Bestandsverkauf: Schlechte Vorbereitung – Schlechter Verkauf

Durch mannigfaltige Informationen haben Maklerinnen und Makler der Geburtsjahrgänge der 1950er und 1960er inzwischen verstanden, dass das „Auslaufenlassen“ von monetären Ansprüchen aus dem Bestand Nerven kostet und haftungsseitig problembeladen ist.

Mit nachlassenden körperlichen und psychischen Fähigkeiten den Kunden für Schadenfälle, KFZ-Wechsel oder anderen Beratungswünschen zur Verfügung zu stehen, kostet Kraft und verschönert den Lebensabend in keiner Weise. Also kommt eher der Verkauf des Bestandes mit seinen Ansprüchen auf Courtagen zum Tragen. Dennoch meinen nicht wenige Seniormakler: Je später, desto besser - und irren sich gewaltig.

Damit beginnen dann schon die Probleme. Entscheidungen werden so lange hinausgezögert, bis die heutigen Ansprüche an Bestände zum Kauf so schlecht bedient werden können, dass ein optimaler Verkaufspreis in weite Ferne rückt.

Schwachstellen im Bestand und dessen Verwaltung

Greifen wir einige typische Beispiele aus Beratungen in den vergangenen Wochen das Jahres 2024 auf. Makler N. in einer strukturschwachen Region Mitteldeutschlands möchte mit Mitte 70 auf Druck seiner Frau den Bestand verkaufen. Bestandseinnahmen liegen bei zirka 40.000 EUR, also ein typischer Makler in der umsatzmäßig unteren Hälfte der Maklerschaft.

Die Einkünfte haben weder für ein modernes Maklerverwaltungsprogramm noch für eine digitale Kunden- und Vertragsverwaltung genügt. Dazu kommen im Laufe von über 30 Jahren Maklerdasein unzählige Direktanbindungen an Versicherer und mehrere Pools. Eine Übersicht zur Kunden- und Vertragsanzahl oder Einnahmen aus Bestandscourtagen nach Sparten gibt es nicht. Kundenordner als Hängeregister gibt es hingegen ohne Ende. Eine Sortierung nach aktiven Kunden und Verträgen ist Fehlanzeige. Der Wunsch nach sofortigem Verkauf ist somit nicht erfüllbar. Wenn überhaupt, ist so ein Verkauf nur mit hohen Kaufpreisabschlägen möglich.

Ein anderes Beispiel. Makler S. aus dem südlichen Deutschland hat eine größere Maklerfirma in juristischer Rechtsform. 500.000 EUR Umsatz und GmbH klingt für einen Verkauf und eine Vermittlung erstmal gut. Relativ frühzeitig nimmt er mit mir Kontakt als Experte für Nachfolgelösungen auf. Los geht’s, die Voraussetzungen für den Verkauf werden analysiert. Schnell ist die Schwachstelle erkannt: Wohl auf Anraten seines Steuerberaters wurden im Laufe der Jahre massive Rückstellungen und eine bisher nicht ausfinanzierte Pensionszusage der Firma aufgebaut, die einem kurzfristigen Verkauf im Wege stehen.

Ein kurzes drittes Beispiel: Maklerin K. hatte viel zum Thema Bestandsverkauf und dem Ende der Tätigkeit als Maklerin gelesen. „Ich brauch Ihre Unterstützung beim Verkauf meines Bestandes. Ich habe schon mal mit der Abmeldung bei der IHK und des Gewerbes angefangen, dann kann ich schon mal Geld sparen.“ Und es kam, wie es kommen musste, die ersten Versicherer haben die Zahlung von Courtagen eingestellt - und das wurde zum Weckruf, sich doch mal mit einem Spezialisten in Verbindung zu setzen. Es drohen nicht nur Rückforderungen von inzwischen noch geflossenen Vergütungen, auch die Übertragung an mögliche Käufer wird erschwert, wenn nicht sogar unmöglich.