Ein weiteres Themenfeld ist die Marktsituation und -position des Kunden. Hieraus ergibt sich, auf welchem Ohr er erreichbar ist. Informieren Sie sich vor der Verhandlung darüber, vor welchen Herausforderungen Ihr Partner steht – zum Beispiel:

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  • Schrumpft sein Markt oder schnappen ihm (neue) Mitbewerber lukrative Aufträge weg?
  • Hat das Unternehmen mit dem Cash-flow oder Ertrag Probleme?
  • Sind seine Produkte innovativ und seine Produktionsverfahren effektiv oder steht er unter Innovationsdruck?
  • Hat er Probleme gewisse Spezialisten zu finden oder beschäftigen ihn die Themen Kurzarbeit und Personalbau?

Analysieren Sie bei Bestandskunden auch die Beziehung Ihres Unternehmens zum Kunden; außerdem: Welche (Service-)Leistungen erbrachte es für den Kunden, zu denen es nicht verpflichtet war?

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