Warum Bancassurance für Versicherer und Banken enorme Potenziale bietet

Der Anteil von Bancassurance am Vertriebswegemix der deutschen Versicherer ist seit Jahren mehr oder weniger unverändert. Hauptfokus im Verkauf von Versicherungen über Bankpartner sind Lebensversicherungsprodukte, während Sach- oder Krankenversicherungsprodukte in den meisten Kooperationen nur eine untergeordnete Rolle spielen. Das ist insofern erstaunlich, da Kund:innen kontinuierlich steigende Erwartungen an integrierte (digitale) Lösungen in ihren unterschiedlichen Lebenswelten haben – so auch rund um Finanzen und Vorsorge.

Markus Zimmermann... ist Leiter Strategieberatung Versicherungen bei Accenture (DACH).www.accenture.com

Dabei hätten Bank und Versicherer gemeinsam optimale Voraussetzungen, ihre Kunden bestmöglich zu verstehen und dementsprechend passende Angebote im integrierten oder auch stand-alone Verkauf bereitzustellen. Diese Voraussetzungen haben sich in jüngster Zeit noch weiter verbessert, da der Einsatz von Daten und künstlicher Intelligenz (KI) neue Potenziale bietet. Banken und Versicherer können von diesen in einem neu definierten Bancassurance-Modell gemeinsam profitieren. Was braucht es also, um Bancassurance endlich zum Wachstumstreiber zu machen?

Ein gemeinsamer Datenschatz für umfassendes Kundenverständnis

Um eine der viel diskutierten Hürden hier gleich vorab zu nennen: Häufig wird mit Blick auf den gemeinsamen Datenschatz von Bank und Versicherer argumentiert, dass dieser Schatz aufgrund von regulatorischen Rahmenbedingungen leider nur sehr begrenzt nutzbar sei. Völlig richtig an diesem Argument ist, dass eine Vielzahl an Datenregulatorik und Compliance sorgfältig zu berücksichtigen ist, wenn man im Kontext von Bancassurance über Kundendatenanalyse und datengetriebene Ansprache- und Verkaufsmodelle nachdenkt. Richtig ist aber auch, dass innerhalb dieser regulatorischen Grenzen viel mehr möglich ist als heute in der Regel bei den meisten Bancassurance-Kooperationen stattfindet.

Im einfachsten Fall kann beispielweise der Versicherer die inhaltlich relevanten Kriterien und Parameter für die Kaufwahrscheinlichkeit einzelner Produkte dem Bankpartner zur Verfügung stellen. Dadurch kann die Datenanalyse und deren Folgeaktivitäten wie Lead Generierung und Kundenansprache vollständig auf Seiten der Bank stattfinden. In der intelligenten Nutzung von Daten aus der digitalen Beratungs- und Abschlusstrecke liegen zusätzliche Potenziale. Ebenso lassen sich auf Basis anonymisierter Daten die Kaufwahrscheinlichkeiten und Trigger innerhalb von relevanten Kundenclustern oder Segmenten treffgenauer bestimmen – auch hier wieder ohne Weitergabe und gemeinsame Nutzungen individueller Kundendaten durch das sogenannte „Matching“ auf Gruppenebene. Sofern Consent vorliegt, wird darüber hinaus die Nutzung von Transaktionsdaten und ein „Matching“ der Daten auch auf Personenebene möglich, was die eben skizzierten Möglichkeiten zusätzlich erweitert. Unbedingt zu erwähnen sind hier auch die Chancen aus aktuellen regulatorischen EU-Initiativen wie FiDA oder dem Data Act, die einen neuen Rahmen für das Teilen und gemeinsame Nutzen von Daten setzen.

Differenzierung und Personalisierung bei Journey, Ansprache und Angebot

Banken und Versicherer sprechen bereits seit längerem von der Möglichkeit, ihre Kund:innen individueller und gezielter anzusprechen. Der Reality Check zeigt leider oft ein anderes Bild: Die Ansprache erfolgt oftmals noch immer nach dem Gießkannenprinzip, was zu geringen Erfolgsraten führt. Niedrige Conversion Rates und unzufriedene Kund:innen führen somit zu der Notwendigkeit, Customer Journeys in Bancassurance neu zu denken und gezielter zu gestalten.

Eine konsequente Nutzung der oben skizzierten Datenquellen macht es möglich, die spezifischen Bedarfe, Lücken und Wünsche der Kunden besser zu verstehen und entsprechende Angebote zu entwickeln. Künstliche Intelligenz (KI) kann die Personalisierung weiter verbessern, automatisieren und in die Customer Journeys integrieren. Dies bietet die Chance, jeden Kundenkontaktpunkt ohne großen Aufwand individuell anzupassen und eine effizientere und zielgerichtetere Kundenansprache sicherzustellen – egal ob in digitalen Kanälen oder in der Filiale. Dass bestimmte Lebensereignisse oder veränderte Bedarfssituationen ein guter Vertriebsanlass sind, ist an sich keine neue Erkenntnis; die Fähigkeiten von AI begrenzen sich aber inzwischen nicht mehr nur auf das reine Erkennen solcher Situationen. Es geht vielmehr darum, dass Data und generative KI genutzt werden, um passende Inhalte für die Kunden zu erstellen, Berater im persönlichen Vertrieb durch angereicherte Informationen zu unterstützen oder auch Angebote und Vertragsdokumente voll automatisiert zu erstellen. Dadurch heben Banken und Versicherungen die Personalisierung ihrer Angebote und die Kundenansprache auf ein neues Niveau. Zudem ermöglicht eine datengetriebene intelligente Automatisierung die nachhaltig profitable Gestaltung eins Bancassurance-Modells.