergeordnete Rolle wie das Risiko des eigenen vorzeitigen Todes.

Es sind diese Fehleinschätzungen, die dazu führen, dass vielen Menschen der Absicherung des Todesfallrisikos bisher wenig oder gar keine Aufmerksamkeit geschenkt haben. Dabei muss man sich nur einmal vor Augen führen, was passieren kann, wenn ein Elternteil plötzlich verstirbt. Sofern keine entsprechende Absicherung erfolgt ist, kann eine Familie durch den Wegfall eines Einkommens leicht in eine finanzielle Notlage geraten, die bis in die Armut führen kann. Vorsorgeberater sollten diese Risiken und entsprechende Absicherungs- und Vorsorgemöglichkeiten transparent und verständlich erläutern. Damit dürften sie bei vielen Kunden Gehör finden und können gemeinsam mit ihnen wichtige Vorsorgelücken schließen.

Auf die individuelle Lebenssituation des Kunden eingehen

Der Ansatz für das Beratungsgespräch mit dem Kunden sollte immer mit Blick auf die individuelle Lebenssituation des Kunden gewählt werden – sei es die gegenseitige Absicherung in einer Partnerschaft, die Absicherung einer Familie mit Kindern oder die Absicherung von Firma und Mitarbeitern. Wir unterstützen unsere Makler dabei mit dem notwendigen Wissen. Über unser Vertriebspartnerportal stellen wir entsprechende Dokumente bereit und informieren auch im Rahmen unserer Webinare. Zudem stellen wir mit dem Dela-Familienschutz praxisgerechte Notfall-Checklisten und juristisch geprüfte Vorsorgedokumente zur Verfügung, mit denen Berater im Kundengespräch punkten können. Einen eigenen Leitfaden gibt es auch für die genannte Zielgruppe der Unternehmer. Für diese ist unter anderem die Keyman-Police als eine spezielle Form der Risikolebensversicherung interessant. Diese schützt das Unternehmen vor den finanziellen Folgen wenn Schlüsselpersonen im Unternehmen versterben sollten.

Auf der Produktseite sorgen unsere beiden Risikoleben-Tarife aktiv Leben und aktiv Leben plus+ für die notwenige Absicherung, wobei letzterer mit Zusatzoptionen wie „Sofortzahlung Pflege“ und „Schwere Krankheiten“ auch wechselnde Lebensphasen und den Bedarf nach zusätzlichem Versicherungsschutz abdeckt. Unsere Sterbegeldversicherung Dela sorgenfrei Leben geht mit durchdachten Services wie dem Abschiedsplaner und der psychologischen Erstbetreuung Hinterbliebener weit über die finanzielle Absicherung hinaus.

Unsere Studie stellt einmal mehr unter Beweis, dass die Themen Risikoleben, Sterbegeld und Vorsorgeverfügungen auf eine umfassende Vorsorgeagenda gehören. Makler sollten ihre Kunden dabei unterstützen, frühzeitig wichtige Entscheidungen zur Absicherung und Vorsorge für das Todesfallrisiko zu treffen, um selbstbestimmt über den Tod hinaus zu handeln – zum Schutz ihrer Liebsten.

Über die Dela-Vorsorge-Studie:

YouGov Deutschland GmbH hat im Auftrag von Dela Lebensversicherungen im Zeitraum Juli/August 2023 insgesamt 1.034 Menschen online befragt. Die gewichteten Ergebnisse sind repräsentativ für die deutsche Bevölkerung ab 18 Jahren.