Stornohaftung de facto wie Provisionsdeckel?

“So einen Quatsch kann man nur erzählen, wenn man im Elfenbeinturm von Mitgliedsbeiträgen lebt!“, beginnt Lehberg seinen Kommentar wenig diplomatisch. Und bringt besagte Stornohaftung ins Spiel. „Bereits heute ist eine „Abschlussprovision“ eine Bezahlung auf Raten. Über ganze 60 Monate zahlen Vermittler diese zurück, wenn der Vertrag storniert wird. Der Grund ist dabei egal: Tod, Scheidung, Kunde hat kein Geld oder einfach keine Lust mehr… die Arbeit gerade in den Bereichen der BU-, Kranken- und Rentenversicherung wurde aber vollständig erbracht und die ist (wenn man es richtig macht) sehr umfangreich“, so Lehberg.

Der Makler verweist auf die hohen Kosten, die seinem Büro für die Berufsunfähigkeits-Beratung entstehen: zwischen 1.000 und 2.000 Euro je abgeschlossenem Vertrag. „Aber gut, wir können auch einfach die Beratung weglassen und dem Kunden einfach nur das billigste Produkt a la Finanztest verbimmeln“, schreibt Lehberg. Dabei sei daran erinnert, dass ein Makler einen hohen Aufwand hat, wenn er zu BU-Policen berät: Er muss nicht nur den Beruf, die persönliche Lebenssituation, Hobbys und eventuell auch die Lebensplanung seines Mandanten berücksichtigen, sondern unter Umständen auch Krankenakten einsehen, um Gesundheitsfragen genau und ausführlich beantworten zu können – und falsche Diagnosen durch Haus- und Fachärzte auszuschließen.

Bedeutung der Abschlussprovision für junge Makler

Ein anderes Argument greift Benedikt Deutsch auf, der sein Büro im baden-württembergischen Nehren hat und die Webseite clever-sichert.de betreibt. Der junge Makler weist darauf hin, dass die Abschlussprovision für seine Existenzgründung enorm wichtig gewesen ist. „Ich möchte Ihnen erläutern, welche Auswirkungen Ihre Forderungen auf Jungmakler wie mich haben könnten. Kurz gesagt: Wir wären heute nicht mehr am Markt. Seit fünf Jahren bin ich in der Branche tätig und kann seit einiger Zeit von meiner Bestandsprovision (BP) leben. Mit einer geringeren Abschlussprovision (AP) wäre ich jedoch nie an diesen Punkt gekommen. Die AP war entscheidend für mein Wachstum. Ohne ausreichende AP hätte ich kein Marketing machen, keine Mitarbeiter einstellen und keine Prozesse testen können“, schreibt er.

“Wenn man die AP verringert, um die BP zu erhöhen, wird unsere Branche weiter überaltern, und es wird keine neuen Player am Markt geben. Langfristig stärkt das weder den Ruf noch die Attraktivität der Branche als Arbeitgeber“, mahnt Benedikt Deutsch. Und weiter: „Es stärkt nur die Position der Marktteilnehmer, für die Sie meiner Meinung nach sprechen: die großen Maklerhäuser. Ebenso ist es nicht wahr, dass der Kunde von einer Umstellung profitiert. Kosten werden nur verlagert, und die Auswahlmöglichkeit der Player und Berater am Markt sinkt“.