Forderung nach Provisionsdeckel fliegt BDVM um die Ohren

Stornohaftung de facto wie Provisionsdeckel?

In eine andere Richtung geht der Einwand von Guido Lehberg, Versicherungsmakler aus Gütersloh und im Netz als „BU-Profi“ bekannt. Sein Maklerbüro hat sich folglich auf die Absicherung biometrischer Risiken spezialisiert. Lehberg verwies darauf, dass der Abschluss von Lebensversicherungs-Produkten schon heute streng reguliert wird und für Versicherungsmakler ein finanzielles Risiko bedeuten kann. Denn es gilt die Stornohaftung nach dem Versicherungsaufsichtsgesetz (§ 49 Abs. 1 VAG): Kündigt der Kunde innerhalb von fünf Jahren nach Vertragsabschluss seinen Vertrag, müssen Vermittler einen Teil der Abschlussprovision zurückzahlen.

“So einen Quatsch kann man nur erzählen, wenn man im Elfenbeinturm von Mitgliedsbeiträgen lebt!“, beginnt Lehberg seinen Kommentar wenig diplomatisch. Und bringt besagte Stornohaftung ins Spiel. „Bereits heute ist eine „Abschlussprovision“ eine Bezahlung auf Raten. Über ganze 60 Monate zahlen Vermittler diese zurück, wenn der Vertrag storniert wird. Der Grund ist dabei egal: Tod, Scheidung, Kunde hat kein Geld oder einfach keine Lust mehr… die Arbeit gerade in den Bereichen der BU-, Kranken- und Rentenversicherung wurde aber vollständig erbracht und die ist (wenn man es richtig macht) sehr umfangreich“, so Lehberg.

Der Makler verweist auf die hohen Kosten, die seinem Büro für die Berufsunfähigkeits-Beratung entstehen: zwischen 1.000 und 2.000 Euro je abgeschlossenem Vertrag. „Aber gut, wir können auch einfach die Beratung weglassen und dem Kunden einfach nur das billigste Produkt a la Finanztest verbimmeln“, schreibt Lehberg. Dabei sei daran erinnert, dass ein Makler einen hohen Aufwand hat, wenn er zu BU-Policen berät: Er muss nicht nur den Beruf, die persönliche Lebenssituation, Hobbys und eventuell auch die Lebensplanung seines Mandanten berücksichtigen, sondern unter Umständen auch Krankenakten einsehen, um Gesundheitsfragen genau und ausführlich beantworten zu können – und falsche Diagnosen durch Haus- und Fachärzte auszuschließen.

Bedeutung der Abschlussprovision für junge Makler

Ein anderes Argument greift Benedikt Deutsch auf, der sein Büro im baden-württembergischen Nehren hat und die Webseite clever-sichert.de betreibt. Der junge Makler weist darauf hin, dass die Abschlussprovision für seine Existenzgründung enorm wichtig gewesen ist. „Ich möchte Ihnen erläutern, welche Auswirkungen Ihre Forderungen auf Jungmakler wie mich haben könnten. Kurz gesagt: Wir wären heute nicht mehr am Markt. Seit fünf Jahren bin ich in der Branche tätig und kann seit einiger Zeit von meiner Bestandsprovision (BP) leben. Mit einer geringeren Abschlussprovision (AP) wäre ich jedoch nie an diesen Punkt gekommen. Die AP war entscheidend für mein Wachstum. Ohne ausreichende AP hätte ich kein Marketing machen, keine Mitarbeiter einstellen und keine Prozesse testen können“, schreibt er.

“Wenn man die AP verringert, um die BP zu erhöhen, wird unsere Branche weiter überaltern, und es wird keine neuen Player am Markt geben. Langfristig stärkt das weder den Ruf noch die Attraktivität der Branche als Arbeitgeber“, mahnt Benedikt Deutsch. Und weiter: „Es stärkt nur die Position der Marktteilnehmer, für die Sie meiner Meinung nach sprechen: die großen Maklerhäuser. Ebenso ist es nicht wahr, dass der Kunde von einer Umstellung profitiert. Kosten werden nur verlagert, und die Auswahlmöglichkeit der Player und Berater am Markt sinkt“.

BDVM: keine Gesetzesinitiative, sondern Selbstverpflichtung

Beim Bund Deutscher Versicherungsmakler (BDVM) war kurzfristig niemand für ein ausführliches Statement erreichbar: Der Verband will sich in den nächsten Tagen positionieren. Allerdings fühlt sich der Verband auch missverstanden. Man wolle keinen gesetzlichen Provisionsdeckel, wie dies nun das Feedback vermuten lasse, sondern eine Eigeninitiative der Vermittlerbranche, sagt ein Sprecher am Telefon: und verweist darauf, dass im Gegenzug die Bestandsprovision entsprechend angepasst werden soll.

Positives Feedback gibt es bei LinkedIn für den Vorstoß des Maklerverbandes kaum. Der BDVM verweist aber darauf, dass sich bei einer Mitgliederbefragung eine knappe Mehrheit von 54 Prozent für einen Deckel ausgesprochen habe. Tatsächlich scheint sich in der Maklerpraxis ein Umdenken abzuzeichnen. Viele Versicherungsmakler haben begonnen, ihre Vergütung durch Servicevereinbarungen und andere alternative Vergütungsmodelle zu erhöhen oder fahren zweigleisig und bieten auch Beratung gegen Honorar an. Der Trend geht weg vom Neugeschäft - hin zu stabilen Beständen.

Versicherungsmakler betreuen mehr Verträge bei weniger Kunden

Ein Indiz dafür, dass sich Versicherungsmakler auf Bestandskunden konzentrieren, sind höhere Cross-Selling-Quoten im Vergleich zu Ausschließlichkeitsvermittlern und ein deutlich kleinerer Kundenbestand. Laut der letztjährigen BVK-Strukturanalyse 2022/2023 betreuen Ausschließlichkeitsvertreter im Durchschnitt 2.188 Kunden, während es bei Versicherungsmaklern "nur" 1.105 sind. Die Cross-Selling-Quote liegt laut Studie in der Ausschließlichkeit bei 3,1 vermittelten Verträgen, bei Maklern immerhin bei 4,3 Verträgen pro Haushalt. Der Tenor auch der Studie: Wenn Versicherungsvermittler viele Verträge in weniger Haushalten betreuen, ermöglicht dies auch eine umfassendere und intensivere Betreuung sowie Kundenbindung.

Würden hier nicht auch höhere Bestandsprovisionen dazu beitragen, dass die Makler weniger abhängig sind vom Neugeschäft, und eine intensivere Betreuung des Bestandes ermöglichen? „Wenn man bedenkt, dass die große Mehrheit der Vermittlerbetriebe Kleinstbetriebe sind, ist es schwer vorstellbar, dass diese Menge an Kunden intensiv betreut werden kann. Allenfalls mit Methoden der Digitalisierung ist eine regelmäßige Kontaktaufnahme denkbar“, heißt es dazu in der Strukturanalyse durchaus kritisch.