Personal, Fusionen, Digitalisierung: So behaupten sich Makler in den nächsten Jahren

Eine der größten Herausforderungen für Maklerunternehmen ist die Gewinnung und Bindung von qualifiziertem Personal. „Das Durchschnittsalter der Makler ist in den vergangenen Jahren stark gestiegen. Nicht nur Nachfolgeregelungen werden dadurch erschwert, sondern auch der Wettbewerb um Berater hat sich stark verschärft“, skizziert Nathalie Reichel im Interview mit AssCompact. Um junge Talente anzuziehen, müssen Maklerhäuser ein attraktives Arbeitsumfeld schaffen, das neben monetären Anreizen auch Flexibilität und moderne Arbeitsbedingungen bietet.

Christian Kern ergänzt, dass das sogenannte „erfolgskritische Personal“, also Produktspezialisten und Berater mit direktem Kundenkontakt, entscheidend für den Unternehmenserfolg seien. Diese Mitarbeiter generieren einen Großteil der Umsätze und sind daher besonders wertvoll. „Insbesondere diese Mitarbeiter gilt es mit Blick auf das Wachstum unbedingt zu binden,“ so Kern. Eine Möglichkeit hierfür sei der Kauf anderer Maklerunternehmen, bei der nicht nur Kundenbestände, sondern auch erfahrene Mitarbeiter übernommen werden können.

Durch Übernahmen und Fusionen können Maklerunternehmen ihre Marktmacht erhöhen und bessere Verhandlungspositionen gegenüber Versicherern erreichen. Kleine Makler hätten oft Margennachteile von bis zu 20 Prozent, da sie nur geringere Courtagen durchsetzen können, so Reichel. Bei größeren Einheiten kämen hingegen Skaleneffekten zum Tragen was die Profitabilität steigern kann.

„Durch die Übernahme kleinerer Maklerunternehmen kann die Profitabilität bereits allein durch die Courtage-Arbitrage, also die Durchsetzung der höheren Margen des Erwerbers, gesteigert werden“, erläutert Nathalie Reichel. Weitere Synergien würden sich durch den Abbau von Redundanzen im Back-office oder durch Cross-Selling ergeben. Diese Entwicklungen werden zu einer weniger fragmentierten Marktstruktur führen, in der große Maklerhäuser dominieren, erwarten die KPMG-Experten.

Neben der Personalgewinnung und Konsolidierung ist die Digitalisierung ein zentrales Thema. Maklerunternehmen müssen sowohl für ihre Kunden als auch für die Zusammenarbeit mit Versicherern effiziente digitale Lösungen bieten. Knut Besold hebt im Interview hervor, dass Makler an der Schnittstelle zwischen Kunden und Versicherern agieren und daher besonders gefragt sind, wenn es um die Verwaltung und Erfassung von Risikodaten geht.

„Aufseiten ihrer Kunden – gerade im Gewerbe- und Industriebereich – können sie sich mit effizienten Lösungen für die Verwaltung und Erfassung von Risikodaten als Partner in deren Risikomanagement hervortun“, ist sich Besold sicher. Auf der anderen Seite ist die digitale Anbindung und Übermittlung von Daten an die Versicherungsunternehmen von großer Bedeutung. Nur so können Maklerunternehmen wettbewerbsfähig bleiben und ihre Prozesse effizient gestalten.

Insgesamt prognostizieren die KPMG-Experten, dass sich die Konsolidierung im Maklermarkt fortsetzen wird: „In fünf Jahren wird es insgesamt deutlich weniger Makler geben, dafür aber einige sehr große Maklerunternehmen mit erheblicher Marktmacht“, so Nathalie Reichel. Kleinere Maklerunternehmen müssten sich spezialisieren und ihre Nische besetzen, so die Unternehmensberater.

Für Kunden könne die Konsolidierung Vorteile bringen, etwa ein breiteres Serviceangebot und bessere Konditionen durch die stärkere Verhandlungsmacht der großen Maklerhäuser. Allerdings müssen Maklerunternehmen weiterhin in ihre IT- und Prozesslandschaft investieren, um die Anforderungen der digitalen Transformation zu erfüllen und wettbewerbsfähig zu bleiben.