Wie LVM sinkenden Vermittlerzahlen begegnen will

Sinkende Vermittlerzahlen, steigendes Durchschnittsalter im Vertrieb und zunehmender Regulierungs-Druck... wie geht ein Versicherer damit um, der als einzigen Vertriebskanal auf die Ausschließlichkeit setzt? Diese Frage stand im Zentrum der jüngsten Folge des von der Brockhaus AG gesponserten Interviewformats #fredwagner, moderiert von Prof. Dr. Fred Wagner (Uni Leipzig). Zu Gast war Peter Bochnia, Vorstandsmitglied der LVM, der seit 1987 bei der LVM tätig ist und das Vertriebsressort verantwortet.

Ein zentraler Punkt, den Bochnia anspricht, ist der kontinuierliche Rückgang der Vermittlerzahlen. Er erklärt, dass dieser Rückgang nicht nur die LVM, sondern die gesamte Versicherungsbranche betrifft. „Die Anzahl der Versicherungsvermittler nimmt stark ab. Das hängt natürlich auch mit dem regulatorischen Druck zusammen“. Dieser Rückgang führe dazu, dass die verbleibenden Agenturen professioneller aufgestellt und größere Einheiten werden müssen, um die Kostendruck zu bewältigen und effizient zu arbeiten.

Neben dem Rückgang der Vermittlerzahlen stellt das steigende Durchschnittsalter der Vertriebsmitarbeiter eine weitere Herausforderung dar. Bochnia betont, dass diese Entwicklung ebenfalls branchenweit zu beobachten ist. „Das Durchschnittsalter aller Mitarbeitenden in der Versicherungswirtschaft dürfte mittlerweile bei über 47 Jahren liegen und gerade im Vertrieb sind es noch mal ein paar Jährchen mehr.“ Dieses demografische Problem erfordere gezielte Maßnahmen, um junge Talente zu gewinnen und langfristig im Unternehmen zu halten, so der Vertiebsvorstand.

Um diesen Herausforderungen zu begegnen, setzt die LVM auf verschiedene Maßnahmen zur Personalgewinnung und -bindung. Eine zentrale Rolle spielt dabei die Ausbildung von Nachwuchskräften. „Wir haben knapp 500 Azubis draußen im Außendienst, [...] wir zahlen am Anfang bis zu 100% Zuschüsse, damit die entsprechend eingestellt werden“. Diese Investitionen in die Ausbildung neuer Mitarbeiter seien entscheidend, um die Altersstruktur zu verjüngen und die Personaldecke langfristig zu sichern.

Ein weiterer Aspekt, den Bochnia betont, ist die kontinuierliche Investition in moderne Technologien, um die Effizienz der Vertriebsmitarbeiter zu steigern und die Arbeitsbelastung zu reduzieren. Bochnia nennt die Einführung von KI-gestützten Systemen als Beispiel: „Ein neuester Trend ist genau das Thema KI, künstliche Intelligenz, [...] das wird sowohl die Agenturen entlasten als auch unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Innendienst“. Diese technologischen Lösungen würden dazu beitragen, administrative Aufgaben zu automatisieren und den Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit für die Kundenbetreuung zu verschaffen.

Bochnia betont, dass die LVM eine klare strategische Ausrichtung verfolgt, um den Herausforderungen des Rückgangs der Vermittlerzahlen und des steigenden Durchschnittsalters zu begegnen. Ein wesentlicher Aspekt dieser Strategie ist die enge Zusammenarbeit mit den Vertrauensleuten, um deren Bedürfnisse und Anforderungen zu verstehen und zu unterstützen. „Wir arbeiten alle auch sehr gut zusammen, um den Vertrieb zu fördern“.

Das vollständige Interview kann oben im Video angesehen werden.