Vermittler leisten oft mehr, als vereinbart ist

Der eigentliche „Lohn“ für die Vermittler? Nach stundenlangem Einsatz und dem Ziel, für die Kunden Beiträge einzusparen, sinkt häufig die Bestandscourtage im Folgejahr – das Gehalt schrumpft. Hier sieht der Versicherungsmakler dringenden Handlungsbedarf und empfiehlt eine Neuausrichtung der Servicephilosophie. „Viele Vermittler arbeiten effektiv ohne Profit, oft sogar kostenintensiv,“ resümiert er, und hinterfragt, warum so viele Vermittler dieses Spiel weiterhin mitspielen. Antworten wie „Das erwartet der Kunde“ oder „Das war schon immer so“ hält er für nachvollziehbar, jedoch aus rein betriebswirtschaftlicher Sicht als nicht mehr zeitgemäß.

Transparente Kommunikation als Schlüssel

Süßengut betont, dass ein großer Teil des Problems an der fehlenden Transparenz in der Kommunikation mit Kunden liegt. Die meisten Kunden wissen nicht, dass ihre Ersparnisse auch die Vergütung der Vermittler schmälern. Hier sei Aufklärung gefragt, denn „arbeiten, um weniger Geld zu verdienen, ist in unserer Branche einmalig und verdeutlicht, dass zwischen Vermittler und Kunden ein großer Aufklärungsbedarf besteht“. Die mangelnde Transparenz führt dazu, dass Vermittler oft mehr leisten, als vertraglich vereinbart ist, und den Arbeitsalltag durch die Vielzahl an Anfragen und Zusatzaufgaben immer fremdbestimmter gestalten.

Raus aus dem Hamsterrad: Drei Schritte zur Lösung

Der Experte für alternative Vergütungsmodelle sieht drei einfache, aber effektive Schritte, um dem Hamsterrad zu entkommen und die eigene Serviceleistung in ein nachhaltigeres Verhältnis zu bringen:

1. Servicestandards festlegen: Vermittler sollten zunächst klären, welche Dienstleistungen sie zusätzlich zu den eigentlichen Pflichten erbringen möchten und welche nicht. Dieser Schritt schafft Klarheit und erleichtert die Entscheidung im Umgang mit Kundenanfragen.
2. Transparente Kommunikation mit den Kunden: Haben Vermittler ihre Servicelevels festgelegt, sollten sie diese ihren Kunden offen und ehrlich kommunizieren. Hierzu gehört es, die Hintergründe zu erklären und aufzuzeigen, warum Zusatzleistungen fair vergütet werden müssen. Laut Süßengut „besteht die Angst, dass Kunden nicht bereit sind, Service zu vergüten, der vorher kostenfrei gewesen ist, nur in unseren Köpfen – nicht in der Realität“. Kunden können je nach Servicebedarf frei wählen, ob sie Zusatzleistungen gegen eine monatliche Servicegebühr in Anspruch nehmen möchten.
3. Effiziente Abläufe etablieren: Sind die Grundlagen geschaffen, gilt es, die Prozesse möglichst effizient zu gestalten. Dies kann durch Digitalisierung, strukturierte Arbeitsabläufe oder Unterstützung durch Mitarbeiter geschehen.

Diese drei Schritte sollen nicht nur den Arbeitsalltag strukturieren, sondern auch eine angemessene Vergütung für die erbrachten Leistungen sicherstellen. So können Vermittler ihre Arbeit wieder in ein gesundes Verhältnis bringen und sich auf langfristige Projekte oder ihr Privatleben konzentrieren.

Vorteile für Vermittler: Mehr Zeit und Wertschätzung

Wird die eigene Arbeit fair vergütet, stellt sich nicht nur ein besseres Verhältnis von Aufwand und Nutzen ein. Kunden schätzen die Transparenz und die klaren Strukturen oft mehr, als Vermittler annehmen. Ein klarer und fairer Serviceansatz fördert die Kundenbindung und die Freude an der täglichen Arbeit – und schafft Freiräume für den Ausbau des Unternehmens oder für private Zeit mit der Familie. Damit entsteht eine Balance, die viele Vermittler heute vermissen.

Wer neugierig ist und sich weitergehend mit der Umsetzung dieser Schritte beschäftigen möchte, kann am Online-Workshop von Peter Süßengut teilnehmen. Am 3. Dezember wird er die Schritte im Detail erklären und zeigen, wie sie den Arbeitsalltag eines Vermittlers nachhaltig verbessern können. Melden Sie sich jetzt kostenfrei an.