Warum bei Fußballtrainern und Maklern unterschiedliche Typen erfolgreich sind
Fußballtrainer stehen wie kaum eine andere Berufsgruppe im Rampenlicht der Öffentlichkeit. Sie werden verehrt für ihre Erfolge und bewundert dafür, dass sie mit jeweils ganz spezifischen Fähigkeiten arbeiten. Während manche sich durch strategisches Geschick auszeichnen, glänzen andere eher als Motivatoren, Disziplinierer, Analytiker, Visionäre, Pragmatiker oder Spieler-Entwickler. Frank Leitgeb, Leiter dezentraler Vertrieb der LV 1871, und sein Kollege und Fußball-Experte Maximilian Richter, Kooperationsmanager bei der LV 1871, sehen in der Vielfalt der unterschiedlichen Fußballtrainer-Typen bemerkenswerte Parallelen zum Maklerberuf. Für unsere Serie zur EM haben die beiden aufgeschrieben, wie unterschiedlich sowohl die Herangehensweisen von Maklern wie von Fußballtrainern und Maklern sein können und warum gerade die Vielfalt der Rollenauslegung den Erfolg ausmacht.
Bei Turnieren wie der Fußball-Europameister hört man oft: Jeder der rund 84 Millionen Bundesbürger fühle sich zum Bundestrainer berufen. So sympathisch der darin steckende urdemokratische Gedanke ist, glauben wir das nicht. Zwar haben vermutlich die meisten Fußballfans und -interessierten eine Idealaufstellung für das nächste Spiel im Kopf. Doch würden sicher nur die wenigsten von uns sich deshalb gleich für kompetente Trainer halten. Auch wer nur hin und wieder Fußball schaut, ahnt, dass dazu weit mehr gehört: Teamführung und Motivationskunst, Trainingstechniken und Taktik-Know-how, Spielvorbereitung und Analyse, Spielerentwicklung, Kommunikationstalent, Managementgeschick und vieles mehr.
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Wie Trainer, die ihre Teams zu Siegen führen wollen, verfolgen auch Makler das klare Ziel, ihre Kunden zu finanzieller Unabhängigkeit und bestmöglichem Versicherungsschutz zu führen. So unterschiedlich die beiden Ziele auf den ersten Blick auch scheinen: Fußballtrainer wie Makler erreichen sie jeweils nur, wenn sie ihre individuellen Stärken einbringen und ihre jeweils eigene Herangehensweise finden. Dafür gibt es einen Grund, der ebenso einfach wie komplex ist: Weder im Fußball noch in der Finanzplanung führen Einheitslösungen zum Erfolg. Die Vielfalt der Stile und Typen spiegelt bei Trainern wie bei Maklern daher letztlich nur die Vielfalt der Möglichkeiten des Spiels beziehungsweise des Marktes wider. Warum das so ist, macht ein Blick auf den Vergleich zwischen Trainer- und Maklertypen deutlich. Der Verständlichkeit zuliebe verkürzen wir dabei die Darstellung der Fußballtrainer auf wenige, für die jeweilige Persönlichkeit typische, Merkmale – im Wissen, dass sie als Menschen natürlich wesentlich vielschichtiger sind:
Pep Guardiola – Workflow-affin und datenorientiert
Pep Guardiola zum Beispiel ist bekannt für sein detailliertes und analytisches Verständnis des Spiels. Seine Stärke liegt in der akribischen Vorbereitung und der Nutzung von Daten zur Optimierung der Spielstrategien. Ein Makler, der dem Guardiola-Typ entspricht, handelt nicht aus dem Bauch heraus, sondern sucht datengetriebene Entscheidungen. Er kennt sich hervorragend mit Zahlen und Statistiken aus und nutzt diese, um die besten Versicherungslösungen für seine Kunden zu finden. Für ihn sind effiziente Workflows und klare Strukturen entscheidend. Er arbeitet daher auch bevorzugt mit digitalen Tools wie unserer Angebotssoftware LIVES, mit der etwa ein BU-Vertrag inklusive Risikoprüfung direkt vor Ort beim Kunden abgeschlossen werden kann. Die Stärke dieses Maklertyps liegt darin, komplexe Versicherungsprodukte zu analysieren und Kunden auf dieser Basis optimal zu beraten.
