Unternehmensverkauf: Warum der richtige Zeitpunkt über Millionen entscheiden kann

Dabei gibt es eine klare Faustregel: Der Markt belohnt diejenigen, die ihren Ausstieg mit kühlem Kopf und strategischem Weitblick planen. Expertinnen und Experten wie Dr. Stefan und Maxine und Marielle Adams wissen, worauf es ankommt – und warum viele Unternehmerinnen und Unternehmer ihre größte Chance nicht rechtzeitig erkennen.

Warum viele beim Verkauf Fehler machen

Die meisten verkaufen nur einmal im Leben – und genau darin liegt die Herausforderung. Anders als bei klassischen Investments gibt es keine zweite Chance. Wer sein Unternehmen zu einem Spitzenpreis und unter optimalen Bedingungen verkaufen will, muss mehr mitbringen als eine bloße Verkaufsabsicht: eine durchdachte Strategie, einen langen Atem und das richtige Timing. Dennoch unterschätzen viele die Komplexität des Prozesses. Die Entscheidung wird zu spät getroffen, die Bilanzen sind unstrukturiert oder die emotionale Bindung an das Unternehmen ist zu stark. Die Folge: Kaufinteressierte winken ab oder drücken den Preis.

„Ein gut vorbereitetes Unternehmen kann den Verkaufspreis um bis zu 30 Prozent steigern“, erklärt Maxine Adams. „Doch dazu müssen Strukturen, Zahlen und die Nachfolgeregelung bereits vor dem ersten Gespräch mit einer Käuferin oder einem Käufer feststehen.“

Die drei Stufen eines erfolgreichen Verkaufs

Ein Unternehmensverkauf lässt sich nicht übers Knie brechen. Wer sich die nötige Zeit nimmt, durchläuft in der Regel drei Phasen – und jede davon ist entscheidend für den Erfolg:

1. Stabilität vor Wachstum: Warum Käuferinnen und Käufer Struktur lieben

Ein Unternehmen ist umso wertvoller, je weniger es von seiner bisherigen Führung abhängig ist. Interessierte suchen nach Betrieben, die auch ohne die Gründerin oder den Gründer reibungslos funktionieren. Die entscheidende Frage lautet daher: Kann das Unternehmen eigenständig weiterlaufen – oder fällt es ohne die bisherige Leitung in sich zusammen?

Strukturierte Prozesse, klare Verantwortlichkeiten und eine transparente Führung sind nicht nur für Investorinnen und Investoren attraktiv, sondern erleichtern den Verkauf auch emotional. „Unternehmerinnen und Unternehmer müssen sich frühzeitig fragen, ob ihr Betrieb wirklich verkaufsfähig ist“, so Stefan Adams. „Denn wenn ein Unternehmen nur durch die persönliche Strahlkraft der bisherigen Inhaberin oder des Inhabers funktioniert, sinkt sein Marktwert dramatisch.“

2. Keine sauberen Zahlen: Ein Dealbreaker mit Folgen

Jede potenzielle Käuferin und jeder potenzielle Käufer wird die Bücher eines Unternehmens genau unter die Lupe nehmen. Wer hier Lücken oder Unstimmigkeiten hat, verliert wertvolle Zeit – oder wird vom Interessenten eiskalt ausgebootet. „Überraschend viele Unternehmen haben keine vollständig strukturierten Finanzen“, sagt Marielle Adams. „Die Verantwortlichen wissen zwar, dass ihr Geschäft profitabel ist, können es aber nicht überzeugend darlegen.“

Deshalb gilt: Saubere Bilanzen, klar gegliederte Gewinn- und Verlustrechnungen (GuV) und präzise Dokumentationen sind essenziell. Unternehmen mit ungeordneten Finanzen wirken unseriös – und werden entweder gar nicht verkauft oder nur zu einem Bruchteil des möglichen Preises.

Noch schwerwiegender ist jedoch das Haftungsrisiko für die bisherige Inhaberin oder den Inhaber. Ein professionelles Gutachten schützt hier wie eine Vermögensschadenhaftpflicht – es bewahrt davor, später für nicht dokumentierte oder übersehene Inkonsistenzen haftbar gemacht zu werden. Unklare Finanzberichte, nicht erfasste Verbindlichkeiten oder unvollständige Verträge bergen nicht nur das Risiko eines gescheiterten Verkaufs, sondern können zu rechtlichen Auseinandersetzungen und Schadenersatzforderungen führen.

Ein fundiertes Gutachten liefert eine objektive Bewertung des Unternehmens, stellt die finanzielle und rechtliche Situation transparent dar und schützt sowohl die Verkäuferin oder den Verkäufer als auch die Käuferin oder den Käufer vor unerwarteten Risiken. „Es ist weit mehr als eine Formsache – es ist die Basis für Vertrauen, einen fairen Preis und einen reibungslosen Verkaufsprozess“, erklärt Stefan Adams.

3. Die richtige Käuferin oder den richtigen Käufer finden: Warum Bauchgefühl entscheidet

Nicht jede Person, die zahlen kann, ist auch die richtige Käuferin oder der richtige Käufer. Gerade in der Versicherungsbranche ist es entscheidend, dass die Nachfolge das Unternehmen nicht nur weiterführt, sondern dessen Werte versteht. Diskretion ist dabei der Schlüssel. Mitarbeiterinnen, Mitarbeiter und Kundinnen sowie Kunden dürfen nicht durch voreilige Verkaufsgerüchte verunsichert werden. Gleichzeitig ist es essenziell, sich nicht von der ersten attraktiven Offerte blenden zu lassen.

„Viele Verkäuferinnen und Verkäufer bereuen später, dass sie sich nicht mehr Zeit für die Käufersuche genommen haben“, sagt Maxine Adams. „Die Chemie muss stimmen. Denn der Verkaufsprozess ist kein Sprint, sondern ein Marathon – und wer mit der falschen Käuferin oder dem falschen Käufer startet, zahlt am Ende drauf.“

Der entscheidende Faktor: Timing ist alles

Der vielleicht größte Fehler? Der Verkauf kommt zu spät. In wirtschaftlich stabilen Zeiten steigt die Nachfrage – und damit der Kaufpreis. Wer hingegen erst dann verkauft, wenn die eigene Energie schwindet oder das Geschäft rückläufig ist, verliert wertvolle Verhandlungsmacht. „Ein Unternehmensverkauf sollte nicht erst dann Thema werden, wenn Müdigkeit oder wirtschaftlicher Druck einsetzt“, erklärt Stefan Adams. „Die besten Deals werden in Boomphasen gemacht – nicht in Krisen.“

Der clevere Verkauf beginnt lange vor dem ersten Angebot

Ein Unternehmensverkauf ist eine der komplexesten geschäftlichen Entscheidungen – und gleichzeitig eine der lukrativsten, wenn er richtig vorbereitet wird. Wer frühzeitig beginnt, sein Unternehmen strategisch aufzustellen, kann nicht nur bessere Preise erzielen, sondern auch den Übergang souverän und stressfrei gestalten. Und genau hier liegt die Kunst: Den richtigen Moment erkennen – und vorbereitet sein, wenn er kommt.