Kundenerwartungen zwingen Ausschließlichkeitsvertrieb zum Wandel

Der klassische Ausschließlichkeitsvertrieb (AO) steht vor grundlegenden Herausforderungen, insbesondere durch die steigenden Kundenanforderungen an Flexibilität und Produktvielfalt. Alexander Retsch, Prokurist der vfm-Gruppe, sieht die Notwendigkeit für einen Wandel, wenn dieser Vertriebsweg langfristig bestehen soll. Im Interview mit Experten.de betont Retsch, dass sich der AO-Vertrieb nur dann zukunftsfähig zeigen wird, wenn er den Vermittlern eine Rundumbetreuung der Kunden ermöglicht und flexibel genug ist, um den Ansprüchen der modernen Kundschaft gerecht zu werden.

Wie Retsch erläutert, liegt der Vorteil des AOplus-Modells der vfm-Gruppe darin, dass Agenturen ihr Angebot erweitern und so die Kundenbindung erhöhen können. Vermittler im AO-Vertrieb sind bislang oft an ein begrenztes Produktportfolio gebunden, was den individuellen Bedarf der Kunden oft nicht vollständig abdeckt. „Wenn eine Agentur in Zukunft mit ihren Stärken Kundennähe und persönliche Beziehung punkten will, benötigt sie trotzdem auch eine breite Produktpalette, um marktfähige Lösungen anbieten zu können“, sagt Retsch.

Trends und Herausforderungen: Konsolidierung und größere Vermittlereinheiten

Im Kontext der zunehmenden Marktkonsolidierung und des Trends zu größeren Vermittlereinheiten sieht Retsch jedoch auch Chancen für den Exklusivvertrieb. Wie bereits Ulla Dörfler im Interview mit Versicherungsbote erklärte, wächst der Bedarf an regionaler Beratung, während kleinere Vermittler immer seltener werden. Kunden mit einem Wunsch nach persönlicher Betreuung finden im AO-Vertrieb daher häufig eine Anlaufstelle. Gleichzeitig stellen die größeren Einheiten jedoch höhere Ansprüche an Produktvielfalt und Flexibilität.

Vermittler der Alten Leipziger und der Zurich, die beide mit vfm zusammenarbeiten, setzen das AOplus-Modell jeweils an ihre spezifischen Strukturen angepasst um. Beide Gesellschaften legen Wert darauf, ihren Vermittlern durch die Kooperation mit vfm größere Handlungsspielräume und Wettbewerbsvorteile zu bieten. Ein wesentlicher Unterschied besteht dabei in der Umsetzung und Anpassung des Modells an die jeweiligen strategischen Ziele.

Positive Rückmeldungen und zunehmende Nachahmer

Die Rückmeldungen der Vermittler, die das AOplus-Modell nutzen, sind laut Retsch durchweg positiv. Viele berichten, dass sie endlich ihren Kunden umfassendere Lösungen bieten können. Gerade das Neugeschäft profitiert, da die Vermittler nun breitere Bereiche abdecken können. Diese Flexibilität bringt jedoch auch Nachahmer auf den Plan. „Es gibt verschiedene bestehende Ventillösungen am Markt, aber bisher habe ich noch kein Modell gesehen, das unsere Vorstellung von Unterstützung und die Idee der Entwicklung der Agenturen zur ganzheitlichen Kundenbetreuung vergleichbar abbildet“, so Retsch.

Das AOplus-Modell zeigt: Der klassische Ausschließlichkeitsvertrieb kann sich behaupten, wenn er sich an die neuen Anforderungen anpasst und flexibel genug ist, um den wachsenden Kundenansprüchen gerecht zu werden. Die Frage bleibt, wie schnell andere Versicherer auf diese Trends reagieren und ob sich das Modell langfristig durchsetzen wird.