Makler, Ihr müsst verlässliche Partner in unsicheren Zeiten sein!

Haben Sie auch schon darüber nachgedacht, dass die Welt anders zu sein scheint als in Ihrer eigenen Kindheit – unsicherer, risikoreicher, unberechenbarer? So geht es jedenfalls dem typischen Versicherungsnehmer derzeit. Globale Krisen, Inflation und ständig neue Hiobsbotschaften im Großen und Kleinen beschäftigen sie. Inmitten dieser Unsicherheit ist es wichtig, dass sich Makler ihrer Verantwortung bewusst sind und ihren Kunden die größtmögliche Sicherheit bieten. Das bedeutet: Risiken müssen identifiziert, veraltete Verträge aktualisiert und Versicherungslücken geschlossen werden. Es reicht nicht aus, lediglich auf die Risiken zu reagieren.

Um die private Absicherung kümmert sich die Mehrheit der Deutschen viel zu wenig. Lediglich jeder vierte Haushalt hat eine private Rentenversicherung, eine Pflegeversicherungs-Police sogar nur jeder siebte Haushalt. Dabei ist ein passender Versicherungsschutz für den Ernstfall das A und O. Nur so können schwere Folgen aus den Momenten, über die niemand gerne nachdenkt, vermieden werden – von finanziellen Belastungen über Konflikte bis hin zu Existenzängsten.

Die Schlussfolgerung liegt auf der Hand: Die Menschen müssen besser über mögliche Vorsorgeprodukte aufgeklärt werden. Gute Beratung, Transparenz und ein genau auf die persönlichen Bedürfnisse des Kunden zugeschnittenes Versicherungsprodukt sind entscheidend. Das gilt nicht nur für Neuverträge. Auch der Bestand darf nicht einfach im Aktenschrank verschwinden, stattdessen müssen Makler diese Policen immer wieder überprüfen und an die aktuelle Lebenssituation und die damit verbundenen Risiken des Kunden anpassen.

Damit das gelingt, sollten Makler diese drei Punkte sowohl im Neu- als auch im Bestandskundengeschäft beachten:

Basis: die Kundenrisiken kennen

Im ersten Schritt gilt es, die Risiken der Kunden zu identifizieren. Dafür sollten Makler nicht nur die Versicherungslücken in den Verträgen, sondern auch die offenen, nicht gedeckten Risiken kennen. Was bedeutet: Sie müssen auf die individuelle Lebenssituation ihrer Kunden eingehen und deren Risikoprofile analysieren. Dabei können Deep-Learning-Algorithmen helfen: Sie gleichen das Risikoprofil des Kunden mit dessen Versicherungsschutz ab und schlagen anschließend die passende Lösung vor. Ein Gewinn für beide Seiten: Der Kunde erhält den optimalen Schutz und Makler können Cross- und Upselling-Potenziale nutzen. Und nicht zuletzt sparen Makler durch den hohen Grad an Prozessautomatisierung, der mit der Digitalisierung des Bestands einhergeht, Zeit und Geld.
Sind die Daten ermittelt und ausgewertet, kann der Makler dem Kunden mit den Ergebnissen im Beratungsgespräch eine maßgeschneiderte Lösung anbieten und die Vorteile transparent darstellen. Denn letztlich kauft der Kunde ein Produkt nicht wegen des Preises, sondern wegen der gebotenen Leistung – das gilt ganz besonders für Versicherungspolicen.

Laufend: die Verträge aktuell halten

Das Leben ist das, was passiert, während man andere Pläne macht – das wusste schon John Lennon. Umso wichtiger ist es, dass Makler nicht nur am Anfang der Kundenbeziehung die Risiken ihrer Kunden überprüfen und kennen. Vielmehr sollten sie immer wieder zum Hörer greifen, sich austauschen und so die Daten aktuell halten: Steht etwa Familienzuwachs an? Wird ein Haus gebaut? Oder verändert sich der Kunde gerade beruflich? Werden Versicherungsverträge an diese Veränderungen nicht angepasst, kann das zu Versicherungslücken führen und im Schadensfall für die Kunden einen erheblichen finanziellen Aufwand bedeuten.
Zugleich sollten Makler sich der Haftungsrisiken bewusst sein, die mit der Vermittlung und Betreuung von Versicherungsverträgen einhergehen. Per Vermittlerrecht verantworten Makler eine ordnungsgemäße Beratung, Dokumentation und Betreuung ihrer Kunden. Konkret bedeutet das: Makler haben dafür Sorge zu tragen, dass der Versicherungsschutz des Kunden stets aktuell ist und angepasst wird, insbesondere wenn eine bessere Absicherung verfügbar ist oder, wenn sich das Risikoprofil des Kunden ändert. Wird diese Vertragspflicht verletzt, kann der Makler im extremsten Fall zu Schadenersatz verpflichtet sein.
Um das Risiko zu minimieren und den Kunden stets die optimale Police anbieten zu können, bieten sich digitale Tools wie der Altvertragsoptimierer von mobilversichert an. Denn dieser kann Bestandsverträge automatisiert abgleichen und optimieren. Wobei nicht allein die Potenziale bei einer Aktualisierung der Policen-Generation, sondern auch die Vorteile bei einem Wechsel des Versicherers oder der Police dargestellt werden können.

Kontakt halten: die Kommunikation komfortabel gestalten

In einer Zeit, in der die Digitalisierung immer rasanter voranschreitet, wird eine Frage in der Assekuranz verstärkt diskutiert: Wie und vor allem wo sollte der Makler mit seinen Kunden in Kontakt treten? Aktuelle Ergebnisse des InsurLab Germany zeigen, dass Online-Abschluss und -Beratung zunehmen und der hybride Vertrieb an Bedeutung gewinnt – auch wenn das traditionelle Beratungsgespräch vor allem bei komplexeren Versicherungsprodukten nicht unterschätzt werden darf.
Daraus folgt, dass eine smarte und nahtlose Customer Experience über alle Kanäle hinweg immer wichtiger und zu einem wesentlichen Differenzierungsmerkmal wird: Der Griff zum Hörer und der gemeinsame Kaffee mit dem Kunden sollten also um digitale Touchpoints ergänzt werden. Bei unseren Maklerkunden sehen wir beispielsweise, dass sie die digitale mobilversichert-Plattform unter anderem nutzen, um die Ergebnisse des automatisierten Deckungschecks mit ihren Versicherungskunden zu teilen – via E-Mail, App oder über die Schnittstelle zum Endkundenportal.

Fazit: Digitale Tools helfen Vertrauen aufzubauen und Wettbewerbsvorteile zu erzielen

Indem Makler diese drei Punkte beachten und in ihre tägliche Arbeit integrieren, können sie ihren Kunden einen umfassenden und verlässlichen Service bieten, der über die bloße Vermittlung von Versicherungsprodukten hinausgeht. Makler sollten sich als vertrauenswürdige Partner verstehen, die ihren Kunden bei der Absicherung ihrer individuellen Risiken zur Seite stehen. So können sie nicht nur glückliche Kunden gewinnen, sondern sich auch signifikante Wettbewerbsvorteile sichern.