Welche Erfolgsfaktoren kennzeichnen Agenturwachstum? Das wollte das Kölner Forschungs- und Beratungsinstitut Sirius Campus in Erfahrung bringen und führte dazu 6.000 Interviews mit Agenturinhabern der 22 größten Ausschließlichkeitsvertriebe in den Jahren 2020 bis 2023.

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Den Auswertungen zufolge berichteten 2020 rund zwei Drittel aller Versicherungsagenturen im Ausschließlichkeitsvertrieb von etwas oder stark steigenden Prämienvolumen im Schaden-, Unfall-, Haftpflicht- und Kasko-Neugeschäft (SHUK). Nur in 2021 kam es aufgrund der Pandemie zu einem Dämpfer mit einem Wachstumsindex von immerhin noch 62. Bereits in 2022 erreichte der SUHK-Wachstumsindex wieder seinen Normalstand von 71, schreiben die Analysten.

Dagegen liegt der Wachstumsindex für Krankenversicherungen mit 59 nur knapp über der Expansionsschwelle von 50. In der Lebensversicherung fällt das Neugeschäft mit einem Wachstumsindex von 58 in 2020 auf nunmehr 53, praktisch auf Stagnationsniveau.

Den Angaben der Exklusiv-Vertreter stellte Sirius Campus Daten des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) gegenüber. Dort wurde eine jährliche Zunahme der Vertragsstückzahlen über alle Vertriebswege von 2,5 Prozent in den SUHK- und 2,8 Prozent in den Krankenversicherungssparten verzeichnet.

„Auch wenn im Jahr 2003 noch drei Viertel aller Versicherungsabschlüsse über Einfirmenvermittler erfolgten, ist die Bedeutung der Agenturen mit knapp der Hälfte aller Versicherungsabschlüsse seit 2019 konstant hoch“, so die Kölner Analysten.

Große Unterschiede beim Wachstum zwischen den Gesellschaften

Im Durchschnitt berichten die Vermittler aller 22 untersuchten Versicherungsvertriebe von einem Wachstum im SUHK-Neugeschäft, gemessen am Premiumvolumen, in den Jahren 2020 bis 2023. Am häufigsten berichten Vertreter der Signal Iduna (Wachstumsindex 76), Provinzial (74), Arag, Zurich und Württembergische (72) sowie HDI und Ergo (71) von einem Wachstum in den SUHK- Sparten.

Corona-Dämpfer: Nicht alle Versicherer erholen sich

Die Veränderung des Wachstums in diesen vier Jahren fällt jedoch sehr unterschiedlich aus. Während HanseMerkur, Zurich, Arag, HDI und Axa mit mindestens plus sieben Indexpunkten zu den Wachstumsgewinnern gehören, verlieren Continentale, LVM, R+V Versicherungen und DEVK mit mindestens minus 7 Indexpunkten am meisten. „Alle vier Verlierer eint das Schicksal, dass sie vor der Pandemie zu den wachstumsstärksten Vertrieben für SUHK- Versicherungen gehörten und aufgrund krisenbedingten Einflussfaktoren bisher nicht wieder zu ihrer alten Stärke gefunden haben“, erläutert Dr. Oliver Gaedeke, Gründer und Geschäftsführer von Sirius Campus. „Dabei spielen nicht nur Service- und IT-Prozesse eine Rolle, sondern auch die Preiskommunikation, Preispositionierung und Angebotsgestaltung wirken sich auf die Vertriebsleistung aus.“

Stärkste Erfolgstreiber für SUHK-Wachstum: Produktqualität und Vertreterservice

In der vertriebs- und jahresübergreifenden Analyse auf Basis der über 6.000 Interviews stellen sich zwei zentralen Erfolgsfaktoren heraus, so Sirius Campus. Zum einen sei die Überzeugung der Vertreter von der Qualität der Kraftfahrt-, Wohngebäude- und Rechtschutzversicherungen von großer Bedeutung für das Wachstum.

Zum anderen steigere das Ansprache- und Serviceverhalten der Vertreter das Agenturwachstum bei SUHK-Versicherungen deutlich. Andere Aspekte wie die Prämienhöhe dieser Produkte, die Qualität der Vertreterschulungen, die Kundenserviceleistungen der Zentrale oder die Bestands- und Verwaltungs-Software für die Agenturen weisen in den KI-basierten Wirkungsanalysen nur eine mittlere bis geringe Treiberstärke auf. Selbst die Treiberstärke der Vertreterbeurteilung der Prämienhöhe ihrer Kfz-Versicherungen ist nicht mal halb so bedeutsam wie Qualitätsanmutung derselbigen. „Innovative und kundenorientierte Produktentwicklung gepaart mit einer überzeugungsstarken Produkt- und Beratungsschulung ist damit der Haupteinflussfaktor einer Versicherungsgesellschaft für den Vertriebserfolg ihrer Vertriebspartner“, schlussfolgert Dr. Oliver Gaedeke.

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Vertreter selbst können durch eine marketingorientierte Aufstellung z. B. durch Sponsoring, Auftritten auf lokalen Veranstaltungen, Online-Anzeigen, regelmäßige Kundenansprache sowie ganzheitlichen Beratungen, am besten auch über Video-Telefonie, ihr Wachstum spartenübergreifend fördern, schlägt Sirius Campus vor. Insbesondere für das Wachstum in den kontaktintensiveren SUHK- Sparten können Vertreter durch eine besonders hohe Fachkompetenz in der Beratung und Hilfsbereitschaft z. B. im Schadenfall punkten. „Kunden erleben bei ihren Versicherungsvertretern eine sehr hohe Fachkompetenz und Hilfsbereitschaft. Dies zahlt sich durch Vertragsbündelung beim Vertreter und Weiterempfehlungen der Agentur aus“, so Dr. Oliver Gaedeke.