Jupp Heynckes – traditionsbewusst und beziehungsorientiert
Jupp Heynckes wiederum steht für traditionelle Werte und lange Erfahrung. Er ist ein Trainer, der auf Altbewährtes setzt und damit erfolgreich ist. Während jüngere Trainer ohne digitale Mittel wie Videoanalysen nicht auskommen, begnügt sich dieser Trainertyp mit einem Flipchart oder einem Stück Papier. Wesentlich für seine Arbeit ist die persönliche Interaktion. Übertragen auf Makler bevorzugt dieser Typ analoge Arbeitsweisen, die sich im Laufe ihres Berufslebens einfach bewährt haben. Die Bedeutung dieses Maklertyps für den Markt besteht vor allem darin, dass sie durch die persönliche Betreuung großes Vertrauen bei ihren Kunden genießen und so auch Kundengruppen gewinnen und halten, die ohne diese Beziehungsarbeit nicht oder nur sehr schwer und eingeschränkt zu erreichen sind.
Julian Nagelsmann – modern und medienaffin
Julian Nagelsmann dagegen repräsentiert den modernen, innovativen Trainer, der sich gern auf neue Technologien und Social Media stützt. Makler dieses Typs sind medienaffin und nutzen moderne Kommunikationsmittel, um ihre Kunden zu erreichen. Sie sind auf Social Media präsent und setzen auf digitale Tools, um ihre Dienstleistungen zu vermarkten und zu optimieren. Makler dieses Typs findet man deutlich häufiger in jüngeren Jahrgängen. Zu ihren Stärken gehört, dass sie es verstehen, Kunden über digitale Kanäle anzuziehen. Entsprechend offen sind sie für neue Trends und Technologien. Ihre Fähigkeit, sich schnell an Veränderungen anzupassen, macht sie zu wichtigen Akteuren in der Zukunft der Versicherungsbranche.
Felix Magath – diszipliniert und fleißig
Felix Magath hingegen ist bekannt für seine harte Hand und seine unermüdliche Arbeitsweise. Er setzt auf Disziplin und harte Arbeit. Makler dieses Typs sind ähnlich gestrickt – sie arbeiten hart, setzen auf hohe Abschlussquoten und schnelle Umsätze. Sie arbeiten gerne in klaren Strukturen und zeichnen sich durch ihre hohe Einsatzbereitschaft aus. Zu ihren Stärke gehören intensive Kundenbetreuung und große Flexibilität, was ihnen eine hohe Marktdurchdringung ermöglicht. Makler dieses Typs benötigen für ihre Arbeitsweise klare Rahmenbedingungen und Anreizsysteme, die schnelles und effektives Arbeiten fördern. Ihr Fokus liegt auf Masse und Geschwindigkeit, weshalb sie wichtige Umsatztreiber im Markt sind.
Xabi Alonso – ganzheitlich und teamorientiert
Xabi Alonso steht für eine ausgewogene und ganzheitliche Herangehensweise. Er ist Generalist mit breitem Wissen und vielfältigen Fähigkeiten, der den Teamgedanken in den Vordergrund stellt. Makler dieses Typs sind vielseitig und bieten ein breites Spektrum an Versicherungsprodukten an. Sie arbeiten oft im Team und profitieren von der Zusammenarbeit mit anderen Spezialisten. Dadurch sind sie in der Lage, ihren Kunden umfassende Beratung zu bieten und auf verschiedene Bedürfnisse einzugehen. Sie sind die typischen „Allrounder“, die in jeder Situation eine Lösung parat haben. 
Vielfalt als Schlüssel zum Erfolg
Der Vergleich zeigt: Jede Herangehensweise hat ihre Berechtigung und kann zum Erfolg führen, wenn sie richtig eingesetzt wird. Für uns als Versicherer ist es entscheidend, diese Vielfalt zu erkennen und darauf abgestimmte Unterstützungsangebote zu entwickeln. Ob traditionell oder modern, strategisch oder pragmatisch – jeder Makler-Typ hat seine Stärken und trägt auf seine Weise zur Vielfalt und zum Erfolg des Marktes bei.
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In einer Welt, die sich ständig wandelt, ist Vielfalt immer auch ein Ausdruck von Resilienz und Anpassungsfähigkeit. Der Vertrieb der Zukunft wird daher zwar datengetrieben sein, aber ganz sicher auch nicht entmenschlicht. In einer heterogenen Welt kann es den einen idealen Trainer ebenso wenig geben wie einen Makler, der Ansprechpartner für alle und für jedes ist. Als Versicherer werden wir daher auch in Zukunft unserer Angebote auf die verschiedenen Typen und damit unterschiedlichen Bedürfnisse im Markt abstimmen.
