Ist klassisches Empfehlungsmarketing am Ende?
Empfehlungsmarketing ist aus der Zeit gefallen. Das könnte die vorherrschende Meinung im Vertrieb sein. Mit digitalen Helfern könnte das Marketing über Empfehlungen in Zukunft aber auch zu einem skalierbarem Wundermittel werden. Trainer und Berater Dieter Kiwus hat sich der verstaubten und doch so jungen Vertriebsthematik angenommen.
Nichts ist so beständig wie der Wandel. Was der griechische Philosoph Heraklit schon vor Hunderten Jahren erkannte, könnte heute kaum relevanter sein. Anhaltende Digitalisierung, stete technologische Innovationen, intelligente Lösungen - tiefgreifende Transformationsprozesse halten die Finanzbranche gefühlt schon seit geraumer Zeit in Atem..
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Diese Umbrüche machen auch vor einem Bereich nicht Halt, der schon seit Jahrzehnten das Fundament für die Arbeit eines jeden Finanzdienstleisters bildet: Das Empfehlungsmarketing.
Seit Jahrzehnten sind persönliche Weiterempfehlungen fest mit der Neukundenakquise verbunden. Kein Wunder, schließlich ist das Empfehlungsmarketing eine kostengünstige und besonders effiziente Methode, um den Kundenkreis und damit auch die Umsatzpotenziale zu vergrößern. Das Prinzip dahinter ist denkbar einfach: Ein zufriedener Kunde spricht positiv über ein Produkt oder die erhaltene Leistung und motiviert andere, es ebenfalls auszuprobieren.
Doch in einer zunehmend digitalisierten Welt steht diese bewährte Methode der Neukundengewinnung vor einem weiteren Wandel, der einen wahren Paradigmenwechsel gleichkommt. Früher waren es vertraute Gespräche zwischen Freunden, Bekannten, Verwandten und Kollegen, die als Türöffner für neue Kunden dienten. Später gesellten sich lange Listen mit Telefonnummern potenzieller Leads sowie Visitenkarten hinzu, um den Kontakt zu möglichen Interessenten herzustellen. Und heute? Heute regieren Likes, Shares und Online-Bewertungen den immer härteren Kampf um die Aufmerksamkeit von möglichen Neukunden.
Weshalb sich unweigerlich die Frage aufdrängt: Ist klassisches Empfehlungsmarketing am Ende?
Digitaler Wandel - Fluch oder Segen für die Neukundengewinnung?
Um die Frage zu beantworten, lohnt sich ein Blick auf die eigentliche Essenz des Empfehlungsmarketings - Menschlichkeit. Weiterempfehlungen wurden bis vor kurzer Zeit ausschließlich persönlich ausgesprochen. Sei es bei einem persönlichen Gespräch, bei einer Tasse Kaffee, bei einer zufälligen Begegnung auf der Straße oder durch einen Anruf. Das System lebte davon, durch die menschliche Nähe schneller und stärker das Vertrauen von potenziellen Interessenten zu gewinnen.
Doch klassisches Empfehlungsmarketing hat auch seine Schwächen. Bestandskunden zu unbezahlten Verkäufern zu machen führt nicht immer zum gewünschten Ergebnis. Nicht immer können sie den Mehrwert einer Dienstleistung so erklären, dass Dritte ihn verstehen. Und die Fälle, in denen Weiterempfehlungen nie zustande kommen, weil sie vergessen werden oder der Anreiz fehlt, sind zahlreich. Für den Finanzdienstleister bedeutete das häufig fehlende Planungssicherheit, weil das Gewinnen neuer Leads unvorhersehbar war.
Die immense Bedeutung der Menschlichkeit im traditionellen Empfehlungsmarketing hat folglich ihre Vor- und Nachteile. Doch genau diese Dynamik wurde mit dem digitalen Wandel der letzten Jahre komplett auf die Probe gestellt.
