80 Milliarden aus der Lebensversicherung: Sieben Strategien für die optimale Wiederanlage-Beratung

Es sind gewaltige Summen, die jedes Jahr aus ablaufenden Lebensversicherungen auf die Konten von Kunden fließen – laut GDV-Angaben jährlich teils weit über 80 Milliarden Euro. Dennoch wird nur ein Teil dieses Kapitals wieder angelegt, was vertrieblich enormes Potenzial birgt. Zumal aktuell und in den kommenden Jahren die besonders geburtenstarken Jahrgänge der „Babyboomer“ in Rente gehen und oftmals größere Summe aus abgelaufenen Leben-Policen schlecht oder auch gar nicht verzinst auf Girokonten vor sich hinschlummern.

Durch eine individuelle und fundierte Beratung helfen Sie Ihren Kunden dabei, ihr Kapital sinnvoll zu reinvestieren und Renditechancen auch im Alter für sich zu nutzen. Mit diesen sieben Strategien schöpfen Sie das Potenzial der Wiederanlage voll aus.

1. Das Potenzial erkennen – Eine Chance für nachhaltige Kundenbindung

Die Tatsache, dass bei deutschen Lebensversicherern laut Assekurata nur 12 bis 13 Prozent des ausgezahlten Kapitals wieder angelegt werden, zeigt das enorme ungenutzte Potenzial der Wiederanlage. Viele Kunden wissen nicht, welche Möglichkeiten ihnen zur Verfügung stehen, sobald ihre Lebensversicherung ausgezahlt wird. Hohe Summen fristen oft auf Girokonten ein schlecht verzinstes Dasein. Hier können Sie als Vermittler ansetzen, indem Sie proaktiv und rechtzeitig auf Ihre Kunden zugehen und ihnen zeigen, wie sie ihr Kapital sinnvoll weiter für sich arbeiten lassen können. Mit der gebotenen Sicherheit aber nicht ohne Renditechancen.

2. Frühe Planung und strategische Beratung – Langfristige Lösungen anbieten

Eine erfolgreiche Wiederanlageberatung sollte frühzeitig beginnen. Am besten integrieren Sie das Thema in die langfristige Finanz- und Ruhestandsplanung Ihrer Kunden. Zeigen Sie Ihren Kunden anhand konkreter Beispiele und Berechnungen, welches Renditepotenzial ihr Vermögen auch im Alter noch entfalten kann. Dies schafft Vertrauen und positioniert Sie als verlässlichen Partner in allen Lebensphasen Ihrer Kunden. Gerade die Renten- oder Entnahmephase wird in der Beratung oftmals unterschätzt.

3. Prioritäten setzen – Sicherheit, Liquidität, Rendite und Nachhaltigkeit in Einklang bringen

Bei der Beratung zur Wiederanlage geht es darum, die individuellen Bedürfnisse Ihrer Kunden genau zu verstehen. Welche Rolle spielt die Sicherheit des Kapitals? Wann wird Liquidität benötigt? Welche Rendite ist notwendig, um den gewünschten Lebensstandard zu halten? Kann das Kapital gar noch Gutes für die Enkelgeneration leisten? Indem Sie diese Fragen systematisch angehen, können Sie maßgeschneiderte Empfehlungen aussprechen, die wirklich auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zugeschnitten sind.

4. Aktuelle Zinschancen nutzen – volatile Zinsen einkalkulieren

Die Zinswende hat klassische Anlageformen wie Festgeld und Staatsanleihen wieder attraktiv gemacht. Viele Anbieter punkten aktuell noch mit einer soliden Verzinsung bei relativ geringem Risiko. Gleichzeitig sollten Sie Ihre Kunden darauf hinweisen, dass die Zinsen bereits wieder im Sinken begriffen sind. „All-in“ auf Festgeld und Anleihen ist also keine clevere Option. Auch die hartnäckige Inflation bleibt ein Thema und erfordert in puncto Inflationsschutz mittel- und langfristig höhere Durchschnittsrenditen als vor der Pandemie und dem Ukraine-Krieg. Zu empfehlen ist eine ausgewogene Strategie aus festverzinslichen Bestandteilen und Produkten mit Aussicht auf Renditen deutlich über dem Inflationsniveau – also vor allem Aktien und Sachwert-Investments.

5. Sachwerte als stabiler Anker – Immobilien und erneuerbare Energien

Stichwort Sachwerte. Im Gegensatz zu jüngeren Menschen mit sehr langem Anlagehorizont, nimmt der Faktor Sicherheit bei Kunden der Generation „Babyboomer“ einen noch höheren Stellenwert ein. Eine ausgeprägte Volatilität – wie auf den Aktienmärten üblich – können sich (Vor-)Ruheständler, die bereits in wenigen Jahren auf Ihr Kapital zugreifen müssen, nicht erlauben.
Real Assets, also greifbare Sachwerte wie Immobilien und Infrastrukturprojekte bieten in unsicheren Zeiten eine stabile und verlässliche Anlagemöglichkeit. Diese Investitionen sind weniger anfällig für kurzfristige Marktschwankungen und bieten oft eine kontinuierliche Wertentwicklung. In einem diversifizierten Portfolio sollten risikoarme Sachwerte im fortgeschrittenen Lebensalter entsprechend gewichtet werden – gerade in der Wiederanlage größerer Summen aus Lebensversicherung und Co.

6. Immobilien als Erfolgsfaktor – Lage und Energieeffizienz sind entscheidend

Immobilien bleiben eine der stabilsten Anlageklassen, besonders in wachsenden Metropolregionen. Jedoch wirken für Menschen in späteren Lebensphasen die mit einem Immobilienkauf und der Vermietung verbundenen Aufwände oft abschreckend. Über Fonds können Anleger dennoch an der Entwicklung von Immobilien teilhaben. In Zeiten des enormen Bedarfs an Wohnraum sind Wohn-Fonds besonders interessant – einigen Turbulenzen bei bestimmten Produkten in jüngerer Zeit zum Trotz. Aktuelle Studien zeigen: Top-Lagen und eine hohe Energieeffizienz wirken als Booster in der Wertsteigerung. Achten Sie bei Fonds in der Beratung auf die konkrete Zusammensetzung des Immobilienfondsportfolios. Investitionen in energieeffiziente Neubauten oder umfassend sanierte Bestandsimmobilien in A-Metropolregionen bieten langfristig höhere Wertstabilität und Ertragssicherheit.

7. Steuerliche Optimierung – Ein oft unterschätzter Hebel

Steuerliche Aspekte spielen eine zentrale Rolle bei der Wiederanlage. Eine steueroptimierte Anlagestrategie kann die Nettorendite erheblich verbessern und sollte daher ein fester Bestandteil jeder Beratung sein. Auch im Hinblick auf das Thema Erben und Schenken gibt es Gestaltungsspielräume, mit denen fachlich versierte Vermittlerinnen und Vermittler ihre Kunden unterstützen können. Diese sollten Sie gezielt nutzen, um Kunden vor dem übermäßigen Zugriff durch den Fiskus zu schützen.

Fazit:

Die Wiederanlage von Kapital aus ablaufenden Lebensversicherungen bietet Vermittlern eine oft vernachlässigte Chance auf erhebliche Vertriebspotenziale. Indem Sie in der Beratung Optionen einer ausbalancierten Anlagestrategie aus Sicherheit und Rendite aufzeigen, ebnen Sie neuen und langjährigen Kunden den Weg in einen finanziell sorgenfreien Ruhestand. Über 80 Milliarden Euro jährlich warten auf Ihre Empfehlung.