Die Digitalisierung hat die Regeln des Empfehlungsmarketings neu geschrieben. Empfehlungen finden nicht mehr länger bei einer Tasse Kaffee, sondern auf Plattformen wie WhatsApp, Facebook, Instagram oder LinkedIn statt. Persönliche Gespräche werden durch Nachrichten in Messenger Apps ersetzt. Algorithmen analysieren das Verhalten von Nutzern und spielen gezielt Inhalte aus, die sie möglicherweise interessieren könnten.
In anderen Worten, die digitale Transformation der Finanzbranche hat das Empfehlungsmarketing revolutioniert. Eine einzelne Empfehlung einer Dienstleistung kann mühelos Tausende potenzielle Neukunden erreichen. Erfolge lassen sich minutiös und bis ins kleinste Detail tracken, was wertvolle Einblicke liefert. Hinzu kommt, dass sich Empfehlungen gezielt auf die Bedürfnisse einzelner Kunden zuschneiden lassen.
Das klassische Modell, das auf direkten zwischenmenschlichen Interaktionen basiert, scheint in diesem Kontext an Bedeutung zu verlieren. Doch auch das digitale Empfehlungsmarketing bringt Herausforderungen mit sich. Oft wirken online ausgesprochene Weiterempfehlungen weniger authentisch als persönliche Gespräche. Auch Vertrauen lässt sich nur bedingt aufbauen, da Interessenten oft nicht erkennen können, ob Inhalte der Wahrheit entsprechen oder geschönt sind.
Was also tun? Wie so häufig im Leben, ist die eierlegende Wollmilchsau ein Wunschdenken, das sich nur schwerlich in die Realität übertragen lässt. Eine Lösung, die dem ziemlich nahe kommt, sind Hybrid-Modelle.
Ist hybrides Empfehlungsmarketing die Zukunft?
Statt klassisches Empfehlungsmarketing gänzlich abzuschreiben oder sich zu sehr auf die technischen Spielereien digitaler Methoden zu verlassen, sollten Finanzdienstleister in Erwägung ziehen, das Beste aus beiden Welten zu vereinen.
Das bedeutet, weiterhin auf den unschätzbaren Wert persönlicher Empfehlungen zu setzen und gleichzeitig deren Wirkung durch digitale Tools zu verstärken. Das gelingt mithilfe spezieller Empfehlungsprogramme, die analoge Authentizität mit der Reichweite digitaler Kanäle kombinieren, um Kunden zu motivieren, ihre Erfahrungen mit anderen zu teilen.
So können Finanzdienstleister beispielsweise mit einem Tool wie Tellscale ihr Empfehlungsmarketing in eine skalierbare, messbare und vollautomatisierte Lead-Maschine verwandeln. Ohne großen Mehraufwand oder unnötige Kosten für Marketing-Agenturen, dafür aber mit deutlich mehr Kontrolle über die Ergebnisse. Empfehlungslinks lassen sich per Mausklick über WhatsApp, E-Mail oder andere Plattformen teilen und verbreiten so die Information über ein Angebot mühelos. Personalisierte Landingpages, inkludierte Bonusprogramme und Echtzeit-Statistiken über die Erfolge von Weiterempfehlungen - die Synergien, die beim Einsatz solch intelligenter Empfehlungsplattformen entstehen, sind beeindruckend.
Die Tendenz zu einem solchen Hybridmodell kann sich als absolutes Win-Win erweisen. Menschliche Beziehungen und Vertrauen stehen auf Kundenseite weiterhin im Zentrum, während Finanzdienstleister dank digitaler Werkzeuge die Reichweite und Effizienz ihrer Leadgewinnung und Conversion potenzieren.
Folglich ist die Frage nach der Zukunftsfähigkeit des traditionellen Empfehlungsmarketings im Grunde keine Entweder-oder-Frage. Der Vormarsch digitaler Lösungen bietet der Branche vielmehr die Chance, die Stärken beider Ansätze, klassisch und modern, miteinander zu verknüpfen. Und so durch den stetigen Wandel eine neue Dimension der Kundenbindung und Neukundengewinnung zu erschließen.
